Generalul nu a oprit copiii. În schimb, i-a sfâşiat veşmintele ticălosului de dascăl, i-a legat mâinile la spate şi, dând fiecărui copil câte o nuia cu care să-l biciuie, i-a lăsat să-l „mâne” astfel, sub o ploaie de lovituri, înapoi între zidurile cetăţii. Gestul său a avut un ecou imediat în rândul asediaţilor. Dacă romanul i-ar fi reţinut pe copii ca ostatici, s-ar fi găsit, poate, unii cetăţeni care să voteze capitularea. Şi chiar dacă ar fi continuat să reziste, ar fi făcut-o cu inima îndoită. Refuzul lui Camillus de a profita de ticăloşia trădătorului a înfrânt însă pe loc rezistenţa cetăţii şi faliscanii s-au predat. Generalul calculase corect. Oricum, el nu avea nimic de pierdut: ştia că prezenţa ostaticilor nu ar fi pus capăt campaniei sau, în orice caz, nu pe loc. Rezolvând situaţia în felul în care o rezolvase, şi-a câştigat încrederea şi respectul duşmanului, dezarmându-l. Amabilitatea calculată reuşeşte uneori să înfrângă până şi pe cel mai înverşunat adversar, ţinteşte drept în inima lui şi îi vei anihila dorinţa de a lupta împotriva ta.

  Nu uita: manipulând sentimentele, gesturile de bunăvoinţă bine calculate transformă şi pe un Al Capone într-un copil pe care să-l duci de nas. Dar, ca întotdeauna când ai de-a face cu elemente atât de delicate şi de instabile cum sunt emoţia şi sentimentul, această tactică trebuie utilizată cu prudenţă. Dacă oamenii îţi ghicesc intenţiile, recunoştinţa şi afecţiunea pe care scontezi se vor transforma în ura cea mai neîmpăcată. Este necesar ca gestul tău frumos să pară sincer, venit din inimă. În cazul când nu te simţi în stare să creezi această impresie, este mai bine să nu te joci cu focul.

  Imagine:

  Calul Troian. Şiretlicul este ascuns într-un dar minunat, în faţa căruia duşmanul tău nu va rezista. Porţile cetăţii se deschid. Pătruns înăuntru, se dezlănţuie, de neoprit, prăpădul.

  Ultimul cuvânt:

  Când ducele Hsien din China se pregătea să năvălească în Yü, le-a oferit celor de acolo o bucată de jad şi o pereche de cai. Când contele Chih se pregătea să năvălească în Ch'ou-yu, le-a oferit celor de acolo rădvane bogate. De aceea se spune: „Când vrei să iei, mai întâi dă”.

  (Han-fei-tzu, filosof chinez din secolul al III lea îHr.)

  CONTRAARGUMENT.

  Dacă lumea ştie că umbli cu înşelăciuni, oricâtă corectitudine, generozitate sau amabilitate ai manifesta, nu vei prosti pe nimeni. De fapt, nu vei face decât să atragi atenţia asupra învârtelilor tale dubioase din trecut. O dată ce oamenii te-au luat drept viclean, când acţionezi în mod onest, devin suspicioşi. Într-o atare situaţie, este preferabil să-ţi asumi rolul de coţcar (eventual, simpatic).

  Escrocheria cea mai formidabilă din cariera bogată a contelui Lustig a fost tentativa de a vinde turnul Eiffel unui industriaş de bună credinţă, care era convins că guvernul îl scosese la licitaţie pentru fier vechi. Industriaşul era dispus să-i dea lui Lustig, care se prezentase drept funcţionar guvernamental, o sumă enormă. Totuşi, în ultimul moment, fraierul a devenit bănuitor. Ceva nu îi plăcea la conte. La întâlnirea în cursul căreia urma să primească banii, acesta a simţit neîncrederea „clientului”, Aplecându-se către el, Lustig i-a explicat în şoaptă ce salariu mic avea, cât de prost stătea cu finanţele şi aşa mai departe, După câteva clipe, omul a înţeles că „funcţionarul” îi cerea mită. S-a liniştit pe dată, cum toţi angajaţii guvernului erau corupţi, nu se putea ca Lustig să nu fie sincer. Fraierul a scos banii, arătându-se necinstit pe faţă, escrocul îi înlăturase suspiciunile. În acest caz, onestitatea calculată ar fi avut un efect contrar.

  Pe măsură ce Talleyrand înainta în vârstă, reputaţia de maestru al duplicităţii şi perfidiei pe care şi-o crease devenea tot mai larg cunoscută. La Congresul de la Viena (1814 -1815), celebrul diplomat lansa tot felul de istorii şi de comentarii neverosimile în auzul unor oameni care nu se îndoiau că îi minţea. Această lipsă de onestitate nu avea alt scop decât să semene deruta şi să-i „acopere” adevăratele manevre perfide. Într-o zi, de exemplu, aflându-se într-un cerc de prieteni, Talleyrand a spus cu aparentă sinceritate: „în afaceri, ar trebui să se joace cu cărţile pe faţă”. Nimănui nu îi venea să-şi creadă urechilor. Cum adică?! Omul care nici măcar o singură dată în viaţa lui nu jucase cu cărţile pe faţa îi sfătuia pe ceilalţi să şi le arate pe ale lor! Datorită acestor tactici, era imposibil să se deosebească manevrele reale de cele false ale diplomatului. Asumându-şi renumele de perfidie şi joc dublu, Talleyrand îşi asigura libertatea de a continua să acţioneze în exact acelaşi stil.

  Pe tărâmul puterii, nimic nu rămâne bătut în cuie. Adeseori, viclenia afişată te ajută să-ţi acoperi urmele, ba îţi mai aduce şi admiraţia celorlalţi, pentru onestitatea lipsei tale de onestitate.

  LEGEA.

  CÂND CERI AJUTORUL CUIVA, FĂ APEL LA INTERESUL, NICIODATĂ LA BUNĂVOINŢA SAU LA RECUNOŞTINŢA PERSOANEI SOLICITATE.

  ARGUMENT.

  Daca trebuie să soliciţi ajutorul unui aliat, nu te osteni să-i aduci aminte de sprijinul pe care i l-ai acordat în trecut sau de faptele tale bune – va găsi întotdeauna o modalitate de a te refuza, în loc de aceasta, fă-l să înţeleagă că un anumit aspect din cererea ta ori din alianţa voastră îi va servi propriului său interes şi ai grijă să-i prezinţi cu insistenţă profitul, exagerându-i dimensiunile. Va reacţiona cu entuziasm doar la gândul câştigului personal.

  ÎNCĂLCAREA LEGII.

  Puţin după începutul secolului al XIV-lea, un tânăr italian pe nume Castruccio Castracani a ajuns, din simplu soldat, principele oraşului Lucca. Ascensiunea sa, înfăptuită prin trădare şi nu fără vărsare de sânge, fusese sprijiniră de una dintre cele mai de vază familii ale cetăţii – familia Poggio – care, însă, după izbândă, se văzuse dată uitării. Ambiţia lui Castracani îl făcuse să nesocotească datoria de recunoştinţă ce se cuvenea aliaţilor săi. În 1325, în timp ce era plecat să lupte împotriva Florenţei rivale, aceştia, împreună cu alţii, au început să comploteze