Limitarea progresiva a opţiunilor. Cel care a perfecţionat această tehnică a fost negustorul de tablouri Ambroise Vollard, trăitor la sfârşitul secolului al XIX-lea.

  Clienţii veneau la magazinul lui ca să vadă lucrări pictate de Cezanne. De obicei le arăta câte trei pânze, neglija să menţioneze preţul şi se prefăcea că moţăie, somnoros. Vizitatorii trebuiau să plece fără a lua vreo hotărâre. Reveneau, de regulă, a doua zi, să mai privească o dată tablourile, numai că acum Vollard scotea altele, mai puţin interesante, pretinzând a avea impresia că erau aceleaşi din ziua precedentă. Cam dezamăgiţi, clienţii cercetau noile lucrări şi spuneau că se vor mai gândi. Se reîntorceau apoi, a treia oară, ca să li se prezinte, conform aceluiaşi joc, tablouri încă şi mai puţin izbutite. În cele din urmă, pricepeau că era mai bine să cumpere ce li se oferea, fiindcă apoi ar fi trebuit să se mulţumească să ia pânze din ce în ce mai slabe, la preţuri poate chiar mai ridicate.

  O variantă a acestei tehnici constă în mărirea preţului de fiecare dată când cumpărătorul ezită şi mai trece o zi. Este o excelentă metodă de a negocia cu persoanele la care şovăiala a devenit cronică şi cărora le surâde ideea că astăzi pot perfecta o afacere mai profitabilă decât dacă ar aştepta până mâine.

  Adu-l pe cel slab pe marginea prăpastiei. Oamenii slabi sunt cei mai lesne de manevrat prin intermediul emoţiilor lor. Marele „provocator” francez al secolului al XVII-lea, cardinalul de Retz, ocupa funcţia neoficială de consilier al ducelui de Orleans, pe care toată lumea îl ştia de nehotărât. Trebuia să dea adevărate bătălii ori de câte ori era necesar să-l convingă să acţioneze – şovăia, cântărea argumentele şi variantele şi aştepta până în ultimul moment, înnebunindu-i pe toţi. Totuşi, Retz a descoperit metoda potrivită: se apuca să-i descrie tot felul de primejdii, exagerându-le cât mai tare, până când ducele vedea hăul prăpastiei căscându-se la picioarele lui în oricare direcţie ar fi privit, cu excepţia uneia singure: aceea către care îl împingea Retz.

  Tactica aceasta este similară celei de „colorare a variantelor”, dar cu cei slabi este mai bine să te arăţi ceva mai agresiv. Profită de emotivitatea lor, foloseşte-te de frică şi de teroare ca să-i îmboldeşti să treacă la acţiune. Oricât ai încerca să le aduci argumente logice, ei tot vor reuşi întotdeauna să amâne lucrurile.

  Fraţi întru nelegiuire. Este o tehnică devenită clasică printre escroci: îţi atragi victimele într-un plan criminal şi creezi între tine şi ele o legătură de sânge şi vinovăţie. Ele iau parte la înşelătorie, comit crima (sau cred că o comit – vezi povestea lui Sam Geezil, de la Legea 3) şi devin uşor de manipulat. Serge Stavisky, celebrul escroc francez foarte activ prin anii 1920, a implicat în acest mod chiar guvernul, astfel că procurorii nu au îndrăznit să-l aducă în faţa justiţiei şi au „ales” să-l lase în pace. Adeseori este înţelept să o implici în lucrăturile tale pe însăşi persoana care îţi poate face cel mai mare rău în cazul când ai da greş. Această implicare nu trebuie neapărat să fie făţişă sau esenţială – chiar şi o implicare indirectă le va îngusta drastic câmpul de opţiuni şi le va cumpăra discreţia.

  Între Scylla şi Charybda dilemei. Ideea a fost demonstrată de generalul William Sherman în teribilul său marş prin Georgia, în timpul războiului de secesiune dintre Nord şi Sud. Cu toate că sudiştii ştiau în ce direcţie se îndrepta Sherman, nu puteau ghici dacă îi va ataca pe flancul stâng sau pe cel drept, pentru că îşi împărţise armata în două coloane, iar dacă rebelii confederaţi se retrăgeau din calea uneia, nimereau peste cealaltă. Este o tehnică dintre cele clasice folosite de avocaţi în instanţă: ei îl silesc pe martor să opteze pentru una din două explicaţii posibile ale unui fapt, deşi pe oricare ar alege-o, depoziţia sa tot îşi va pierde credibilitatea. Martorii trebuie să răspundă la întrebările interogatoriului, dar indiferent ce spun, îşi înrăutăţesc situaţia. Cheia acestei manevre este să loveşti cu rapiditate: nu da victimei timp să se gândească şi să găsească o soluţie de scăpare. Zbătându-se între Scylla şi Charybda, îşi sapă singură groapa.

  Trebuie să înţelegi că în lupta cu rivalii, va fi adesea necesar să le faci rău, iar dacă se vede că tu eşti instrumentul năpastei, să ştii că te poţi aştepta atât la contraatacuri, cât şi la răzbunare. Pe de altă parte, dacă li se pare că ei înşişi poartă vina propriei lor nenorociri, se vor supune fără murmur. Atunci când Ivan a părăsit Moscova şi s-a retras la ţară, cetăţenii care i-au cerut să se întoarcă s-au declarat de acord ca el să deţină puterea absolută. De-a lungul anilor următori, au suportat, fără să-l prea ţină de rău, teroarea pe care a dezlănţuit-o asupra ţării, pentru că, la urma urmei, ei înşişi i-au recunoscut prerogativele discreţionare. Iată de ce este întotdeauna bine să-ţi laşi victimele să aleagă otrava şi să ascunzi cât mai cu grijă faptul că tu eşti cel care le-a pus-o în pahar.

  Imagine:

  Coarnele Taurului, care seamănă cu Scylla şi Charybda. Taurul te împinge într-un colţ şi te ţintuieşte cu coarnele – nu unul singur, de care ai putea scăpa, ci două, ca să nu ai pe unde ieşi. Fie că vrei să fugi la dreapta, fie la stânga, în orice direcţie ai lua-o, coarnele te împung şi te ţin pe loc.

  Ultimul cuvânt:

  Căci rănile şi toate celelalte rele pe care oamenii şi le atrag asupră-le prin propriile lor fapte şi ca urmare a propriei lor alegeri sunt, în timp, mai puţin dureroase decât cele pricinuite de alţii.

  (Niccolo Machiavelli, 1469 – 1527)

  CONTRAARGUMENT.

  Ţinerea sub control a opţiunilor are ca scop esenţial ascunderea faptului că tu eşti instrumentul puterii şi al pedepsirii. În acest caz, tactica dă cele mai bune rezultate în situaţia celor