cu toţii nişte fiinţe rutiniere şi primele noastre impresii nu se şterg uşor. Dacă cineva te consideră sincer şi onest de la început, greu îşi va schimba părerea. Acest lucru îţi creează suficient spaţiu de manevră.

  Ca şi Al Capone, Jay Gould nu era omul care să aibă încredere în semeni. La treizeci şi trei de ani îşi adunase mai multe milioane din escrocherii şi lovituri de forţa. Spre 1870, investise serios în compania de căi ferate Erie, pentru ca ulterior să constate că piaţa fusese inundată de o mulţime de acţiuni false ale acestei firme. Risca să piardă o avere şi să aibă necazuri mari.

  În plină criză, s-a oferit să-l ajute un anume lord John Gordon-Gordon, nobil scoţian, aparent îmbogăţit de pe urma investiţiilor în căile ferate.

  Acesta a angajat pe câţiva experţi în grafologie şi i-a dovedit lui Gould că autorii falsurilor erau în realitate nişte directori ai aceleiaşi companii Erie. Gould era copleşit de recunoştinţă. Gordon-Gordon i-a propus apoi să se asocieze cu el şi să cumpere împreună cea mai mare parte a stocului de acţiuni, astfel ca să poată controla întreaga companie. Gould s-a declarat de acord. Pentru o vreme, afacerea părea să prospere. Cei doi se împrieteniseră de-a binelea şi ori de câte ori scoţianul venea să ceară bani ca să mai achiziţioneze ceva, acţiuni, Gould i-i dădea cu dragă inimă. Iată însă că, în 1873, Gordon-Gordon şi-a vândut pe neaşteptate acţiunile, coborând astfel valoarea celor deţinute de asociatul său, după care s-a făcut nevăzut.

  În urma investigaţiilor întreprinse, Gould a aflat adevărul: „lordul” era de fapt John Crowningsfield bastardul unui marinar din flota comercială şi al unei chelneriţe dintr-un bar londonez. Nu se putea spune că nu existaseră unele indicii că omul era un escroc, dar gestul său iniţial de corectitudine şi ajutorul oferit îl orbiseră pe Gould într-atâta încât a trebuit să piardă câteva milioane până să i se deschidă ochii.

  Uneori, un singur act de onestitate nu ajunge – este nevoie de o reputaţie nepătată, construită dintr-o serie întreagă de gesturi şi acţiuni corecte. Nu toate trebuie, totuşi, să fie de mare însemnătate. Dacă bunul renume a fost stabilit, aşa cum se întâmplă şi cu primele impresii, greu se mai poate schimba ceva.

  În China străveche, seniorul Wu de Cheng a hotărât că venise vremea să cucerească pe zi ce trecea mai puternicul regat Hu. Nu a spus nimănui nici o vorbă despre planul său şi şi-a măritat fata cu regele din Hu. Apoi şi-a adunat sfetnicii şi le-a vorbit: „Mă gândesc să plec la război. Ce ţară credeţi voi că ar trebui să cotropim?” Aşa după cum se şi aşteptase, unul dintre ei i-a răspuns: „Ar trebui să cotropim regatul Hu”. Seniorul s-a arătat supărat şi a zis: „Regatul Hu este acum o ţară soră. De ce spui să o cotropim?” Şi a dat poruncă să fie executat numaidecât ministrul care comisese o greşeală politică atât de gravă. Conducătorul din Hu a auzit despre cele petrecute şi, ţinând seama şi de alte dovezi ale bunei credinţe a socrului său, ca şi de legăturile create prin această căsătorie, nu şi-a mai făcut griji pentru graniţa care îl despărţea de Cheng. După câteva săptămâni, armata acestuia s-a năpustit asupra regatului Hu şi l-a cucerit definitiv.

  Corectitudinea constituie un procedeu diversionist excelent, dar nu este singurul. De un mare efect se bucură orice gest aparent nobil, altruist, dezinteresat. Poate că totuşi succesul cel mai sigur îl obţii cu gestul de generozitate. Puţini sunt oamenii în stare să „reziste” în faţa unui dar adus chiar şi de cel mai înverşunat duşman, motiv pentru care darul este adesea calea ideală de a-i dezarma. Darul trezeşte la viaţă copilul ascuns în fiecare din noi şi imediat vigilenţa s-a destrămat. Deşi privim comportamentul altor oameni cu ochii cei mai cinici, rareori sesizăm elementul de machiavelism dintr-un cadou, rareori ne dăm seama de intenţiile şi scopurile tainice ale celui care ni-l face.

  În urmă cu peste trei mii de ani, vechii greci au trecut marea ca s-o readucă soţului ei, Menelau, pe frumoasa Elena, răpită de troianul Paris – şi ca să distrugă cetatea acestuia, bogata Troia. Asediul a durat zece ani şi mulţi războinici vestiţi au căzut în luptă, însă niciuna din tabere nu izbutea să cucerească victoria. Într-o zi, prezicătorul Calchas i-a adunat la sfat pe toţi grecii şi le-a spus: „încetaţi cu încercările voastre de a străpunge zidurile. Trebuie să găsiţi un alt mijloc, poate un şiretlic. Nu putem să-i învingem pe troieni numai prin forţa armelor. Este nevoie de o stratagema mai vicleană”.

  Atunci, Ulise cel iscusit a venit cu ideea de a se construi un cal de lemn uriaş în pântecul căruia să ascundă oşteni înarmaţi, iar calul acesta să fie oferit în dar troienilor.

  Neoplolemos, fiul viteazului Ahile, s-a arătat dezgustat de ceea ce i se părea a fi o viclenie lipsită de bărbăţie. Era mai bine să moară mii de războinici, credea el, dându-şi viaţa cu vitejie, pe câmpul de onoare, decât să se câştige victoria într-un chip atât de perfid, prin înşelătorie. Însă ostenii, puşi să aleagă între, poate, alţi zece ani de asediu bărbătesc, cinste şi, cine ştie, moarte, pe de o parte şi, pe de altă parte, o victorie rapidă, au aprobat propunerea lui Ulise, drept care calul a şi fost construit la iuţeală.

  Şiretlicul a reuşit, iar Troia a căzut. Cu un singur dar, grecii au obţinut mai mult decât în zece ani de asediu.

  În arsenalul perfidiei tale trebuie să mai figureze şi amabilitatea calculată. Vreme de ani întregi, vechii romani asediaseră cetatea faliscanilor, fără să izbutească s-o cucerească. Într-o zi însă, în tabăra de sub ziduri, generalul Camillus a zărit un bărbat însoţit de nişte copii. Omul era învăţătorul micuţilor, iar aceştia, a aflat romanul, erau fiii şi fiicele celui mai de vază şi mai bogat dintre cetăţenii oraşului asediat. Sub pretext că îi scoate la plimbare, îi adusese direct între corturile armatei