cucerit, până când ajungi să devii paranoic şi mereu în defensivă. Opţiunea a doua, deşi mai laborioasă, îţi asigură liniştea lăuntrică şi, în plus, îl transformă pe un duşman potenţial într-un stâlp al reţelei tale de alianţe.

  În indiferent ce situaţie conflictuală te afli, fă un pas înapoi – acordă-ţi răgazul necesar ca să calculezi starea de spirit a adversarului şi să i te adaptezi, exploatându-i vulnerabilitatea emoţională. Forţa nu va avea ca urmare decât întărirea împotrivirii. În relaţiile cu majoritatea semenilor noştri, cheia o reprezintă inima: sunt mai toţi nişte copii guvernaţi de emoţii. Aşadar, înmoaie-le sufletul şi alternează duritatea cu blândeţea. Manipulează-le temerile profunde, ca şi afecţiunile profunde – familia, principiile, libertatea, etc. O dată ce i-ai zdrobit, îţi vor deveni prieteni pe viaţă şi aliaţi de o loialitate nezdruncinată.

  Guvernele au privit oamenii ca pe o masă; dar oamenii noştri, fiind soldaţi din trupele neregulate, nu erau formaţii militare, ci indivizi. [.] Regatele se află în mintea fiecărui om.

  Şapte stâlpi ai înţelepciunii, T. E. Lawrence, 1888 -1935

  VIAŢA LUI ALEXANDRU CEL MARE

  […] În această urmărire a lui Darius, care a fost atât de lungă şi de chinuitoare, căci în unsprezece zile străbătuse trei mii trei sute de stadii, încât cei mai mulţi dintre oameni erau istoviţi şi descurajaţi, mai ales din pricină că nu aveau apă de băut, într-o zi a întâlnit pe câţiva macedoneni care duceau pe catâri burdufuri din piele de capră pline cu apă, umplute dintr-un râu din apropiere şi care, văzându-l pe Alexandru suferind de sete, fiind vremea pe la amiază, au alergat la el şi i-au oferit să bea apă dintr-un coif; [.] el a luat coiful şi, privind în jurul său la oamenii veniţi după el şi care îşi întindeau gâtul să vadă mai bine apa, li l-a dat înapoi celor ce i-l oferiseră, mulţumindu-le, fără însă a bea: „Căci dacă beau numai eu, oamenii aceştia”, a spus el, „îşi vor pierde tot curajul”. Iar ei, văzându-i cumpătarea şi generozitatea, l-au strigat cu toţii să-i conducă înainte cu îndrăzneală şi au început să dea bice cailor, spunând că nu mai sunt obosiţi şi că nu le mai este sete şi, mai mult de atât, că nu se mai socoteau muritori de vreme ce aveau în fruntea lor un astfel de rege.

  VIAŢA LUI ALEXANDRU CEL MARE, PLUTARH, CIRCA 46 -120 D. HR.

  CHEILE PUTERII.

  În jocul puterii te vezi înconjurat de oameni care nu au absolut nici un motiv să te ajute, decât dacă este şi în interesul lor să o facă. Dacă nu eşti în măsură să le oferi ceva care să corespundă acestui interes, îţi vor fi, probabil, ostili pentru că te vor considera un rival în plus sau încă o persoană care le răpeşte timpul. Cei care înving această răceală aproape generală sunt oamenii în stare să găsească cheia care desferecă inima şi mintea necunoscutului, seducându-l prin ele şi, eventual, pregătindu-l pentru lovitura finală. Totuşi, cei mai mulţi dintre noi nu învaţă niciodată acest aspect al jocului. Atunci când fac cunoştinţă cu cineva, în loc să se retragă cu un pas înapoi, ca să încerce a-şi da seama ce anume caracterizează şi singularizează persoana respectivă, încep să vorbească despre ei înşişi, nerăbdători să-şi impună voinţa şi prejudecăţile. Fac afirmaţii categorice, se laudă şi îşi etalează puterea. Poate că nici nu îşi dau seama, dar îşi creează astfel un nou duşman sau măcar un opozant, pentru că nu există nimic mai agasant decât să simţi că personalitatea ta, individualitatea ta este ignorată, că felul tău de a gândi nu este băgat în seamă. Capeţi senzaţia că nici nu exişti şi nu poţi să nu ai resentimente contra celui care nu te socoteşte decât un simplu ascultător.

  Tine bine minte: Elementul cheie în demersul persuasiunii îl reprezintă îmblânzirea şi apoi frângerea blândă. Sedu-i printr-o metodă dublă: manipulează-le emoţiile şi mizează pe vulnerabilitatea lor intelectuală. Fii atent şi la ceea ce îi individualizează (psihologia specifică), şi la ceea ce au în comun cu toată lumea (reacţiile emoţionale primare). Ţinteşte emoţiile de bază – dragostea, ura, gelozia. O dată ce le reduci controlul asupra acestor trăiri emoţionale devin încă şi mai vulnerabili la efortul tău de a-i convinge.

  Atunci când Chuko Liang a vrut să-l descurajeze pe un general important dintr-un regat inamic, care ţinea să se alieze cu Ts'ao Ts'ao, duşmanul său cel mai redutabil, el nu i-a vorbit despre cruzimea acestuia şi nici nu i-a adus vreo altă critică de natură morală. În loc de asta, Liang i-a sugerat că Ts'ao Ts'ao căuta de fapt să-i seducă frumoasa şi tânăra soţie. Lovit în plin, generalul a trecut de partea lui Liang. Şi Mao Tse-tung miza întotdeauna pe emoţiile primordiale şi se exprima în cuvinte dintre cele mai simple. Era un om educat şi citit, dar în discursuri folosea metafore elementare, prin care dădea glas celor mai profunde nelinişti ale oamenilor şi îi încuraja să se elibereze şi ei de frustrări. Prefera să nu se refere la aspectele teoretice ale unui program de dezvoltare, ci să le explice tuturor, în modul cel mai practic, în ce fel îi va afecta direct şi concret aplicarea acestuia. Să nu crezi că metoda aceasta dă rezultat numai atunci când ai de-a face cu analfabeţii sau cu cei mediocri – eficacitatea ei este generală. Suntem cu toţii nişte fiinţe pieritoare care împărtăşesc nevoia de ataşament şi de apartenenţă. Stimulează această emotivitate şi le vei cuceri inima.

  Cea mai bună metodă este să recurgi la un gest „tare”, spectaculos, aşa cum a procedat Chuko Liang când i-a ospătat şi apoi i-a eliberat pe prizonierii care se aşteptau la ce era mai rău. Şocul amabilităţii lui generoase i-a mişcat profund şi le-a înmuiat inima. Fă uz de exact acelaşi gen de contrast: împinge oamenii la disperare pentru ca îndată după aceea să îi laşi să respire uşuraţi. Dacă se aşteaptă să sufere şi tu le oferi bucuria, inimile lor sunt cucerite. De fapt, orice