hotărască suficient de repede, al doilea era pregătit să atace. Dacă aceste condiţii nu erau suficiente pentru a asigura o decizie de cumpărare favorabilă şi imediată, capcana se închidea cu siguranţă imediat ce intra în scenă cel de-al treilea cumpărător. După cum spunea Richard, concurenţa crescută era, de obicei, de nesuportat pentru primul client sosit.

  El ceda repede fiind de acord cu preţul cerut de Richard sau pleca brusc. În ultimul caz, al doilea sosit se năpustea să profite de şansa de a cumpăra având un sentiment de uşurare cuplat cu unul de rivalitate faţă de acel. acel. nou venit care stă la pânda acolo.

  Toţi cumpărătorii aceia care şi-au adus contribuţia la achitarea educaţiei universitare a fratelui meu n-au reuşit să recunoască un fapt fundamental: dorinţa sporită care le-a dat imboldul să cumpere a avut puţină legătură cu meritele maşinii. Acest lucru s-a întâmplat din două motive. Mai întâi, situaţia pe care a aranjat-o Richard le-a produs o reacţie emoţională care i-a împiedicat să gândească corect, în al doilea rând, ei au continuat să creadă ca au vrut maşina pentru a o folosi şi nu doar ca s-o posede.

  Iar presiunile aplicate de Richard, prin crearea unei situaţii de concurenţă pentru o resursă limitată, au afectat numai dorinţa clienţilor de a avea maşina în sensul de a intra în posesiunea lor. Aceste presiuni nu au afectat valoarea maşinii din punctul de vedere al scopului real pentru care ei au vrut-o.

  Dacă se va întâmpla să fim asaltaţi de presiunile unei situaţii care ne împinge la supunere, atunci cel mai bun răspuns al nostru va avea loc în două etape. Imediat ce simţim valul de tulburare emoţională care decurge din influenţa principiului rarităţii, ar trebui să folosim această sporire a reacţiei emoţionale ca un semnal pentru a ne opri repede. Panica sau reacţiile febrile nu-şi au locul în luarea deciziilor înţelepte.

  Este necesar să ne calmăm şi să ne recăpătăm perspectiva raţională. O dată ce am realizat acest lucru, putem trece la etapa a doua în care să ne întrebăm de ce vrem articolul respectiv. Dacă răspunsul este că-l vrem, în mod esenţial, pentru a fi în posesia noastră, vom folosi apoi informaţiile despre disponibilitatea acelui articol pentru a ne ajuta să stabilim cât suntem dispuşi să cheltuim pentru a-l avea.

  Dacă însă răspunsul este că vrem articolul respectiv pentru funcţia sa (adică vrem ceva bun de băut, de mâncat, de condus), atunci trebuie să ne amintim că articolul dorit îşi îndeplineşte utilitatea la fel de bine fie că se găseşte în cantităţi limitate sau din abundenţă. Este destul de simplu, trebuie doar să ne amintim că, dacă fursecurile sunt puţine, ele nu au un gust mai bun decât atunci când sunt din abundenţă.

  SCRISORI DE LA CITITORI.

  De la o fată din Blacksburg, Virginia „La Crăciunul trecut am întâlnit un bărbat de douăzeci şi şapte de ani. Eu aveam nouăsprezece. Deşi nu era cu adevărat genul meu, am ieşit cu el – probabil pentru că este o chestie de statut să ieşi cu un bărbat mai în vârstă – dar nu m-a interesat cu adevărat până când părinţii mei nu şi-au exprimat preocuparea în legătură cu vârsta lui. Cu cât ei discutau mai mult despre problema asta, cu atât mă îndrăgosteam eu mai tare. A durat numai cinci luni, dar asta a însemnat cu patru luni mai mult decât ar fi durat dacă părinţii mei nu ar fi spus nimic.”

  Deşi Romeo şi Julieta au dispărut de mult, se vede treaba că „efectul Romeo şi Julieta” este viu şi nevătămat şi îşi face apariţia, în mod regulat, în diverse locuri ca Blacksburg, Virginia.

  Epilog.

  INFLUENŢA INSTANTANEE.

  Consimţământul de tip primitiv în era automaticii.

  În fiecare zi şi în toate privinţele mă simt tot mai bine.

  EMILE COUE.

  În fiecare zi şi în toate privinţele mă simt tot mai ocupat.

  ROBERT CIALDINI.

  ÎN ANII 1960, UN BĂRBAT PE NUME JOE PINE GĂZDUIA undeva în California un spectacol de televiziune remarcabil. Programul se distingea prin stilul caustic şi agresiv al lui Pine faţă de oaspeţii săi care erau, în cea mai mare parte, o adunătură de artişti însetaţi de publicitate, aşa-zise celebrităţi şi reprezentanţi ai unor ciudate organizaţii politice sau sociale.

  Abordarea dură a gazdei era concepută să-i provoace pe oaspeţi la ceartă, să-i pună în situaţii jenante şi să-i facă, în general, să pară proşti. Nu era ceva neobişnuit pentru Pine să introducă un oaspete şi să lanseze imediat un atac la convingerile, talentul sau înfăţişarea sa.

  Unii oameni susţineau că stilul acid al lui Pine se datora, în parte, faptului că amputarea unui picior i-a amărât viaţa; alţii spuneau că, pur şi simplu, îi plăcea să insulte.

  Într-o seară, printre oaspeţii spectacolului s-a aflat un cântăreţ de rock, Frank Zappa. Era la începutul anilor şaizeci, când părul foarte lung la bărbaţi era încă ceva neobişnuit şi controversat. Imediat ce Zappa a fost introdus şi s-a aşezat, a avut loc următorul schimb de replici:

  PINE: Bănuiesc că părul tău lung te face să pari o fată.

  ZAPPA: Bănuiesc că piciorul tău de lemn te face să pari o masă.

  În afară de faptul că este unul din schimburile spontane de replici care îmi place cel mai mult, dialogul de mai sus ilustrează o temă fundamentală a acestei cărţi: foarte adesea, atunci când luăm o decizie în legătură cu cineva sau ceva, nu folosim toate informaţiile disponibile şi relevante; folosim în schimb doar o singură informaţie foarte evidentă. Iar o singură informaţie izolată, chiar dacă în mod normal ne dă o idee corectă despre întreg, ne poate conduce la greşeli indubitabil stupide – greşeli care, atunci când sunt exploatate de oameni isteţi, ne fac să părem nătângi sau chiar mai rău.

  În acelaşi timp, de-a lungul întregii cărţi a fost prezentă o idee care complică lucrurile: în ciuda posibilităţii de a lua decizii prosteşti când ne bazăm