Evitaţi tentaţiile de orice fel. În general, darurile nu cad din cer. Gândiţi-vă, înainte de a accepta generozitatea cuiva, la ce v-ar putea duce un firesc sentiment de recunoştinţă. În Eneida lui Vergiliu, marele preot al Troiei, Laocoon, încercând să-i convingă pe concetăţenii săi să nu introducă în cetate calul de lemn lăsat de ahei pe ţărm, în care se afla Odiseu împreună cu soldaţii săi, s-a adresat mulţimii cu o frază devenită celebră: Timeo danaos el dona ferentes (Mă tem de danai chiar şi când aduc daruri). După cum se ştie, din nefericire, temerea bătrânului preot s-a dovedit întemeiată. Nu ar fi rău să vă amintiţi acest episod ori de câte ori cineva la care nu vă aşteptaţi vă oferă daruri.

Jocul de-a "alegerea"

În ţările cu sistem concurenţial veritabil, cei mai versaţi vânzători nu se mulţumesc doar a-l determina pe client să cumpere unul dintre produsele oferite de ei, ci continuă discuţia pentru a-l convinge că "a făcut cea mai bună alegere". În acest fel se creează o legătură subtilă între ei şi cumpărător, care îl va determina pe acesta să le devină client permanent. Mai mult, îndată ce simt că omul este decis să facă o cumpărătură în magazinul lor, îi prezintă mai multe sortimente, cu preţuri din ce în ce mai ridicate şi de calitate superioară, accentuând pe faptul că "alegerea îi aparţine". Evident, au grijă să-i inducă sentimentul că posibilitatea de alegere se referă la ce anume să cumpere, nu la dacă să cumpere ceva ori nu. În caz că respectivul cumpărător înclină să ia un produs ieftin, îi prezintă în continuare calităţile suplimentare ale mărfurilor de acelaşi gen, dar mai scumpe, sugerându-i că depinde numai de el dacă vrea să ia un lucru prost la un preţ mic sau acceptă să dea câţiva bani în plus pentru a avea o marfă într-adevăr de calitate.

Tehnica respectivă nu se aplică doar în domeniul comercial. O variantă a ei este reprezentată de strategia "fructului oprit". Liderii unor secte extremiste, precum şi conducătorii unor organizaţii cu iz ocult imaginează tot felul de ritualuri iniţiatice, care să presupună cât mai multe eforturi din partea novicelui pentru a le parcurge. În acest mod, satisfacţia finală a noului adept, precum şi fidelitatea sa faţă de sectă sau organizaţie vor fi incomparabil mai mari decât în cazul unei acceptări formale. Psihologii Jack şi Sharon Brehm au publicat în 1981 rezultatul unor studii prin care se constată că, cu cât sunt mai severe restricţiile impuse individului, cu atât dorinţa acestuia de a le înfrunta este mai mare. Tentaţia "fructului oprit" îi dă individului sentimentul că nu are decât o opţiune, celelalte fiind nedemne de atenţie. Tehnica a fost aplicată şi de multe partide extremiste, care, mai ales atunci când au fost scoase în afara legii, au reuşit să adune un număr record de adepţi, în special prin exagerarea persecuţiilor la care au fost supuse sau chiar prin inventarea unor pogromuri ori atentate la adresa membrilor lor.

Pentru a rezista acestui joc de-a "alegerea", este necesar să luăm în considerare, întotdeauna, şi variante despre care nu ni se vorbeşte. Spre exemplu, imaginaţi-vă că sunteţi într-un bombardier şi vi se adresează întrebarea: Câte bombe ar trebui să aruncăm? Una, două, sau zece? Nu este necesar să spuneţi câte. Puteţi foarte bine alege un răspuns neindus de întrebare: Nici una. De asemenea trebuie să analizăm de fiecare dată, cu atenţie, situaţii în care suntem ademeniţi cu "fructul oprit". De multe ori, de exemplu, preţurile unor produse sunt artificial ridicate doar pentru că acestea se vând într-un magazin din care cumpără snobii sau, mai bine zis, "lumea bună". Există însă nenumărate alte magazine, unde se pot găsi aceleaşi mărfuri, de aceeaşi calitate, la preţuri sensibil mai mici, doar că despre ele nu se vorbeşte.

În general, atunci când cineva ne impune să acţionăm într-un anume fel, putem să-i testăm intenţiile, măcar cu o opoziţie formală, pentru a-i vedea reacţiile. Atunci când ni se oferă posibilitatea de a alege între mai multe variante este indicat să ne gândim dacă nu există şi o alta nemenţionată de interlocutor, însă, poate, mult mai favorabilă nouă. În anumite situaţii, interlocutorul poate insista vehement asupra unei variante numai ca să ne trezească suspiciunea şi să ne determine să alegem o a doua posibilitate, favorabilă pentru el. Testaţi-l, acceptându-i varianta! Dacă are un plan ascuns, va fi luat prin surprindere şi se va da de gol.

În orice caz, gândiţi-vă că aproape întotdeauna există o soluţie ce nu a fost luată în calcul. Poate fi chiar cea de care aveţi nevoie.

Gândirea de qrup

Succesul manipulărilor pe scară largă depinde, în primul rând, de modul în care individul a fost cufundat în anonimatul masei de manevră. Liderii sistemelor totalitare, precum şi conducătorii unor secte extremiste depun eforturi considerabile spre a inocula în minţile celor pe care îi manevrează sentimentul fidelităţii necondiţionate faţă de respectivul grup social. Repetând la nesfârşit preceptele teoriei bazate pe împărţirea oamenilor în "buni" şi "răi", ei îi fac pe adepţi să creadă sincer că fac parte din grupul social "bun", "corect", în timp ce restul lumii este alcătuit din "răi" şi "ticăloşi". Orice idee ce nu corespunde respectivei ideologii este calificată drept eretică sau drept o expresie a trădării.

Manipularea se realizează în special prin controlul informaţiilor, dar şi prin izolarea grupului, pentru a evita orice contacte ale membrilor săi cu lumea exterioară. În capitolul dedicat sistemelor totalitare am văzut, pe larg, în ce mod se face controlul informaţiilor, pentru a permite accesul oamenilor obişnuiţi numai la ştirile ce susţin politica regimului. De asemenea, am văzut cum se redefînesc istoria, morala, filozofia, limba, cum se modifică sistemul educaţional, cum se dă o nouă înfăţişare oraşelor, satelor ş.a.m.d., totul pentru a-l rupe complet pe individ de influenţele vechiului mod de viaţă (de "mentalităţile burghezo-moşiereşti", "reacţionare") şi pentru a-l transforma în "omul nou". Aceleaşi tehnici se aplică, la scară redusă şi în diverse variante, în orice sectă religioasă extremistă.

O dată