mai puţin dispuşi să creadă în alchimie decât capetele înfierbântate ale veneţieniilor. De fapt, nu credea decât ducele, pentru că dorea cu disperare să iasă din situaţia jalnică în care se afla. Bragadino a început să-şi facă obişnuitul său joc de aşteptare, acceptând cadouri şi pretinzând răbdare, însă oamenii deveneau din ce în ce mai furioşi. Banii se duceau şi nu se vedea nici un rezultat concret. În 1592, bavarezii au cerut să li se facă dreptate, astfel încât, până la urmă, Bragadino a sfârşit-o în ştreang. Ca şi până atunci, făcuse promisiuni pe care nu avea cum să le onoreze, numai că, de data aceasta, supraestimase îngăduinţa gazdelor, iar incapacitatea sa de a le împlini fantezia s-a dovedit a-i fi fatală.

  Încă ceva: să nu comiţi greşeala de a-ţi închipui că fanteziile ar fi întotdeauna… fantastice.

  În mod cert, ele vin în contradicţie cu realitatea, însă şi realitatea este uneori atât de teatrală şi de complicată, încât devine o fantezie chiar aspiraţia către lucrurile simple. De exemplu, tocmai imaginea sa de avocat modest, bărbos, de la ţară a fost aceea care a făcut din Abraham Lincoln preşedintele americanului de rând.

  P. T. Barnum a creat un spectacol de succes cu Tom Degeţelul, un pitic îmbrăcat în costumele unor mari personalităţi ale istoriei (ca Napoleon, de pildă), pentru a-i ridiculiza apoi fără cruţare.

  Spectacolul delecta pe toată lumea (chiar şi pe regina Victoria) întrucât se baza pe o fantezie a epocii – destul cu conducătorii vanitoşi şi însetaţi de glorie din trecut, omul obişnuit ştie mai bine cum merg lucrurile. Tom Degeţelul răsturna tiparul familiar al fanteziei, conform căruia idealul nu poate fi decât ceva straniu şi necunoscut. Cu toate acestea, spectacolul asculta de legea de faţă pentru că se întemeia tot pe o fantezie: aceea după care omul de rând trăieşte fără griji şi este mai fericit decât cei puternici şi bogaţi.

  Atât Lincoln, cât şi Tom Degeţelul jucau rolul omului simplu, dar, grijulii, rămâneau la distanţă de public. În cazul în care exploatezi o atare fantezie, ia exemplu de la ei şi ţine-te departe – nu permite banalizarea imaginii tale de „simplitate”, căci altminteri ea nu va mai fi în stare să se proiecteze ca o fantezie a mulţimilor.

  LEGEA.

  DESCOPERĂ PUNCTUL SLAB AL FIECĂRUIA.

  ARGUMENT.

  Fiecare om are un călcâi al lui Ahile, o breşă în zidul său de apărare. Acest punct slab este, de regulă, un sentiment de nesiguranţă, o emoţie ori o cerinţă greu de reprimat; în unele cazuri, o mică plăcere secretă. Oricare ar fi acest punct vulnerabil, o dată ce l-ai descoperit, îl poţi transforma într-un atu pe care să-l foloseşti în favoarea ta.

  DESCOPERIREA PUNCTULUI VULNERABIL

  — Plan strategic de acţiune.

  Cu toţii avem „fortificaţiile” şi „liniile noastre de apărare”. Trăim înzăuaţi şi îmbrăcaţi într-o armură permanentă, ca să ne protejăm împotriva schimbărilor şi a acţiunilor prietenilor sau rivalilor noştri. Dorinţa noastră cea mai vie este să fim lăsaţi în pace să facem ceea ce vrem, în felul în care vrem. Dacă eşti silit să te izbeşti tot timpul de această rezistenţă, vei irosi teribil de multă energie. Totuşi, unul dintre cele mai importante lucruri pe care le ai de înţeles în legătură cu firea omenească este că nu există nici un om fără slăbiciuni, fără vreun punct vulnerabil, în care acea armură psihică a sa să nu reziste şocurilor, fără un călcâi al lui Ahile, unde, o dată atins, să cedeze voinţei tale. Unii nu fac un secret din slăbiciunile lor, alţii le ascund. Aceştia din urmă sunt, adesea, tocmai cei pe care îi poţi anihila în modul cel mai eficient lovindu-i în punctul vulnerabil al armurii.

  Când te pregăteşti să dai asaltul, ţine seama de următoarele principii:

  Urmăreşte cu atenţie gesturile şi semnalele pe care le emit în mod inconştient. După cum remarca Sigmund Freud, „Nu există muritor în stare să ţină un secret. Dacă buzele îi sunt pecetluite, flecăreşte cu vârfurile degetelor; trădarea îi iese la iveală prin toţi porii”. Acest principiu este esenţial în căutarea punctelor slabe ale cuiva – ele ne sunt dezvăluite prin gesturi aparent fără importanţă şi prin vorbe spuse în treacăt.

  Contează nu numai ce anume, ci şi unde şi cum cauţi. Conversaţia de zi cu zi constituie cea mai bogată sursă de informaţii asupra slăbiciunilor, aşa că deprinde-te să asculţi. Începe prin a te arăta întotdeauna interesat – impresia de a avea la dispoziţie un ascultător plin de simpatie dezleagă limba oricui. O metodă inteligentă, utilizată frecvent de omul de stat şi diplomatul francez Talleyrand, era aceea de a se preface că îşi deschide sufletul în faţa persoanei puse sub observaţie, de a-i împărtăşi un secret. Secretul poate fi născocit de la un capăt la altul sau real, dar neînsemnat pentru tine important este să pară spus din inimă. De obicei, unei asemenea confidenţe i se răspunde cu o alta, nu doar la fel de sinceră ca a ta, ci încă şi mai plină de adevăr, reacţie ce va trăda o slăbiciune.

  Dacă bănuieşti că cineva are un anumit punct vulnerabil, sondează-l indirect. De exemplu, atunci când ghiceşti că un om simte nevoia să fie iubit, flatează-l deschis, fără ocolişuri. În cazul în care îţi soarbe complimentele, oricât ar fi ele de cusute cu aţă albă, înseamnă că eşti pe drumul cel bun. Deprinde-te să observi amănuntele – felul cum o persoană îi dă bacşiş chelnerului, lucrurile care îi fac plăcere, semnalele transmise prin stilul vestimentar. Descoperă idolii oamenilor, ideile şi valorile pe care le consideră sacre sau cele pentru care nu ar precupeţi nimic – cine ştie, ai putea deveni „furnizorul” lor de fantezii. Ţine minte: întrucât mai toţi încercăm să ne tăinuim vulnerabilitatea, nu ai de aflat ceva interesant din comportamentul controlat în mod conştient al semenilor tăi. Ceea ce trebuie să te preocupe este acel gen de informaţii care ies la iveală din fleacurile pe care nimeni nu-şi dă osteneala să şi le cenzureze