1-a sunat, spunându-i că aceasta i-a lăsat 35.000 de dolari. Asta mai rămăsese din averea ei după ce avocatul şi statul îşi luaseră partea lor. El a profitat imediat de ocazie pentru a-şi spori afacerile, folosind o parte din bani pe reclamă. Două luni mai târziu, primul anunţ de o pagină la patru culori a apărut într-o foarte costisitoare revistă, care îi avea ca public ţintă pe cei foarte bogaţi. Anunţul a apărut vreme de trei luni. Nu a primit nici un răspuns în urma anunţului şi i s-a dus şi toată moştenirea. În prezent, el vrea să dea în judecată revista pentru că nu i-a reprezentat bine interesele.

Acesta este un exemplu cât se poate de banal al cuiva care ştie să facă un hamburgher minunat, dar nu se pricepe la afaceri. Atunci când l-am întrebat ce a învăţat, singurul răspuns pe care mi 1-a dat a fost că de fapt „cei de la vânzări din publicitate sunt nişte escroci”. Apoi l-am întrebat dacă nu doreşte să urmeze un curs de vânzări şi unul de marketing direct. Răspunsul lui a fost: „N-am timp şi nu vreau să-mi irosesc banii.”

Lumea este plină de oameni talentaţi. Mult prea des ei sunt săraci sau au probleme financiare sau câştigă mai puţin decât ar fi în stare, şi asta nu pentru ceea ce ştiu, ci din cauza a ceea ce nu ştiu. Ei îşi concentrează toată atenţia asupra felului cum se face hamburgherul şi nu asupra felului în care se vinde sau se livrează hamburgherul. Poate că McDonald's nu face cei mai buni hamburgheri, dar categoric cei care lucrează acolo sunt cei mai buni în privinţa vânzării şi a livrării unui hamburgher de calitate medie.

Tatăl meu cel sărac dorea să mă specializez în ceva. Aşa credea el că se poate câştiga mai mult. Chiar şi după ce guvernatorul Hawaii-ului îi spusese că nu mai lucrează pentru guvern, tatăl meu cu studii continua să mă încurajeze să mă specializez în ceva. Apoi, tatăl meu cu şcoală s-a apucat să apere cauza profesorilor prin intermediul unui sindicat, organizând o campanie de protejare şi de obţinere de avantaje pentru profesioniştii foarte bine pregătiţi. Ne-am certat adesea, dar niciodată nu a acceptat că supra-specializarea este cea care cauzează nevoia de protecţie a sindicatelor. El nu a înţeles niciodată că de fapt cu cât te specializezi mai mult cu atât cazi în această capcană şi devii dependent de specializarea respectivă.

Tatăl cel bogat ne-a sfătuit pe Mike şi pe mine „să ne mutăm cât mai des”. Multe companii procedează la fel. Găsesc câte un tânăr student strălucit care tocmai a terminat o facultate economică şi încep să îl „pregătească” în aşa fel încât într-o bună zi să preia compania. Astfel, aceşti străluciţi tineri angajaţi nu se specializează într-un singur departament; ei sunt mutaţi de la un departament la altul pentru a cunoaşte toate aspectele sistemului utilizat în lumea afacerilor. Adesea, cei bogaţi îşi „pregătesc” copiii sau pe copiii altora. Procedând astfel, copiii lor au o imagine de ansamblu asupra operaţiunilor din afacerea respectivă şi pot înţelege felul în care diversele departamente depind unul de altul.

Generaţia celui de-al doilea război mondial considera că e „rău” să te muţi de la o companie la alta. În prezent, acest lucru este considerat o mişcare inteligentă. Cum oamenii trec de la o companie la alta în loc să se specializeze tot mai tare, de ce n-ar încerca şi să „înveţe” în loc să „câştige” doar? Pe termen scurt, asta s-ar putea să însemne că veţi câştiga mai puţin. Dar pe termen lung merită însutit.

 

Principalele calităţi în domeniul managementului necesare reuşitei sunt:

1. Managementul circuitului banilor;

2. Managementul sistemelor (inclusiv în ce te priveşte pe tine însuţi şi timpul acordat familiei);

3. Managementul oamenilor.

 

Cele mai importante calităţi specifice sunt cele referitoare la vânzări şi la înţelegerea marketingului. Abilitatea de a vinde - de a comunica cu alţii, fie că e vorba de un client, de un angajat, de un şef, de un partener de viaţă sau de un copil - stă la baza reuşitei personale. Capacitatea de a comunica în scris, oral sau la negocieri este de o importanţă capitală pentru o viaţă reuşită. Este o capacitate la care eu lucrez permanent, urmând cursuri sau cumpărând casete pregătitoare tocmai pentru a-mi lărgi cunoştinţele.

Aşa cum am menţionat, tatăl meu cu şcoală, pe măsură ce muncea tot mai mult, devenea tot mai competent. Dar se şi afunda tot mai tare în capcana super-specializării. Chiar dacă salariul lui creştea, posibilităţile scădeau. Când n-a mai avut acces la funcţia guvernamentală, şi-a dat seama cât de vulnerabil este de fapt din punct de vedere profesional. Exact ca şi în cazul sportivilor profesionişti, care dintr-odată au un accident sau îmbătrânesc şi nu mai pot face sport. Brusc, slujba lor foarte bine plătită dispare şi au capacităţi limitate de a o lua de la început. Cred că de aceea tatăl meu cu studii s-a îndreptat apoi spre sindicate. Şi-a dat seama cât de mult ar avea de câştigat cu ele.

Tatăl cel bogat ne-a încurajat pe Mike şi pe mine să ştim câte puţin din toate. Ne-a încurajat să lucrăm cu persoane mai deştepte ca noi şi să aducem oameni inteligenţi cu care să ne formăm echipe. În prezent, asta s-ar chema o sinergie a specializărilor profesionale.

Actualmente, întâlnesc foşti profesori care câştigă sute de mii de dolari pe an. Câştigă atât de mult pentru că s-au specializat în domeniul lor, dar au dobândit şi alte cunoştinţe utile. Ei pot preda tot aşa de bine pe cât pot vinde şi face marketing. Ştiu că nu există talent mai important decât acela de a vinde şi de a face marketing. Capacitatea de a vinde şi de a face marketing nu este la îndemâna celor mai mulţi în primul rând datorită faptului că se tem de a nu fi refuzaţi. Cu cât veţi fi mai pricepuţi în arta comunicării, a negocierii şi a stăpânirii fricii de a fi refuzaţi, cu atât vă va fi mai uşor în viaţă. Aşa cum o sfătuiam pe acea ziaristă care vroia să devină