ştiau toţi) că oricine l-ar fi înfruntat pe Stalin şi-ar fi riscat viaţa şi că cel mai vag semn de rebeliune însemna moarte sigură, Hruşciov i-a făcut să simtă pe pielea lor ceea ce simţeau oamenii faţă de Stalin şi paranoia sa – frica de a vorbi deschis, teroarea inspirată de un autocrat. Demonstraţia a fost zdrobitoare. Nu mai era nevoie de argumente şi de cuvinte.

  Există o formă a persuasiunii (şi a manipulării) care transcende acţiunea şi intră pe teritoriul simbolului. Forţa simbolului – un drapel, un mit, un monument – prin încărcătura sa emoţională, se dispensează de explicaţii. Este ceva ce înţelege toată lumea, un dat sau un mesaj implicit. În 1975, Henry Kissinger era angajat într-un lung şi frustrant proces de negocieri cu Israelul, vizând retrocedarea unei porţiuni din deşertul Sinai, ocupat în 1967. Brusc, Kissinger a suspendat aceste discuţii foarte tensionate şi a decis să facă puţin turism. S-a dus să viziteze ruinele străvechii fortăreţe cetate-simbol pentru evrei, unde, în anul 73 d. Hr., şapte sute dintre înaintaşii lor comiseseră un act de sinucidere în masă, preferând să moară decât să se predea asediatorilor romani. Întreg Israelul a înţeles mesajul vizitei lui Kissinger – secretarul de stat îi acuza indirect că promovează o politică sinucigaşă. Deşi vizita în sine nu le-a schimbat ideile, le-a dat totuşi de gândit şi le-a sugerat un posibil avertisment. Asemenea simboluri cu trimitere la fondul emoţional au o percutantă enormă.

  Când ţinteşti puterea sau cauţi să o păstrezi, alege întotdeauna calea indirectă. Calculează bine „costurile” dacă, pe termen lung, nu contează că cealaltă persoană este sau nu de acord cu tine ori dacă timpul şi propria sa experienţă o vor determina să-ţi dea dreptate, atunci nici nu te mai osteni cu demonstraţiile. Nu îţi irosi energia şi vezi-ţi de drumul tău.

  DUMNEZEU ŞI AVRAAM.

  Dumnezeu Cel Preaînalt îi promisese lui Avraam că nu îi va lua sufletul decât dacă el însuşi va dorii să moară şi îl va ruga să îl ia la EL. Când viaţa lui Avraam a ajuns aproape de sfârşit, Dumnezeu S-a hotărât să îl aducă acasă şi i-a trimis un înger sub chipul unui bătrân atât de decrepit, încât abia de se mai putea ţine pe picioare. Acesta s-a oprit la uşa lui Avraam şi i-a spus: „Avraame, aş vrea să-mi dai ceva de mâncare”. Avraam s-a uitat la el, uimit, şi i-a răspuns: „Mori. Ar fi mai bine să închizi ochii decât să trăieşti într-o asemenea stare de decădere”.

  Avraam avea întotdeauna merinde puse deoparte pentru drumeţii aflaţi în trecere, aşa că i-a dat bătrânului o strachină cu fiertură de carne şi miez de pâine. Moşneagul s-a aşezat să mănânce, înghiţea cu mare greutate şi mâncarea îi cădea din mână, împrăştiindu-se pe jos. „O, Avraame”, a zis bătrânul. „Ajută-mă tu să mănânc.”

  Avraam i-a luat mâncarea din mâinile tremurânde şi a încercat să-i vâre în gură o îmbucătură, dar buzele moşneagului nu au izbutit s-o ţină şi zeama i s-a scurs în barbă şi, de acolo, pe piept „Câţi ani ai, moşule?”, l-a întrebat.

  Bătrânul i-a răspuns. Era cu foarte puţin mai în vârstă decât Avraam însuşi. Acesta a exclamat: „Doamne Dumnezeule, ia-mă la Tine înainte de a ajunge şi eu să am anii omului acesta şi să mă aflu în starea în care este el acum”. Nici nu a apucat Avraam bine să rostească aceste vorbe că Dumnezeu i-a şi luat sufletul, aducându-l acasă.

  VICLEŞUGUL CEL ISCUSIT – CARTEA ARABĂ A ÎNŢELEPCIUNII ŞI ŞIRETENIEI, SECOLUL AL XIII-LEA.

  Imagine:

  Scrânciobul. Sus, jos şi iar sus, şi iar jos – aşa te fac să mergi cuvintele şi argumentele: urci şi cobori, dar nu înaintezi, nu ajungi nicăieri. Dă-te jos din scrânciob şi fă-te înţeles fără să dai din picioare sau să-ţi iei vânt cu mâinile. Lasă-i pe ceilalţi sus, unde cred că se află şi gravitaţia îi va aduce încetişor, înapoi pe pământ.

  Ultimul cuvânt:

  Nu te angaja niciodată în dispute. Nu contrazice. Nu există nimic care să trebuiască discutat; nu da altceva decât rezultate.

  (Benjamin Disraeli, 1804 – 1881)

  CONTRAARGUMENT.

  În ceea ce priveşte puterea, argumentele verbale au un singur scop (şi o singură utilitate) de bază: să distragă atenţia şi să-ţi acopere urmele arunci când practici duplicitatea sau când eşti prins cu minciuna. În asemenea cazuri, este în avantajul tău să argumenentezi şi să coutrazici cu toată forţa de care eşti în stare. Atrage cealaltă persoană într-o dispută şi ea nu îţi va mai observa viclenia sau înşelătoria. Dacă eşti prins minţind, cu cât pari mai ofensat şi mai sigur pe tine cu atât dai impresia că acuzaţia este nefondată.

  Această tehnică i-a salvat pe o mulţime de escroci. De pildă, contele Victor Lusting, un maestru al pungăşiilor, a vândut unor duzini de fraieri dornici de câştiguri uşoare, o cutie în care era o aşa-zisă maşină de copiat bani. Chiar după ce constatau că fuseseră escrocaţi, oamenii preferau să nu se ducă la poliţie şi să evite riscul unei publicităţi stânjenitoare. Dar s-a găsit un anume şerif Richards, din Remsen County, în statul Oklahoma, care să nu se împace atât de lesne cu ideea de a fi fost pungăşit de zece mii de dolari şi care i-a luat urma lui Lustig până într-un hotel din Chicago.

  Escrocul a auzit o bătaie în uşă. A deschis şi tot ceea ce a văzut în faţa ochilor a fost ţeava unui revolver. „Bine, dar ce s-a întâmplat?”, a întrebat el imperturbabil. „Ticălos nenorocit”, a urlat şeriful, „să ştii că te omor. M-ai fraierit cu una dintre cutiile alea afurisite ale taie!” Lustig s-a prefăcut uimit. „Cum adică? Vrei să spui ca nu merge?”, a întrebat Lusting, „Ştii foarte bine că nu merge”, a sărit Richards. „Dar aşa ceva e imposibil. Ai respectat instrucţiunile?”, a întrebat Lustig, „Am făcut exact ce mi-ai spus să fac”, a răspuns celălalt „Nu se poate, pe undeva, ai făcut ceva greşit”, iar discuţia se învârtea în