Adeseori, ca să-ţi câştigi simpatia şi bunăvoinţa sunt suficiente gesturile simbolice. De exemplu, cele de abnegaţie sau sacrificiu de sine – arată că suferi şi tu exact ca toţi ceilalţi. Ei se vor identifica cu tine, deşi suferinţa ta este fie aparentă, fie minoră, iar a lor reală. Când vrei să intri într-un grup, fă un gest de bunăvoinţă, care să îţi atragă, în schimb, bunăvoinţa grupului, pregătindu-l pentru acţiunile dure pe care le ai în vedere pentru viitor.

  Pe când se bătea împotriva turcilor prin deserturile Orientului Mijlociu, în timpul primului război mondial, se pare că T. E. Lawrence a avut un soi de viziune din care a înţeles că lupta convenţională îşi pierduse valoarea morală. Soldatul de altădată, pierdut în masa enormă a armatelor de tip tradiţional ale vremii, nu era decât un pion fără însemnătate, mutat de colo până dincolo la ordinele superiorilor; Lawrence dorea să schimbe această situaţie. Pentru el, personalitatea fiecărui soldat reprezenta un regal ce merită şi trebuie cucerit. Soldatul convins de cauza pentru care luptă, profund motivat din punct de vedere psihologic ar fi, considera el, un luptător mai puternic, mai eficient şi mai creativ decât marioneta dirijată din afară şi pusă să asculte orbeşte care era ostaşul de până atunci.

  Vizionarismul colonelului Lawrence este de o cu atât mai mare actualitate în epoca noastră, când există atâţia semeni ai noştri care se simt înstrăinaţi, dizolvaţi în amorful anonimatului şi iremediabil suspicioşi în privinţa oricărei forme de autoritate, ceea ce face ca orice manevre de putere prea făţişe sau prea brutale să devină contraproductive şi periculoase. În loc să-i manipulezi ca pe nişte pioni depersonalizaţi, convinge-ţi adepţii de justeţea cauzei tale şi înflăcărează-le entuziasmul pentru ea. Aceasta nu numai că te va ajuta să lucrezi mai uşor cu ei în prezent, ci te va şi scuti să-ţi pierzi timpul încercând să-i înşeli în viitor. Ca să reuşeşti, este necesar să studiezi psihologia fiecăruia. Nu comite greşeala stângace de a presupune că ceea ce a dat rezultat cu o persoană, va da şi cu alta. Pentru a găsi cheia cu care să le descui sufletele ca să afli cum să îi „motivezi”, fă-i să şi le deschidă singuri. Cu cât vorbesc mai mult, cu atât dezvăluie mai limpede ce le place, ce nu le place – iată tot atâtea „pârghii” şi „mânere” de care să-i apuci, împingi, reţii.

  Calea cea mai rapidă de a cuceri mintea omului este să-i arăţi cât mai simplu şi mai clar cu putinţă în ce fel o acţiune îi va fi utilă, ba chiar profitabilă. Motivaţia cea mai puternică este interesul personal. Cauzele măreţe ne pot seduce pentru o clipă, dar după ce înfierbântarea a trecut, precumpăneşte pragmatismul de bun simţ – altfel, stindardul „cauzei” flutură jalnic de inutil. Temelia solidă o constituie interesul. Cel mai mare succes îl obţin „cauzele” care, sub o faţadă nobilă, ascund o chemare limpede la a scoate un profit – nobleţea seduce, dar interesul personal este acela care îi determină pe oameni să treacă la acţiune.

  Cei mai dotaţi pentru a seduce mintea semenilor noştri sunt adesea artiştii, intelectualii ori persoanele care nu sunt nişte creatori, dar au o fire mai înclinată spre poezie. Motivul? Ideile sunt exprimate mai uşor prin metafore şi alte imagini artistice. Iată de ce se dovedeşte întotdeauna înţelept să ai în buzunarul tău cel puţin un artist sau un intelectual care să vrăjească oamenii. Regii ţineau la curte o ceată întreagă de scriitori: Frederic cel Mare l-a invitat în Prusia pe Voltaire (până ce s-au certat şi îndepărtat unul de celălalt), Napoleon a ţinut să-l „cucerească” pe Goethe. Dimpotrivă, faptul că Napoleon al III-lea nu a ştiut să atragă breasla creatorilor (pe Victor Hugo l-a şi exilat) a contribuit la scăderea popularităţii sale şi, în final, la prăbuşirea sa. Prin urmare, este periculos să ţi-i îndepărtezi pe oamenii înzestraţi cu harul exprimării – mai bine poartă-te frumos cu ei şi exploatează-i.

  În sfârşit, învaţă să nu neglijezi aspectul cantitativ. Cu cât îţi asiguri un sprijin politic mai larg, cu atât eşti mai puternic. Trebuie să înţelegi că un singur om dezamăgit, nemulţumit sau resentimentar pe care îl laşi să plece poate declanşa un val de reacţii ostile: Ludovic al XIV-lea avea grijă să se apropie şi să se facă iubit până şi de cel mai neînsemnat dintre cei care îl slujeau. Nu îţi poţi permite să încetezi „campania” nici pentru o clipă – cucereşte mereu tot mai mulţi susţinători, la toate nivelurile societăţii, pentru că nu se poate să nu vină momentul în care să ai nevoie de ei.

  Imagine:

  Gaura cheii. Oamenii ridică ziduri ca să nu te lase înăuntru. Nu încerca niciodată să îţi impui prezenţa: zidurile se vor înmulţi. Dar zidurile au uşi care se deschid spre inimi şi minţi, iar uşile au nişte găuri mici în care intră cheia. Uită-te prin gaura cheii, găseşte cheia potrivită, deschide uşa şi vei pătrunde în voinţa oamenilor fără să laşi urme urâte de efracţie.

  Ultimul cuvânt:

  Dificultăţile persuasiunii constau în cunoaşterea inimii celui pe care vreau să-l conving, pentru a-mi potrivi cuvintele cu ea [.] Din această cauză, cine încearcă arta persuasiunii înaintea unui tron, trebuie să observe cu atenţie sentimentele suveranului de iubire şi ură, temerile şi dorinţele lui tainice înainte de a-i cuceri inima.

  (Han-fei-tzu, filosof chinez din secolul al III-lea î. Hr.)

  CONTRAARGUMENT.

  Legea de faţă nu admite nici un contraargument.

  LEGEA.

  UTILIZEAZĂ „EFECTUL OGLINZII” PENTRU A-ŢI DEZARMA ŞI ÎNFURIA DUŞMANUL.

  ARGUMENT.

  Oglinda reflectă realitatea, dar poate deveni şi instrumentul ideal în a o distorsiona: dacă îţi imiţi „ca o oglindă” adversarii, reproducându-le exact gesturile, îi vei împiedica să-şi dea seama de strategia ta. Efectul Oglinzii îi ridiculizează şi îi umileşte, silindu-i să-şi iasă din fire. Când le „oglindeşti” sufletul,