s-o convingă că arta de cea mai bună calitate este arta cu preţurile cele mai ridicate. După ce Arabella şi-a însuşit acest mod de gândire, Duveen discuta cu ea de parcă femeia avea un gust desăvârşit, chiar dacă înainte de a-l cunoaşte, noţiunile ei de estetică se reduceau la zero.

  Când, în 1900, Collis P. Huntington a plecat dintre cei vii, averea i-a revenit Arabellei. Brusc, a început să cumpere tablouri scumpe de Rembrandt şi Velásquez, de pildă – şi numai de la Duveen. Câţiva ani mai târziu, negustorul i-a vândut celebrul Băiat în albastru de Gainsborough, la cel mai ridicat preţ care fusese plătit vreodată până atunci pentru vreo operă de artă – o achiziţie uimitoare în familia cuiva care anterior manifestase prea puţin interes pentru colecţionarea picturilor.

  Comentariu.

  Joseph Duveen a înţeles-o pe Arabella Huntington într-o clipă şi a sesizat numaidecât „mecanismul” reacţiilor ei: ea nu dorea decât să se simtă o persoană importantă şi în casa ei, şi în societate. Teribil de nesigură de sine din cauza provenienţei sociale modeste, avea nevoie de confirmarea noului ei statul social. Duveen a ştiut să aştepte. În loc să se repeadă s-o convingă să colecţioneze artă, a început să lucreze asupra punctelor ei vulnerabile. A făcut-o să înţeleagă că merita atenţia lui nu pentru că era soţia unuia dintre cei mai bogaţi oameni din lume, ci datorită personalităţii ei ieşite din comun – acest lucru a dat-o gata. Duveen nu s-a arătat niciodată condescendent faţă de ea. Prefera să nu-i ţină lecţii, ci să-i strecoare în minte ideile sale în mod indirect. Ca urmare, ea a devenit apoi unul dintre clienţii săi cei mai statornici şi mai generoşi şi, în plus, graţie ei, a putut vinde Băiatul în albastru.

  Nevoia de acceptare şi de recunoaştere pe care o încearcă oamenii, năzuinţa lor de a se şti importanţi constituie cele mai „productive” slăbiciuni din câte se pot exploata. În primul rând, pentru că este vorba despre trăsături aproape universale; în al doilea rând, pentru că e atât de uşor să profiţi de ele. Tot ceea ce îţi rămâne de făcut este să găseşti modalităţi de a-i determina să se simtă mai bine, mai mulţumiţi de ei înşişi, de gusturile lor, de poziţia lor socială, de capacitatea lor intelectuală. O dată ce peştele muşcă din momeală, îl poţi ţine în undiţă ani şi ani întregi. Îţi asumi un rol pozitiv, întrucât le oferi acestor oameni ceva ce nu au cum obţine singuri. S-ar putea să nici nu-şi dea seama vreodată că îi învârţi pe degete ca pe un şurub şi, chiar dacă îşi dau seama, s-ar putea să nu le pese, pentru că îi ajuţi să se simtă mai bine în propria lor piele, iar acest lucru merită orice preţ.

  Varianta a V-a.

  În 1862, regele Wilhelm al Prusiei l-a numit pe Otto von Bismarck prim-ministru şi ministru de externe. Bismarck era deja cunoscut pentru cutezanţa şi ambiţia lui, dar şi pentru interesul deosebit pe care îl acorda întăririi armatei. Cum era înconjurat de liberalii din guvern – politicieni doritori să-i îngrădească prerogativele, pentru Wilhelm era destul de periculos să-l plaseze pe Bismarck într-un asemenea context delicat. Soţia sa, regina Augusta, încercase să-l facă să se răzgândească, însă, deşi, de obicei, reuşea să-l convingă, de data aceasta regele a rămas ferm pe poziţie.

  La numai o săptămână de la desemnarea sa ca prim-ministru, pe neaşteptate, Bismarck a ţinut un discurs în faţa membrilor cabinetului, pentru a le demonstra necesitatea măririi efectivelor armatei. Şi-a încheiat intervenţia afirmând: „Asupra marilor chestiuni ale vremii nu se va decide prin discursuri sau rezoluţii ale majorităţii, ci prin fier şi sânge.” Cuvântarea a făcut imediat ocolul Germaniei întregi. Regina i-a spus regelui, pe un ton ridicat, că Bismarck era un militarist barbar, care urmărea să pună mâna pe putere şi că trebuia concediat. Liberalii din guvern erau cu totul de acord cu ea.

  Reacţia a fost atât de vehementă, încât lui Wilhelm începuse să-i fie teamă că, dacă îl păstrează în funcţie, ar putea sfârşi pe eşafod, asemenea lui Ludovic al XVI-lea al Franţei.

  BĂTĂLIA DE LA PHARSALOS.

  Când cele două armate [a lui Cezar şi a lui Pompei] au ajuns la Pharsalos şi şi-au aşezat taberele acolo, gândurile lui Pompei s-au întors pe acelaşi făgaş de altădată, adică împotriva luptei. [.] Dar cei din jurul său erau foarte încrezători în victorie [.] de parcă ar fi şi cucerit-o. [.] Mai ales cavaleria ţinea numaidecât să dea bătălia, căci [oamenii] erau bine înarmaţi şi aveau cai voinici şi îşi judecau vrednicia după cât de buni le erau caii şi cât de arătoşi erau ei înşişi, ca şi după superioritatea lor numerică, pentru că ei erau cinci mii faţă de cei numai o mie ai lui Cezar. Nu mai mică era disproporţia între pedestraşi, fiind patruzeci şi cinci de mii ai lui Pompei împotriva a douăzeci şi două de mii ai duşmanului.

  [În ziua următoare,] în timp ce infanteria se aruncase atât de aprig în lupta corp la corp, pe flancuri, cavaleria lui Pompei a înaintat mândră şi şi-a deschis larg rândurile, astfel încât să ia prin învăluire flancul drept al lui Cezar. Dar înainte de a-şi începe atacul, cohortele lui Cezar s-au năpustit drept înainte spre ei, fără să-şi lanseze suliţele de la distanţă şi fără să le îndrepte asupra coapselor şi picioarelor, cum făceau de obicei, în lupta corp la corp, ci aţintindu-le asupra chipurilor, aşa cum îi învăţase Cezar, care spera că aceşti tineri nobili, nu prea deprinşi cu bătăliile şi cu rănile, chipeşi şi în floarea tinereţii, se vor teme de asemenea lovituri şi nu se vor avânta să lupte, atât de frica primejdiei imediate de a-şi pierde viaţa, cât şi pentru că şi-ar fi pierdut pe viitor frumuseţea din pricina unor cicatrice.

  Şi chiar aşa s-a întâmplat, căci erau atât de puţin dispuşi să primească lovituri de suliţă ce puteau să-i desfigureze, încât nu au mai îndurat să vadă vârfurile armelor