84 Pentru dovezi, vezi studiul lui Miller şi alţii (1966).

  85 Studiul a fost realizat de Smith şi Engel (1968).

  86 Drepturile pentru asemenea asocieri nu sunt deloc ieftine. Corporaţiile cheltuiesc milioane de dolari pentru a-şi asigura dreptul de a sponsoriza echipa olimpică şi mai cheltuiesc alte milioane pentru a face reclamă legăturii lor cu acest eveniment. Şi se pare că merita efortul. Un sondaj realizat de Advertising Age a constatat că o treime dintre consumatori au spus că ar fi mai probabil să cumpere un produs dacă este legat de participanţii la Jocurile Olimpice.

  87 Studiul din Georgia a fost realizat de Rosen şi Tesser (1970)

  88 Citat din Asimov (1975).

  89 Ambele experimente, cel cu tricourile şi cel cu modul de folosire a pronumelui, sunt descrise complet în lucrarea lui Cialdini şi alţii (1976).

  90 Citatul provine din articolul lui Milgram din 1963 publicat în Journal of Abnormal and Social Psychology.

  91 Toate aceste variaţii ale experimentului de bază, ca şi alte câteva experimente sunt prezentate în cartea extrem de captivantă a lui Milgram, Obedience to Aulhority, 1974. O trecere în revistă a unei părţi însemnate din cercetarea având ca subiect supunerea poale fi găsită în Blass (1991).

  92 De fapt, Milgram şi-a început investigaţiile încercând să înţeleagă cum au putut participa cetăţenii germani la uciderea a milioane de oameni nevinovaţi în lagărele de concentrare din anii ascensiunii naziste. După ce şi-ar fi testat procedeele de experimentare în Statele Unite, el plănuia să le aplice în Germania, o ţară a cărei populaţie ar fi demonstrat suficientă supunere, după cum era el sigur, pentru o analiză ştiinţifică deplin documentată a conceptului. Însă acel prim experiment din New Haven, Connecticut, i-a deschis ochii şi i-a arătat clar că-şi poate păstra banii şi poate rămâne acasă. „Am găsit atât de multă obedienţă,” spunea el, „încât n-am mai văzut nici o necesitate să deplasez experimentul în Germania.”

  Poate că o dovadă mai grăitoare despre voinţa americanilor de a se supune conducerii autorizate provine dintr-un sondaj la scară naţională realizat după procesul locotenentului William Calley, care a ordonat soldaţilor săi să ucidă locuitorii aşezării My Lai din Vietnam, începând cu pruncii şi terminând cu părinţii şi bunicii. (Kelman şi Hamilton, 1989). Majoritatea americanilor (S1%) au răspuns că, dacă li s-ar fi dat acelaşi ordin într-un context asemănător, şi ei ar fi împuşcat toţi locuitorii satului din Vietnam. Dar americanii nu sunt singurii care simt necesitatea să se supună. Atunci când experimentul de bază a fost repetat în Olanda, Germania, Spania, Italia, Australia şi Iordania, rezultatele au fost asemănătoare. Vezi Meeus şi Raaijmakers pentru o trecere în revistă a acestor rezultate.

  93 Nu suntem singura specie care acordă un respect, uneori nemeritat, celor care au poziţii de putere. În coloniile de maimuţe, unde există o ierarhie rigidă, inovaţiile benefice (precum învăţarea folosirii unui băţ pentru a trage mâncarea în cuşcă) nu se răspândesc rapid în întregul grup dacă nu le învaţă, mai întâi, un animal dominant. Atunci când o maimuţă, aflată mai jos pe scara ierarhică, este învăţată să facă ceva nou, celelalte maimuţe rămân în mare parte nereceptive faţă de valoarea inovaţiei. Un studiu, citat de Ardry (1970), despre introducerea unor alimente cu gusturi noi într-un grup de maimuţe japoneze furnizează o ilustrare frumoasă. Într-un grup, a fost dezvoltat gustul pentru caramele prin introducerea acestui nou aliment în dieta unor membri tineri aflaţi în partea inferioară a scării ierarhice. Gustul pentru caramele a înaintat în rang foarte încet; după un an şi jumătate doar 51% din colonie îl dobândise şi încă nici unul dintre lideri. Merită comparat acest rezultat cu ceea ce s-a întâmplat într-un al doilea grup unde a fost introdus grâul începând cu animalul dominant; mâncatul grâului – până atunci necunoscut maimuţelor – s-a răspândit în toată colonia în patru ore.

  94 Experimentul a fost realizat de Wilson (1968).

  95 Studiul despre felul cum apreciază copiii mărimea monezilor a fost efectuat de Bruner şi Goodman (1947). Studiul despre aprecierile studenţilor a fost realizat de Dukes şi Bevan (1952). Pe lângă relaţia dintre statut şi dimensiunea percepută, pe care o evidenţiază ambele studii, exista unele dovezi că importanţa pe care o atribuim propriei persoane este reflectată de mărimea unui simbol al identităţii noastre utilizat frecvent: semnătura. Psihologul Richard Zweigenhaft (1970) a colectat date care sugerează că, pe măsură ce un om are sentimentul că statul său devine mai important, creşte şi dimensiunea semnăturii. Această constatare ne poate oferi o cale secretă de a descoperi cum îşi percep statutul şi importanţa oamenii din jurul nostru: pur şi simplu, le comparăm dimensiunea semnăturii cu cea a scrisului de mână obişnuit.

  96 Animalele inferioare nu sunt singurele care îşi aleg liderul după dimensiuni. De pildă, începând cu 1900, preşedinţia Statelor Unite a fost câştigată, în douăzeci şi unu din douăzeci şi patru de alegeri, de către cel mai înalt dintre candidaţii propuşi de principalele partide.

  97 Extras din Hofling şi alţii (1966).

  98 Date suplimentare, adunate în cursul aceluiaşi studiu, sugerează ca asistentele nu ar fi conştiente de măsura în care titlul de doctor le afectează judecata şi acţiunile. Un grup separat, de treizeci şi trei de asistente şi eleve la şcoala sanitară, au fost întrebate ce ar face în situaţia clin experiment. Contrar constatărilor reale, numai două au spus că ar fi administrat medicamentul ordonat.

  99 Vezi Bickman (1974) pentru o relatare completă a acestei cercetări. Au fost obţinute rezultate asemănătoare atunci când solicitantul a fost o femeie (Bushman, 1988).

  100 Acest experiment a fost realizat de Leflcowitz, Blake şi Mouton (1955).

  101 Studiul despre claxonatul la semafor a fost publicat în 1968 de către Anthony Doob şi Alan Gross.

  102 Drept dovadă vezi Choo (1964), McGuinnies şi Ward (1980).

  103 Vezi Settle şi Gorden (1974), Smith şi Hunt (1978), Hunt, Domzal şi Kernan (1981).

  104 Studiul despre izolarea caselor a