O altă cale importantă este computerul personal. În 1972, Norman Macrae, unul dintre editorii revistei The Economist, făcea speculaţii profetice despre viitor: „Există, în fond, perspectiva să intrăm într-o eră când orice nătăfleţ care stă în faţa unui computer în laboratorul său, la birou, într-o bibliotecă publică sau acasă să se poată îngropa sub cantităţi inimaginabile de informaţii aflate în baze de date cu puteri automatizate de concentrare şi calcul care vor fi de zeci de mii de ori mai mari decât au fost vreodată disponibile în creierul uman, chiar şi în cel al unui geniu ca Einstein.”.

  Doar zece ani mai târziu, revista Time semnala că era prezisă de Macrae a sosit. Revista desemna computerul personal ca fiind „Omul Anului”. Editorii de la Time şi-au susţinut alegerea citând „goana” consumatorilor după micile calculatoare şi argumentând că „America – şi, într-o perspectivă mai largă, întreaga lume – nu vor mai fi la fel.”. Viziunea lui Macrae era acum realizată. Milioane de „nătăfleţi” obişnuiţi stăteau în faţa maşinăriilor lor capabile să prezinte şi să analizeze suficiente informaţii pentru a-l depăşi pe Einstein.

  Deoarece tehnologia poate evolua mult mai rapid decât putem noi s-o facem, capacitatea noastră naturală de a procesa informaţiile va fi, probabil, tot mai puţin adecvată pentru a face faţă abundenţei schimbărilor, opţiunilor şi provocărilor caracteristice vieţii moderne. Ne vom găsi tot mai des în situaţia animalelor inferioare: cu un aparat mental insuficient echipat pentru a analiza complet complexitatea şi bogăţia mediului exterior.

  Spre deosebire de animale, ale căror capacităţi cognitive au fost întotdeauna relativ limitate, noi ne-am pus singuri în situaţia de a avea o capacitate cognitivă insuficientă prin faptul că am construit o lume radical mai complexă.

  Dar consecinţa acestei capacităţi insuficiente recent dobândite este aceeaşi ca şi în cazul celei de lungă durată a animalelor. Atunci când va trebui să luăm o decizie, ne vom bucura tot mai puţin de luxul unei analize complete a întregii situaţii şi ne vom întoarce tot mai des la decizia bazată pe o singură caracteristică principală care este, de obicei, demnă de încredere.

  Atunci când aceste caracteristici singulare sunt într-adevăr demne de încredere, nu este nimic rău în a folosi o scurtătură, adică abordarea caracterizată prin atenţie minimă şi un răspuns de tip automat la o anumită informaţie. Apar însă probleme atunci când ceva face ca indicaţii care sunt, de obicei, demne de încredere să ne dea un sfat prost, să ne îndrume către acţiuni greşite şi decizii prost fundamentate. După cum am văzut, o asemenea cauză o reprezintă trucurile folosite de anumiţi profesionişti în obţinerea asentimentului care caută să profite de pe urma unui răspuns mai degrabă negândit şi mecanic. Dacă, după cum se pare, frecvenţa răspunsului mecanic este în creştere datorită ritmului vieţii moderne, putem ii siguri că frecvenţa cu care se folosesc aceste trucuri va creşte şi ea.

  Ce putem face pentru a rezista previzibilei intensificări ale atacurilor asupra sistemului nostru de răspunsuri automate? în loc să fugim din faţa acestor atacuri, eu aş îndemna la un contra-atac. Există totuşi o menţiune importantă care trebuie făcută: acei profesionişti în obţinerea asentimentului care joacă onest folosind regulile răspunsului pe scurtătură nu trebuie consideraţi nişte duşmani; din contra, ei sunt aliaţii noştri în cadrul unui proces eficient şi adaptiv de schimburi.

  Ţinta pentru contraatacul nostru sunt numai acei indivizi care falsifică, denaturează sau prezintă greşit faptul care declanşează, în mod natural, un răspuns automat.

  Să luăm ca ilustrare ceea ce este, probabil, cel mai des folosit răspuns automat. În conformitate cu principiul dovezii sociale, hotărâm adeseori să facem ceea ce fac şi alţi oameni asemănători nouă. Acest lucru este cât se poate de raţional deoarece, în majoritatea timpului, o reacţie unanim acceptată într-o anumită situaţie este funcţională şi adecvată.

  Astfel, o reclamă care, fără să utilizeze statistici false, oferă informaţia că marca respectivă are cele mai mari vânzări sau rata vânzărilor creşte cel mai rapid, ne oferă o dovadă valoroasă despre calitatea produsului şi despre probabilitatea ca el să ne placă. Dacă suntem la cumpărături şi vrem să achiziţionăm o pastă de dinţi, s-ar putea să vrem să ne bazăm pe acea informaţie singulară – popularitatea pastei de dinţi – pentru a ne hotărî s-o încercăm.

  Această strategie ne va conduce probabil într-o direcţie bună, nu ne va împinge prea departe într-o direcţie greşită şi ne va conserva energia cognitivă pentru a face faţă unui mediu tot mai copleşit de informaţii şi supraîncărcat cu decizii. Cel care face o asemenea reclamă, care ne permite să folosim eficient această strategie, nu este deloc adversarul nostru, ci trebuie considerat mai degrabă un partener binevoitor.

  Povestea devine destul de diferită atunci când un profesionist în obţinerea asentimentului încearcă să declanşeze un răspuns automat dându-ne o indicaţie contrafăcută. Duşman ne este acela care concepe o reclamă ce caută să creeze o imagine de popularitate pentru o marcă de pastă de dinţi aranjând, de pildă, o serie de interviuri „spontane” în care mai mulţi actori pozând în cetăţeni obişnuiţi laudă produsul. În acest caz, în care dovada de popularitate este contrafăcută şi este exploatat incorect principiul dovezii sociale, răspunsul automat faţă de dovada socială şi, în final, noi suntem exploataţi.122

  Într-un capitol anterior, am recomandat să nu fie achiziţionat nici un produs prezentat în reclame cu ajutorul unor interviuri aşa-zis „spontane” şi am îndemnat oamenii să trimită producătorilor scrisori în care să explice motivaţia lor şi să ceară ruperea relaţiei cu respectiva agenţie de publicitate.

  Aş recomanda extinderea acestei atitudini agresive în orice situaţie în care un profesionist în obţinerea asentimentului abuzează de principiul dovezii sociale (sau de orice altă armă de influenţare). Ar trebui să refuzăm să privim programele TV care folosesc râsete pre-înregistrate. Dacă vedem un barman care-şi începe schimbul „ungând” tava pentru bacşişuri cu propriile lui bancnote, n-ar trebui să îi mai dăm nimic de la noi.

  Dacă, după ce aşteptăm la coadă în faţa unui club de