59 Datele despre relatările din ziare sunt publicate de Phillips (1974), iar datele despre reportajele televizate provin din lucrările lui Bollen şi Phillips (1982), Gould şi Schaffcr (1986), Phillips şi Carstensen (1986), Schmidtke şi Hafner (1988).

  60 Noile date au apărut în lucrarea lui Phillips (1983).

  61 Citatul este extras din The International Cyclopedia of Music and Musicians, 1964, editată de Sabin.

  62 Din Hornaday (1887).

  63 Studiul despre alegerile din Canada a fost publicat de Efran şi Patterson (1976). Date de acest fel oferă credibilitate reclamaţiei susţinătorilor lui Richard Nixon că factorul care a contribuit cel mai mult la eşecul lui Nixon în dezbaterile televizate cu John F. Kennedy – şi prin urmare, în alegeri – a fost machiajul său prost realizat.

  64 Vezi Mack şi Rainey (1990)

  65 Constatarea că este mai puţin probabil ca acuzaţii cu fizic plăcut, chiar dacă sunt găsiţi vinovaţi, să fie pedepsiţi cu închisoarea, ne ajută să explicăm unul dintre cele mai fascinante experimente din criminologie despre care am auzit vreodată (Kurtzburg şi alţii, 1968). Câtorva deţinuţi dintr-o închisoare din New York, care aveau faţa desfigurată, li s-a oferit posibilitatea să facă o operaţie estetică în perioada încarcerării; altora, care aveau aceeaşi problemă, nu li s-a oferit această posibilitate. În plus, unora dintre deţinuţii din ambele grupuri li s-au oferit servicii (de consiliere şi instruire) concepute să-i reintegreze în societate. La un an după punerea lor în libertate, verificarea dosarelor a dezvăluit că probabilitatea ca indivizii care beneficiaseră de operaţii estetice să se întoarcă la închisoare scăzuse semnificativ (cu excepţia celor dependenţi de heroină). Cea mai interesantă caracteristică este că această constatare era la fel de valabilă atât pentru delincvenţii care nu beneficiaseră de tradiţionalele servicii de reabilitare, cât şi pentru cei care beneficiaseră de ele. Ca urmare, unii criminalişti au susţinut că, aparent, când este vorba de delicvenţi urâţi, închisorile ar face mai bine să abandoneze costisitoarele consilieri pe care le oferă în mod obişnuit şi să ofere în loc operaţii de chirurgie estetică; acestea par să fie cel puţin la fel de eficiente şi cu siguranţă, mai puţin scumpe. Importanţa noului studiu realizat în Pennsylvania (de Stewart, 1980) constă în sugestia pe care o face că soluţia chirurgiei estetice, ca mijloc de reabilitare, ar putea fi greşită. A îmbunătăţi înfăţişarea unui delicvent ar putea să nu reducă şansele ca el să comită alte delicte, ci să reducă doar şansele de a fi trimis la închisoare pentru ele.

  66 Studiul despre daunele pentru neglijenţă a fost efectuat de Kulka şi Kessler (1978), studiul ajutător de Benson şi alţii (1976), iar studiul despre puterea de convingere de Chaiken (1979)

  67 O trecere în revistă excelentă a acestei cercetări este oferită de Eagly şi alţii (1991).

  68 Experimentul cu mărunţişul pentru telefon a fost condus de Emswiller şi alţii (1971), în timp ce experimentul cu semnarea petiţiei a fost realizat de Suedfeld şi alţii (1971).

  69 Datele despre vânzările de asigurări au fost publicate de Evans (1963). Dovezile despre „reflectare şi adaptare” provin din lucrările lui LaFrance (1985), Locke şi Horowitz (1990) şi Woodside şi Davenport (1974). Cercetări suplimentare sugerează un alt motiv de precauţie când avem de-a face cu solicitanţi asemănători nouă: de obicei, subestimăm măsura în care asemănarea afectează simpatia faţă de alţii (Gonzales şi alţii, 1983).

  70 Vezi Drachman şi alţii (1978) pentru o descriere completă a constatărilor.

  71 Bornstein (1989) face un rezumat a celor mai multe dintre aceste dovezi.

  72 Studiul cu imaginea în oglindă a fost realizat de Mita şi alţii (1977).

  73 Pentru dovezi generale privind efectul pozitiv al familiarităţii asupra simpatiei, vezi Zajonc (1968). Pentru dovezi mai precise ale acestui efect asupra reacţiei noastre faţă de politicieni, cercetarea lui Joseph Grush este edificatoare şi menită să ne trezească la realitate (Grush şi alţii, 1978; Grush, 1980) prin documentarea puternicii legături între gradul de mediatizare şi şansele unui candidat de a câştiga alegerile.

  74 Vezi Bornstein, Leone şi Galley (1987).

  75 Pentru o examinare deosebit de completă a acestui subiect, vezi Stephan(1978).

  76 Dovezile despre tendinţa grupurilor etnice de a nu se amesteca între ele în şcoli, provin din lucrarea lui Gerard şi Miller (1975). Dovezile pentru faptul că ne displac lucrurile prezentate repetat în condiţii neplăcute provin din studii ale lui Burgess şi Salcs (1971), Zajonc şi alţii (1974), Swap (1977).

  77 Extras din Aronson (1975).

  78 O descriere captivantă a întregului proiect cu băieţii din tabără poate fi găsită în Sherif şi alţii (1961) sub numele „Experimentul de la Robber's Cave”.

  79 Exemplul lui Carlos este extras dintr-un articol al lui Aronson publicat în 1975. Rapoarte suplimentare ale lui Aronson şi ale altora au arătat rezultate la fel de încurajatoare. O listă reprezentativă ar include lucrările lui Johnson şi Johnson (1983), DeVries şi Slavin (1978), Cook (1990), Aronson, Bridgeman şi Geffner(1978 a,b).

  80 Pentru o examinare atentă a posibilelor capcane ale învăţării bazate pe cooperare, vezi Rosenfield şi Stephan (1981).

  81 În realitate, nu prea are loc nimic care să semene cu o bătălie atunci când vânzătorul intră în biroul şefului în astfel de împrejurări. Deseori, deoarece vânzătorul ştie cu precizie preţul sub care nu poate coborî, el şi şeful lui nici măcar nu-şi vorbesc. Infiltrându-mă într-o reprezentanţă pentru vânzări de maşini, pe vremea când făceam cercetări pentru aceasta carte, am văzut că era ceva obişnuit ca un vânzător să-şi ia ceva răcoritor de băut sau să fumeze o ţigară în linişte, în timp ce şeful continua să lucreze la biroul său. După o perioadă de timp adecvată, el îşi lărgea cravata şi se întorcea la clienţi arătând epuizat dar purtând contractul pe care tocmai îl „forjase” pentru ei – de fapt, era aceeaşi înţelegere pe care o avusese în minte înainte de intra în biroul şefului.

  82 Pentru dovezi experimentale privind valabilitatea observaţiei lui Shakespeare, vezi Manis şi alţii (1974).

  83 O trecere în revistă a cercetărilor