rugat să le păzească porneşte de cele mai multe ori în urmărirea hoţului şi se agită pentru a determina prinderea lui. Lucru care s-ar întâmpla cu o probabilitate mult redusă în cazul în care rugămintea nu ar fi fost făcută. Uneori, hoţii utilizează asemenea trucuri pentru a-l jefui tocmai pe cel rugat să aibă grijă de lucrurile unui necunoscut.

Micile manipulări pot avea şi efecte de o extremă gravitate la nivelul întregii societăţi. Spre exemplu, în 1992, în România, televiziunea naţională a prezentat mai multe zile la rând informaţii oficiale privind o iminentă criză de pâine, din cauza lipsei de grâu. S-a indus astfel un sentiment de panică la nivelul întregii societăţi. Câteva zile mai târziu, oamenii au răsuflat uşuraţi aflând, tot de la televiziune, că guvernul a rezolvat situaţia prin acceptarea unor masive importuri de grâu. Abia mult mai târziu, în presă au început să apară materiale privind substratul ocult al afacerii. Criza fusese artificial creată pentru a justifica masivele importuri, aducătoare de comisioane fabuloase pentru cei care le-au derulat beneficiind de complicitatea guvernului. În realitate, ţăranii din România aveau suficient grâu pentru a satisface necesarul la nivel naţional, însă preţul de achiziţie care le-a fost oferit era ridicol de mic, tocmai pentru a-i determina să refuze comercializarea stocurilor în aşteptarea unui preţ mai bun. Preţul grâului importat a fost de trei ori mai mare decât cel propus ţăranilor, dar afacerea s-a derulat pentru încasarea respectivelor comisioane. Efectele s-au regăsit atât în creşterea generală a preţurilor, cât şi în deteriorarea situaţiei financiare a micilor proprietari agricoli, care nu au avut posibilitatea să-şi valorifice recoltele pentru a obţine surse de finanţare a lucrărilor din anii următori. O strategie similară a fost folosită şi pentru generarea unor alte crize artificiale precum cea a uleiului, a zahărului, a orezului etc. Numeroase fabrici de ulei sau zahăr din România au fost aduse premeditat în stare de faliment pentru a permite importurile aducătoare de comisioane fabuloase.

Crizele amintite pot fi prezentate ca rezultate grave ale unor manipulări minore, dar pot fi reluate şi în subcapitolul marilor manipulări, dacă se analizează întreg contextul ce le-a făcut posibile. Spre exemplu, păstrarea deliberată a televiziunii naţionale ca unic mijloc de informare pentru marea majoritate a cetăţenilor, lucru ce a făcut, între altele, posibilă inducerea panicii generale prin comunicate privind iminenta criză de pâine, nu mai intră în categoria manipulărilor minore, ci a celor de anvergură.

O altă tehnică de manipulare este:Trântitul-uşii-în-faţă. Deşi total opusă, ca esenţă, cu Piciorul-în-uşă, etectele sunt aceleaşi. Prin această tehnică, oamenii sunt determinaţi să accepte o anume concesie, prezentându-li-se în prealabil o cerere mult mai mare, de aceeaşi natură, care are toate şansele să fie refuzată. Abia după aceea se vine cu cererea avută în vedere de la bun început. Aceasta are toate şansele de a fi acceptată, deoarece, prin comparaţie cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă.

În 1975, psihologul Robert Cialdini şi colegii săi au imaginat un experiment menit să analizeze efectul acestei tehnici. Ei i-au întrebat pe elevii unui colegiu dacă acceptă să însoţească şi să supravegheze un grup de copii handicapaţi, pentru două ore, într-o vizită la grădina zoologică. Numai şaisprezece la sută dintre cei întrebaţi au acceptat. Unui alt grup de elevi i s-a prezentat, în prealabil, o propunere mult mai amplă. În mod obişnuit, recrutăm voluntari dintre elevi, pentru a lucra fără plată, în calitate de consilieri la Centrul de detenţie a minorilor, a spus experimentatorul. Apoi a continuat: Serviciul constă în două ore de muncă pe săptămână, timp de doi ani. Cine se oferă? După cum era de aşteptat, nimeni nu a acceptat un angajament pentru o perioadă atât de lungă. În urma refuzului, experimentatorul a făcut o a doua propunere, cea referitoare la însoţirea copiilor handicapaţi. Circa cincizeci la sută din elevi au acceptat. Deci şi în cazul tehnicii Trântitul-uşii-în-faţă, ca şi în cazul Piciorului-în-uşă, şansele de obţinere a unei concesii au crescut de trei ori, în comparaţie cu cazurile în care cererea a fost normală.

Ca o scurtă recapitulare, Piciorul-în-uşa constă în obţinerea prealabilă a unei mici concesii, care să determine sporirea disponibilităţii celui vizat de a accepta o concesie mai mare, Trântitul-uşii-în-faţă, la rândul său, constă în prezentarea prealabilă a unei cereri aproape imposibil de acceptat, prin comparaţie cu care următoarea solicitare să pară mult mai rezonabilă şi să aibă mult mai multe şanse de a fi acceptată.

Trebuie precizat încă o dată că asemenea tehnici pot aparţine categoriei micilor manipulări, dar la fel de bine pot constitui componente ale unui sistem de manipulare pe scară largă. Ele pot fi utilizate pentru a influenţa deciziile unei singure persoane sau pot să genereze efecte puternice la nivelul întregii societăţi, aşa cum se va vedea şi dintr-un studiu de caz ce face subiectul unui capitol aparte al volumului de faţă.

 

 

Manipulările medii se referă la modificări importante ale situaţiilor sociale, cu efecte care, uneori, depăşesc în mod dramatic aşteptările, tocmai pentru că enorma putere de influenţă a situaţiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluată în cele mai multe cazuri.

Cu două decenii în urmă, Stanley Milgram a iniţiat o serie de experimente cu rezultate de-a dreptul şocante în ceea ce priveşte supunerea individului faţă de o anume autoritate.

În cadrul experimentului standard, li se propunea voluntarilor să participe la un test menit să studieze capacitatea de memorare şi influenţarea acestei capacităţi prin administrarea unor pedepse în caz de greşeală. Voluntarul era introdus într-o încăpere şi aşezat la o masă pe care se afla pupitrul de comandă al unui aparat de generat şocuri electrice. Printr-un geam de sticlă, voluntarul vedea o altă încăpere, în care un tip de patruzeci şi şapte de ani, uşor supraponderal, cu o înfăţişare agreabilă, şedea pe un scaun, conectat la electrozii ce urmau să administreze şocurile. În aceeaşi cameră cu primul voluntar, care va fi denumit "profesorul", se afla un experimentator sobru, care începea prin a spune că persoana aflată dincolo de geam se oferise tot de bună-voie pentru testare.

Testul consta în citirea unor perechi de cuvinte pe care cel cu electrozii, numit "elevul", trebuia să le memoreze. Apoi