să-i asigure această loialitate. A îmbarcat armata pe corăbii și a ridicat pânzele în direcția țărmurilor inamice, iar acolo, după ce toată armata a fost debarcată, împreună cu echipamentul de război, Cezar a pus să fie arse toate corăbiile. Întorcându-se către generalii săi, a spus: „Acum ori câștigăm, ori pierim. Nu avem de ales! Duceți vorba printre oamenii voștri și dați-le de știre că ori trăim noi, ori trăiește inamicul“.

Au mers la luptă și au câștigat. Iulius Cezar a câștigat pentru că a avut grijă ca toți soldații săi să ia decizia de a câștiga!

Generalul Grant a spus: „Vom lupta în acești termeni, chiar dacă ne ia toată vara“ și, în ciuda deficiențelor, s-a ținut de decizia luată și a câștigat!

Când a fost întrebat de unul dintre navigatorii săi ce ar face dacă n-ar da de pământ până a doua zi, Columb a răspuns: „Dacă nu vedem pământ până mâine, vom merge mai departe“. Și el avea un scop clar și un plan bine definit pentru atingerea lui și luase decizia de a nu se întoarce.

Se știe prea bine faptul că mulți nu pot da ce au mai bun până nu sunt încolțiți și nu ajung să simtă stresul celei mai urgente necesități. Pericolul iminent îi face pe oamenii obișnuiți să dezvolte un curaj inuman și o putere a corpului și a minții net superioară celei deținute în mod normal.

Napoleon, luat prin surprindere când a descoperit că exista un șanț adânc camuflat chiar în fața armatelor sale, a dat cavaleriei ordinul să atace. A așteptat până când trupurile bărbaților și ale cailor au umplut șanțul și apoi a trecut cu soldații dincolo și l-a distrus pe inamic. Acest fapt a cerut o decizie serioasă; mai mult, a cerut o decizie imediată. Ar fi fost de ajuns să ezite sau să șovăie chiar și un singur minut și ar fi fost flancat de inamic și capturat. A făcut ceva neașteptat, imposibilul, și a scăpat.

În domeniul vânzărilor aproape toți profesioniștii se confruntă cu replica tipică: „Mă gândesc la asta și vă dau de știre“, care înseamnă de fapt „Nu vreau să cumpăr, dar n-am curaj să iau o decizie clară și să o spun sincer“. Dacă are spirit de lider și înțelege valoarea inițiativei, adevăratul lider în vânzări nu acceptă un asemenea răspuns. Vânzătorul începe imediat să-l ajute pe potențialul cumpărător să se „gândească la asta“ și în scurt timp treaba e făcută, iar vânzarea s-a realizat.

Lecția 6

Imaginația

Nimeni n-a realizat niciodată nimic, nu a creat niciodată nimic, n-a întocmit vreun plan și nu a elaborat un scop clar fără aju­torul imaginației! Tot ce s-a creat sau construit pe lume vreodată a fost proiectat mai întâi în imaginație!

Cu ani înainte ca aceasta să devină realitate, regretatul John Wanamaker a văzut în imaginație, în practic toate detaliile sale, gigantica afacere care i-a purtat apoi, timp de atâția ani, numele. În ciuda faptului că era pe atunci lipsit de capitalul care i-ar fi permis să creeze o asemenea afacere, a reușit să facă rost de el și a trăit suficient cât să vadă afacerea pe care o visase devenind o splendidă realitate.

În atelierul imaginației, poți lua idei sau concepte vechi și bine cunoscute sau părți din astfel de idei și le poți combina cu alte idei sau părți de idei vechi, iar din această combinație poate ieși ceva ce pare nou. Acest proces este principiul major al oricărei invenții.

O persoană poate avea un scop clar și un plan pentru atingerea lui; poate poseda încredere în sine din belșug; poate avea obiceiul bine dezvoltat de a economisi și poate poseda atât inițiativă, cât și abilități de lider din plin. Dar dacă elementul imaginației lipsește, aceste alte calități vor deveni inutile, pentru că nu va exista forța directoare care să ordoneze punerea lor în practică. În atelierul imaginației sunt create toate planurile și, fără asemenea planuri, nici o realizare nu este posibilă decât, eventual, prin simplu accident.

Bagă de seamă felul în care imaginația poate fi folosită atât pentru inițierea, cât și pentru finalizarea planurilor de succes: Clarence Saunders, care a creat bine-cunoscutul lanț de supermarketuri Piggly-Wiggly, a conceput ideea pe care se bazează magazinele sau mai degrabă a împrumutat-o pornind de la lanțul de cantine-restaurant. Când lucra ca ajutor de băcan, domnul Saunders a intrat într-o cantină pentru a lua prânzul. În timp ce stătea la coadă, așteptându-și rândul să-și ia singur mâncarea, rotițele imaginației sale au început să se învârtă și și-a spus ceva de genul: „Oamenii par să stea cu plăcere la coadă ca să se servească singuri. Mai mult, văd că în acest fel pot fi serviți mai mulți oameni, cu ajutorul unui număr mai mic de vânzători. De ce n-ar fi o idee bună să introducem acest plan la băcănie, astfel ca oamenii să intre, să se plimbe de jur împrejur cu un coș, să ia de pe raft ce le place și să plătească la ieșire?“

Atunci, pe loc, cu puțină „imaginație“ elementară, domnul Saunders a sădit sămânța unei idei care avea să devină mai târziu sistemul de magazine Piggly-Wiggly și care l-a făcut multimilionar.

„Ideile“ sunt produsele cele mai profitabile ale minții umane și sunt create în imaginație. Vechiul sistem de magazine cu orice produs la cinci sau zece cenți, care a prins atât de bine la public, atâția ani, a fost rezultatul imaginației. Sistemul a fost creat de F.W. Woolworth și totul s-a întâmplat astfel: Woolworth lucra ca vânzător într-un magazin de desfacere. Patronul magazinului se plângea că are o cantitate considerabilă de marfă veche și nefolositoare care îl încurca și era cât pe ce să o arunce la gunoi, de unde avea să fie luată și arsă, când imaginația lui Woolworth a început să funcționeze. „Am o idee“, i-a spus el, „știu cum am putea să vindem această marfă. Hai să o punem pe toată