Toți maeștrii vânzărilor recunosc „momentul psihologic al încheierii“, nu prin ceea ce spune potențialul cumpărător, ci prin faptul că simt sau interpretează efectul chimiei mentale. Cuvintele ascund deseori intențiile celor ce le rostesc, dar o interpretare corectă a chimiei mentale nu lasă loc pentru o asemenea posibilitate. Toți cei experimentați în domeniul vânzărilor știu că majoritatea cumpărătorilor au obiceiul de a afișa o atitudine negativă în punctul crucial al procesului vânzării.

Orice avocat priceput își dezvoltă un al șaselea simț ca să poată „vedea“ adevărul printre cel mai abil selectate cuvinte ale martorului care minte. Un astfel de avocat va interpreta corect ce e în mintea martorului, prin chimia mentală. Mulți avocați și-au dezvoltat această aptitudine fără să cunoască sursa ei reală; aceștia posedă tehnica în lipsa înțelegerii științifice a bazei sale. Mulți agenți de vânzări au procedat și ei la fel.

O persoană cu har într-ale interpretării corecte a chimiei mentale a altora poate, la modul figurat, să intre pe poarta principală a unei minți anume și să exploreze după bunul plac întreaga clădire, observându-i toate detaliile și plecând cu o imagine completă a interiorului construcției mentale, fără ca proprietarul să fie la curent cu faptul că a primit un vizitator. Se va nota, în capitolul despre gândirea precisă, că acest principiu poate avea aplicații extrem de practice (cu referire la principiul chimiei mentale).

Acesta este principiul chimiei mentale. Am dovedit, cu ajutorul experienței și observațiilor cotidiene ale cititorului, că, în momentul în care două minți se găsesc una în apropierea celeilalte, are loc în ambele o schimbare mentală ușor de remarcat.

Uneori, schimbarea ia forma antagonismului, iar alteori pe cea a atitudinii prietenoase. Fiecare minte are ceea ce am putea numi un câmp electric. Natura acestui câmp variază, în funcție de „starea“ fiecărei minți în parte și în funcție de reacțiile chimice specifice minții care creează respectivul câmp electric.

Autorul acestei cărți consideră că condiția normală sau naturală a chimiei oricărei minți individuale este rezultatul combinat al eredității și al naturii gândurilor care au dominat mintea respectivă.

Fiecare minte se schimbă în mod constant, în măsura în care modul de gândire sau obiceiurile generale de gândire ale individului respectiv schimbă reacțiile chimice din mintea sa. Autorul acestei cărți crede în adevărul acestor afirmații. Fiecare individ poate să își schimbe prin voință proprie chimia minții, astfel încât fie îi va atrage, fie îi va respinge pe cei cu care va intra în contact – acesta este un fapt bine știut! Altfel spus, oricine poate să capete o atitudine mentală care va atrage și va plăcea altora sau care îi va respinge și îi va pune în poziție antagonică față de el, și asta fără ajutorul cuvintelor sau al expresiilor faciale sau al altor forme de mișcare ori ținută corporală.

Să ne întoarcem acum la definiția Minții Supreme – o minte ce rezultă din combinarea și coordonarea a două sau mai multe minți, în spiritul armoniei perfecte – și vei înțelege imediat întreaga semnificație a cuvântului „armonie“, așa cum este el folosit în acest context. Două minți nu se vor uni, nici nu vor putea să se coordoneze dacă elementul perfectei armonii lipsește. În el stă secretul succesului sau eșecului oricărei afaceri sau oricărui parteneriat social.

Orice manager de vânzări și orice comandant militar și orice lider din orice alt domeniu înțeleg necesitatea unui esprit de corps – a unui spirit al înțelegerii reciproce și al cooperării – pentru atingerea succesului. Acest spirit al armoniei scopului comun se obține prin disciplină, voluntară sau impusă. Natura acestei discipline face ca mințile individuale să se combine într-o „Minte Supremă“, prin aceasta înțelegându-se faptul că chimia minților individuale se modifică în așa fel încât aceste minți se combină și funcționează în cele din urmă ca una singură.

Metodele prin care acest proces de combinare are loc sunt tot atât de numeroase pe cât de numeroși sunt indivizii implicați în diverse forme de conducere. Fiecare lider are metoda sa de coordonare a minților celor care îl urmează. Unul poate folosi forța. Altul, persuasiunea. Unul poate să joace cartea fricii de pedepse, în timp ce altul poate să o joace pe cea a recompenselor, așa încât să aducă mințile individuale dintr-un grup dat de oameni în punctul în care ele pot fi îmbinate într-o minte unificată. Cititorul nu va trebui să scormonească prea adânc în istoria conducătorilor de state, în istoria politicii, a afacerilor sau a finanțelor ca să descopere tehnica folosită de liderii din aceste domenii în procesul combinării minților indivizilor într-o singură minte armonioasă.

Cu toate acestea, liderii într-adevăr măreți ai lumii par să fi fost înzestrați de la natură cu o chimie mentală favorabilă, care acționează ca un nucleu ce atrage alte minți. Napoleon a fost un exemplu notabil de om care poseda un tip de minte atât de magnetică, încât avea tendința foarte clară de a atrage toate mințile cu care venea în contact. Soldații îl urmau pe Napoleon spre o moarte sigură fără nici cea mai mică ezitare, datorită naturii atrăgătoare și impozante a personalității sale, iar personalitatea sa nu era nici mai mult, nici mai puțin decât chimia minții sale.

Nici un grup de minți individuale nu se pot combina într-o Minte Supremă dacă unul dintre indivizii din acel grup posedă o minte extrem de negativă sau de respingătoare. Mințile negative și cele pozitive nu se vor combina în sensul descris aici drept Minte Supremă. Lipsa cunoașterii acestui lucru i-a condus pe mulți lideri abili la eșec.

Orice lider care înțelege principiul chimiei mentale poate să combine temporar mințile individuale din practic orice grup de oameni, astfel încât să reprezinte o minte colectivă, dar compoziția se va dezintegra aproape imediat ce liderul va pleca din grup. Cele mai de succes organizații din domeniul asigurărilor de viață și din alte domenii ale vânzărilor se întâlnesc o dată pe săptămână sau chiar mai des, cu scopul de a uni mințile individuale într-o singură Minte Supremă, care, pentru un număr