Cărți «Psihologia Persuasiunii citește online gratis .pdf 📖». Rezumatul cărții:
105 2 Vezi Schwartz (1980) pentru dovezi în legătură cu un asemenea proces.
106 Vezi Lynn (1989). Fără a vrea să minimalizez avantajele folosirii acestei scurtături sau pericolele asociate ei, aş remarca că aceste avantaje şi pericole sunt aceleaşi pe care le-am examinat în capitolele anterioare. Ca atare, nu mă voi concentra pe această temă în restul capitolului, dar vreau să spun că, cheia utilizării adecvate a scurtăturii pe baza principiului rarităţii, constă în a fi vigilenţi la distincţia între raritatea naturală, reală şi cea fabricată de anumiţi practicieni în obţinerea asentimentului.
107 Formularea originală a teoriei rezistenţei psihologice a apărut în lucrarea lui Brehm (1966); o versiune ulterioară a apărut în Brehm şi Brehm (1981).
108 Brehm şi Weintraub (1977) au realizat experimentul cu foaia de plexiglas. Trebuie remarcat că fetiţele de doi ani care au participat la experiment nu au demonstrat aceeaşi reacţie faţă de bariera mai înaltă. Acest lucru nu pare a se datora faptului că fetele nu s-ar opune limitării libertăţilor lor. În schimb, se pare că ele reacţionează mai mult faţă de restricţiile impuse de alţi oameni şi mai puţin faţă de barierele fizice. (Brehm, 1983).
109 Pentru descrierea schimbării auto-percepţiei la băieţii de doi ani, vezi lucrările lui Mahler şi alţii (1975), Lewis şi Brooks-Gunn (1979), Brooks-Gunn şi Lewis (1982), Levine (1983).
110 Apariţia efectului Romeo şi Julieta n-ar trebui să fie interpretat ca o avertizare pentru părinţi că trebuie să accepte întotdeauna alegerile romantice ale adolescenţilor. Novicii în acest joc delicat vor greşi, probabil, deseori şi în consecinţă, vor beneficia de îndrumarea unui adult având o perspectivă şi o experienţă mai largă. Oferind asemenea îndrumare, părinţii trebuie să recunoască faptul că adolescenţii, care se auto-percep ca nişte tineri adulţi, nu vor răspunde favorabil încercărilor de control tipice pentru relaţia părinte-copil. În special în domeniul relaţiilor de cuplu care este clar specific adulţilor, instrumentele de influenţă ale adultului (preferinţă şi convingere) vor fi mai eficiente decât formele tradiţionale de control părintesc (interdicţie şi pedeapsă). Deşi întâmplarea trăită de familiile Montague şi Capulet este un exemplu extrem, restricţiile aplicate cu mână forte unei relaţii romantice între tineri o pot arunca în clandestinitate, îi pot adăuga ardoare şi tristeţe. Descriere completă a studiului realizat cu cuplurile din Colorado poate fi găsită în Driscoll şi alţii (1972)
111 Vezi Mazis (1975) şi Mazis şi alţii (1973) pentru rapoarte oficiale ale cercetării despre detergenţii cu fosfaţi.
112 Pentru dovezi, vezi Ashmore şi alţii (1971), Wicklund şi Brehm (1974), Worchel şi Arnold (1973), Worchel şi alţii (1975), Worchel(1991).
113 Studiul de la Universitatea Purdue a fost realizat de Zellinger şi alţii (1974).
114 Experimentul cu juraţi efectuat de Universitatea din Chicago cu privire la probele declarate inadmisibile a fost relatat de Broeder(1959).
115 Formularea iniţială a analizei puterii de convingere prin prisma teoriei mărfurilor a apărut în Brock (1968) şi Fromkin şi Brock (1971). Pentru o variantă adusă la zi, vezi Brock şi Bannon (1992)
116 Din motive etice, informaţiile furnizate clienţilor au fost întotdeauna reale. A existat într-adevăr o lipsă de carne de vită, iar ştirea a venit din surse exclusive ale companiei. Pentru detalii complete, vezi Knishinsky (1982).
117 Worchel şi alţii (1975).
118 Vezi Davies (1962,!969).
119 Vezi Lytton (1979), Rosenthal şi Robertson (1959).
120 Citatul provine din MacKenzie (1974).
121 Pentru dovezi privind asemenea îngustare perceptuală şi decizională, vezi Berkowitz (1967), Bodcnhausen (1990), Cohen (1978), Easterbrook (1959), Gilbert şi Osborn (1989), Hockey şi Hamilton (1970), Mackworth (1965), Milgram (1970), Tversky şi Kahnemann (1974).
122 Citat din documentarul PBS-TV Societatea informaţională.
