Psihologia Persuasiunii citește online gratis .pdf 📖

  Este ciudat că, în ciuda importanţei lor, majoritatea dintre noi ştiu foarte puţin despre modelele de comportament automat. Oricare ar fi motivul actualei situaţii, este vital să înţelegem că suntem teribil de vulnerabili faţă de oricine le cunoaşte modul de funcţionare.

  În funcţie de motivele pentru care o persoană doreşte să le folosească, oricare dintre tehnicile de obţinere a supunerii tratate în această carte poate fi folosită pentru a face bine sau rău.

  Realitatea sugerează că ritmul mereu mai accelerat şi cantitatea zdrobitoare de informaţii specifice vieţii moderne vor face ca supunerea negândită datorată modelelor de comportament automat să fie din ce în ce mai răspândită în viitor. Prin urmare, va fi tot mai important pentru membrii societăţii să înţeleagă exact care sunt principiile psihologice care influenţează tendinţa de a te supune unei solicitări şi cum sunt folosite armele de influenţare de maeştrii în psihologia supunerii.

  Această carte sapă adânc şi scoate la lumină mecanismele de supunere ascunse în inimile şi în creierele noastre.

  Pentru toţi cei care se ocupă de vânzări aceasta esfe cea mai imporfanrâ din cărţile scrise în ultimii 10 ani.

  Psihologia Persuasiunii este o lectură obligatorie pentru oamenii care sunt sau aspiră la funcţii de conducere.

  Informaţiile din cartea lui Cialdini sunt o adevărată mină de aur pentru omul supra-solicitat al prezentei civilizaţii.

  PSIHOLOGIA PERSUASIUNII şi-a căpătat locul de cea mai importantă carte publicată vreodată despre acest subiect datorită valorii practice a informaţiilor oferite. În cuprinsul ei, distinsul psiholog Robert B. Cialdini, doctor în filosofie, explică de ce unii oameni sunt remarcabil de convingători şi cum putem să-i învingem cu propriile lor arme. Veţi afla cele şase secrete psihologice care se află în spatele impulsului nostru puternic de a ne supune, cum pot fi ele folosite de persoane iscusite fără a fi detectate, cum să ne apărăm împotriva lor şi cum să punem la lucru acele secrete în folosul propriu. Această carte indispensabilă îţi garantează două lucruri: niciodată nu te vei mai simţi obligat să spui „da”, când de fapt gândeşti că ar fi în interesul tău să spui „nu” şi cu siguranţă vei avea mai multă influenţă decât ai avut vreodată.

  Doctorul în filosofie Robert B. Cialdini susţine cursuri universitare şi postuniversitare despre persuasiune şi influenţă socială la University of North Carolina şi Columbia University. El este în prezent şeful catedrei de psihologie şi membru al Consiliului de Conducere al Arizona State University.

  Dedic această carte lui Chris.

  Care străluceşte în ochii tatălui său.

  MULŢUMIRI.

  O mulţime de oameni merită mulţumirile şi aprecierea mea pentru contribuţia pe care şi-au adus-o la apariţia acestei cărţi. Mai mulţi colegi ai mei din mediul academic au citit întregul manuscris în forma sa iniţială şi au făcut comentarii pertinente care au consolidat în bună măsură versiunea finală. Aceşti colegi sunt Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman şi Mark Zanna. În plus, versiunea iniţială a fost citită de câţiva membri de familie şi prieteni – Richard şi Gloria Cialdini, Bobette Gorden şi Ted Hali —care mi-au oferit nu doar un foarte necesar sprijin emoţional, dar şi comentariile lor pline de substanţă.

  Un al doilea grup, mult mai mare, mi-a oferit sugestii utile pentru anumite capitole sau grupe de capitole: Todd Anderson, Sandy Braver, Catberine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Ettkin, Joanne Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hans, Valerie Hans, Joe Hepworth, Holly Hunt, Ann Inskeep, Barry Leshowitz, Darwyn Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rall, John Reich, Peter Reingen, Diane Ruble, Phyllis Sensenig, Roman Sherman şi Henry Wellman.

  Anumite persoane şi-au adus aportul în mod special în stadiile de început. John Staley a fost primul expert editorialist care a recunoscut potenţialul proiectului. Jim Sherman, Al Goethals, John Keating şi Dan Wegner au oferit recenzii apreciative în faza iniţială, ceea ce a încurajat atât autorul, cât şi editorii. William Morrow şi preşedintele de atunci al editurii, Larry Hughes, mi-au trimis o scurtă, dar entuziastă notă care a constituit un sprijin semnificativ pentru realizarea sarcinii ce-mi stătea în faţă. Ultima, dar nu şi cea mai puţin importantă, este Maria Guarnaschelli care a crezut de la început, la fel de mult ca şi mine, în cartea pe care voiam s-o scriu. Datorită influenţei ei editoriale a rezultat această carte, mult îmbunătăţită. Îi sunt extrem de recunoscător pentru îndrumarea ei pătrunzătoare şi pentru eforturile ei susţinute.

  În plus, aş da dovadă de neglijenţă dacă nu aş menţiona priceperea şi eficienţa lui Sally Carney în ce priveşte pregătirea manuscrisului, precum şi sfaturile înţelepte ale agentului meu literar, Robert Brandes.

  În sfârşit, de-a lungul întregului proiect, cea care mi-a stat cel mai mult alături a fost Bobette Gorden care a trăit fiecare cuvânt împreună cu mine.

  INTRODUCERE.

  Acum pot să recunosc deschis. Toată viaţa mea am fost un tip care nu poate refuza pe cineva. De când pot să-mi amintesc am fost o pradă uşoară pentru tot felul de vânzători de fleacuri, persoane care strâng fonduri şi alţii de soiul acesta. Este adevărat că numai unii dintre aceşti oameni căutau să mă înşele. Alţii – reprezentanţii unor anumite agenţii caritabile, de pildă – aveau cele mai bune intenţii. Nu are importanţă. M-am trezit cu o frecvenţă alarmantă în posesia unor nedorite abonamente la tot felul de reviste sau a unor bilete la balul lucrătorilor din salubritate. Probabil că acest lung statut de fraier este responsabil pentru interesul meu în studierea tendinţei de a te supune. Am căutat să aflu care sunt factorii care fac ca o persoană să răspundă cu „da” altei persoane şi ce tehnici sunt mai eficiente pentru obţinerea acordului. M-am întrebat de ce o solicitare făcută într-un anumit fel va fi respinsă, în timp ce o formulare puţin diferită a aceleiaşi solicitări va avea succes.

  Prin urmare, ca psihosociolog am început să fac cercetări privind psihologia supunerii. La început cercetarea a luat forma unor experimente efectuate, în cea mai