o judecată confuză, deci o vulnerabilitate sporită a celui în cauză. Multe dintre manualele destinate vânzătorilor din ţările occidentale le oferă acestora sfaturi privind exploatarea celor mai neînsemnate gesturi şi ezitări ale potenţialilor cumpărători.

Foarte mulţi manipulatori îşi creează cu atenţie o imagine de indivizi puternici, competenţi, siguri pe ei înşişi, destinată să-i intimideze pe cei cu care vin în contact. Liderii sectelor extremiste îşi construiesc o aură de mister indescifrabil în jurul lor, folosesc un limbaj specific, "accesibil doar iniţiaţilor" (chiar dacă nu semnifică nimic concret), tocmai pentru a-i putea subjuga mult mai uşor pe novici. Conducătorii sistemelor totalitare, de asemenea, îşi bazează ideologia pe "fundamente ştiinţifice", se comportă ca veritabile figuri mesianice, mai presus de orice bănuială, se erijează în deţinători ai adevărului absolut, dincolo de "înţelegerea" maselor de manevră. Până şi cele mai nesemnificative gesturi sunt supuse necesităţii de a-şi crea o imagine de competenţă absolută. Astfel orice activist este obişnuit din start să se adreseze celor din afara ierarhiei, indiferent de vârsta sau competenţa reală a acestora, cu "tu", "măi" sau chiar să folosească expresii triviale pentru a-şi demonstra "superioritatea".

Puteţi să încercaţi şi singuri un experiment. Atunci când un funcţionar vă vorbeşte tăios, la per tu, răspundeţi-i în acelaşi fel. De multe ori îl veţi vedea cum îşi îndulceşte tonul vocii şi trece la pronumele de politeţe.

Cum se poate rezista unor situaţii în care cei cu care venim în contact exercită o putere de fascinaţie greu de evitat? Primul pas este acela de a analiza răspunsurile "programate" pe care aceştia le aşteaptă de la noi şi de a refuza rostirea lor în caz că nu sunt justificate. Niciodată nu trebuie să acceptaţi un lucru ce vi se pare "ciudat" doar din cauza presiunii şi a insistenţelor celuilalt. În marea majoritate a cazurilor, o amânare este bine venită pentru judecarea la rece a situaţiei. În acelaşi timp, refuzul de a accepta necondiţionat premisele impuse de cineva, cu aparenţă de credibilitate sau competenţă, vă poate stimula încrederea în propria dumneavoastră persoană, echilibrul şi gândirea lucidă.

Dacă vă consideraţi o persoană uşor influenţabilă, gândiţi-vă că totuşi fiecare fiinţă umană, cu calităţile şi defectele ei, este unică în felul său. Poate că tocmai cei care vi se par puternici au la rândul lor slăbiciuni ascunse, mult mai grave decât simpla dumneavoastră timiditate, de care ei încearcă să profite. Reacti-vaţi-vă în memorie un episod din viaţa dumneavoastră în care v-aţi simţit puternic(ă), în care v-aţi bucurat de respectul şi admiraţia celor din jur. Păstraţi această imagine numai pentru dumneavoastră, ca pe un secret intim, şi gândiţi-vă la ea ori de câte ori veţi încerca un sentiment de slăbiciune. Va fi dovada de necontestat că puteţi fi o persoană puternică, la fel cu cei care vă fascinează într-un moment sau altul al vieţii, sau chiar mai presus de ei. Nu vă mai gândiţi la amintirile neplăcute, eliminaţi incertitudinile şi analizele interioare descurajante. Concentraţi-vă atenţia asupra a ceea ce aveţi de făcut în mod concret, în loc să vă pierdeţi timpul cu tot felul de îndoieli faţă de propria dumneavoastră persoană. Asemenea dialoguri interne vă pot face extrem de vulnerabil(ă) în faţa manipulatorilor care ştiu extrem de bine cum să le observe şi să le exploateze.

Acţionând, analizând, negociind, refuzând să colaboraţi sub presiune, veţi fi mult mai greu de influenţat.

 

 

Sesizarea confuziei cognitive

De multe ori, la nivel macrosocial, dar nu numai, indivizii sunt integraţi unei "lumi mai bune" prin exploatarea erorilor din vechiul mod de viaţă, dar, mai ales, prin controlul informaţiilor. Artizanii manipulării apelează la analogii false, la distorsiuni semantice, la etichetări retorice, ajungând până la rescrierea istoriei sau la "reinventarea" unor ştiinţe fundamentale, pentru a motiva noul sistem social. În acest mod, individul e împiedicat să perceapă realitatea aşa cum este, limitându-se la a trăi într-o lume iluzorie, în care simbolurile înlocuiesc concretul.

În coagularea societăţilor bazate pe ideologia comunistă, un rol fundamental l-a avut reconsiderarea istoriei, pe principiul orwellian, conform căruia "cel care controlează prezentul controlează trecutul, iar cel care controlează trecutul controlează şi viitorul". În capitolul dedicat sistemelor totalitare am văzut, pe larg, cum s-a acţionat pentru crearea "omului nou", pentru impunerea unei noi mentalităţi, pentru redefinirea culturii ş.a.m.d. Însă utilizarea confuziei cognitive se aplică şi în cazuri de manipulări medii sau mici, pentru a câştiga controlul asupra individului.

În general, ori de câte ori sesizaţi că o explicaţie este neclară, că unele generalităţi sunt extrem de vagi, că mesajele transmise de diverşi vorbitori sunt retorice, confuze ori neconforme cu realitatea, înseamnă că "nu merge ceva". În majoritatea cazurilor, pentru a escamota realitatea sau pentru a-şi ascunde obiectivele reale, diverşi indivizi încearcă să apeleze la noi construcţii semantice, la etichetări neobişnuite sau la teorii cu aparenţă de fundamentare ştiinţifică. Spre exemplu, pentru că tranziţia în România postrevoluţionară a înregistrat nenumărate poticneli, ea a fost calificată drept "originală", această etichetă fiind considerată suficientă pentru a motiva eşecurile "inevitabile", dar şi pentru a induce ideea că, deşi "originală", tranziţia există şi avansează triumfal. Nici unul dintre utilizatorii acestei etichete nu a explicat vreodată, în mod concret, ce înţelege prin termenul de "original". Dacă analizăm programele partidelor de pe scena politică românească vom vedea că multe, chiar şi dintre cele cu aderenţă semnificativă la electorat, nu au o doctrină clară, aceasta fiind înlocuită cu generalităţi extrem de vagi şi de confuze. Şi exemplele pot continua la nesfârşit.

Pentru a scăpa de tentativele de influenţare prin inducerea unor astfel de confuzii cognitive, cea mai eficientă cale este aceea de a pune mereu întrebări. Atunci când ceva vi se pare neclar, întrebaţi până vă lămuriţi. Foarte mulţi agenţi de influenţă încearcă evitarea unor răspunsuri concrete prin crearea unui sentiment de jenă în interiorul celui care este nelămurit. Fie indirect, printr-o privire severă sau ironică, fie direct, prin fraze, uneori chiar brutale, de genul: Eşti prea prost să înţelegi! Cum poţi să pui asemenea întrebări? Te credeam mai deştept! Eşti prea nervos ca să judeci cu luciditate! ş.a.m.d. În astfel de cazuri, cel mai indicat este să aplicaţi "metoda Ion Roată", întrebând la modul foarte nevinovat: Domnule, explicaţia dumneavoastră este excelentă,