Punând cap la cap toate rezultatele muncii lor, Grinder şi Bandler au pus la punct o teorie conform căreia fiecare individ ia contact cu lumea exterioară prin trei modalităţi primare de percepţie: vizuală, auditivă şi senzitivă. Însă în cazul fiecărui om, numai una dintre aceste modalităţi de percepţie este predominantă.

Persoanele "vizuale" îşi amintesc cu plăcere de peisajele frumoase admirate cândva, în călătorii, de casa copilăriei, de înfăţişările picturale ale bunicilor etc.

Persoanele "auditive" sunt atente la fiece zgomot. Unele sunete le pot deştepta amintiri dragi sau, dimpotrivă, dureroase. Oamenii la care această modalitate de percepţie este predominantă îşi amintesc uşor de cântecele auzite cu mulţi ani în urmă, de vocea caldă a mamei, de zgomotele casei ş.a.m.d.

Persoanele "senzitive" percep lumea ca pe un păienjeniş de emoţii, gusturi, mirosuri, atingeri. Ele ştiu să aprecieze confortul unui fotoliu sau căldura focului din sobă, îşi amintesc cum mirosea casa a cozonac în zilele de Crăciun ale copilăriei şi reacţionează imediat la parfumul sau la atingerea persoanei iubite.

Pentru a afla din ce categorie face parte un eventual interlocutor, nu este nevoie ca el să fie supus unui interogatoriu, ci doar să fie observat cu foarte mare atenţie.

"Vizualii" se exprimă, de obicei, în termeni ce implică simţul vederii: "Vezi care-i diferenţa?...", "Altă dată să te uiţi mai bine când faci lucrul ăsta...", "E posibil să fie aşa, mai vedem...", "Uite la ce m-am gândit..."

"Auditivii" folosesc, de regulă, expresii specifice modului lor de percepţie: Ascultă la ce m-am gândit...", "Ai mai auzit ceva de el?...", "Explică-i tare şi răspicat despre ce este vorba...", "Îmi pocnesc tâmplele de oboseală..."

"Senzitivii", la rândul lor, utilizează mai des termeni implicând emoţii şi senzaţii tactile, olfactive ori gustative: ,Ai prins ideea?...", "Mă simt bine cu ei...", "E o tipă acră...", "Nu-mi miroase a bine..."

Bandler şi Grinder au mers mai departe şi au susţinut că fiecare tip de persoană este caracterizat, pe lângă limbaj, de mişcările ochilor şi de ritmul respiraţiei. În cursul contactelor interumane, "vizualii" obişnuiesc să privească în sus şi să respire abia perceptibil. "Auditivii" pot fi recunoscuţi după mişcările ochilor într-o parte şi în alta şi după respiraţia normală. "Senzitivii" aruncă dese priviri în dreapta-jos şi respiră adânc.

Având în vedere aceste informaţii, practicianul poate afla căreia dintre cele trei categorii îi aparţine interlocutorul său. Ştiind acest lucru, el se poate adapta insesizabil modului în care celălalt vorbeşte, respiră şi priveşte. Astfel se creează o legătură subtilă între practician şi interlocutor, legătură datorită căreia practicianul dobândeşte încrederea celuilalt şi apoi, treptat, îi poate influenţa gândirea, comportamentul şi chiar deciziile. Psihologii care au experimentat aceste metode în tratarea bolnavilor psihic au observat că ele le facilitează enorm comunicarea cu pacientul şi grăbesc considerabil rezultatele pozitive ale terapiei.

După ce au pus noile lor metode la dispoziţia medicilor psihiatri, Grinder şi Bandler le-au adaptat şi pentru uzul avocaţilor, oamenilor de afaceri, agenţilor de publicitate, politicienilor, militarilor ş.a.m.d. În fiecare caz, strategiile de "comunicare eficientă" se bazează pe variante ale tehnicilor de hipnoză subtilă, dezvoltate şi utilizate de Erickson.

Iată, spre exemplu, foarte pe scurt, cum ar decurge dialogul între agentul de vânzări al unei companii de tehnică de calcul, iniţiat în tehnicile de influenţare neurolingvistică, şi un potenţial client angrosist, pe care îl vizitează pentru a-i oferi produsele firmei ce-o reprezintă:

Agentul de vânzări (AV): Bună dimineaţa, domnule Petrescu. Sunt George Alexandru, agent de vânzări la Delta Electronics.

Clientul potenţial (CP): Da, îmi amintesc că am vorbit cu dumneavoastră la telefon. (După ce îi strânge mâna, se aşează înapoi în fotoliu, se reazemă de spătar şi îşi pune piciorul stâng peste cel drept).

AV: (se aşează şi el în fotoliul din faţa biroului; imită insesizabil tonalitatea vocii şi felul de a sta ale celuilalt) Am înţeles că vânzările de computere ZKM vă merg foarte bine...

CP: (zâmbeşte satisfăcut) Da, cererea este încă mare. Suntem mulţumiţi de ele.

AV: (testează stabilirea contactului subtil, modificându-şi treptat poziţia; celălalt îl imită fără să-şi dea seama, deci contactul a fost stabilit) Ce anume v-a determinat să cumpăraţi produsele concurenţilor noştri?

CP: (privirile îi rămân spre dreapta-jos, dezvăluindu-i modul de percepţie "senzitiv") Păi, am simţit {expresie senzitivă} că era cea mai bună afacere la vremea respectivă şi de aceea am semnat contractul cu ei. (agentul de vânzări "ancorează" subtil fraza privind semnarea contractului, rostită de celălalt, cu o ridicare a sprâncenelor şi cu un anume gest al mâinii) Mi-am imaginat ce frumos vor arăta {expresii vizuale} ZKM-urile în noile noastre broşuri publicitare şi m-am gândit că după asocierea asta se va auzi de noi {expresie auditivă}. M-a prins aşa de mult ideea asta {expresie senzitivă}, că ardeam de nerăbdare {expresie senzitivă} să mă întorc şi să-i pun pe oamenii mei la treabă (din nou, AV "ancorează" fraza celuilalt, privind decizia luată în trecut, cu o ridicare din sprâncene şi cu acelaşi gest al mâinii). Cam asta s-a întâmplat atunci şi simt {expresie senzitivă} că nu m-am înşelat.

AV: (deschide servieta şi începe prezentarea ofertei sale): Tastatura noilor noastre modele este mult mai confortabilă. O simplă atingere a tastelor este suficientă pentru a le activa, de aceea perioada de garanţie oferită de noi este de trei ori mai mare decât a concurenţei. În calculator, modulele sunt uşoare şi simplu de înlocuit. Sunt sigur că simţiţi diferenţa între caracteristicile calculatoarelor noastre şi cele pe care le comercializaţi. La fel, sunt sigur că şi cumpărătorii vor simţi imediat avantajele oferite de firma noastră... (în timp ce vorbeşte, agentul imită tonalitatea şi gesturile cu care angrosistul şi-a descris strategia cu câteva momente mai înainte; de asemenea el aruncă "ancora", pentru a-l determina pe celălalt să semneze contractul, ridicând sprâncenele şi gesticulând din mână)...

Într-una dintre cărţile lor, adresată de această dată avocaţilor sau celor care au contact cu justiţia, Grinder şi Bandler descriu unele tehnici de manipulare a judecătorilor în instanţă. Spre exemplu, "ancorele" acoperite şi comunicarea non-verbală pot fi deosebit de eficiente în asemenea cazuri. Iată un exemplu de manipulare:

Un practicant al sistemelor de influenţare neurolingvistică îşi însoţeşte prietenul la tribunal, unde acesta urmează a fi judecat. La un moment dat, în timpul desfăşurării procesului, judecătorul