arătat ca indivizii care încalcă regula reciprocităţii în direcţie inversă – adică dăruiesc şi nu permit primitorului să răsplătească darul – sunt şi ei antipatizaţi. Acest rezultat a fost valabil pentru fiecare dintre cele trei naţionalităţi examinate – americani, suedezi şi japonezi. Vezi Gergen şi alţii (1975) pentru o relatare a studiului.

  15 Studiul de la Pittsburgh a fost efectuat de Greeberg şi Shapiro. Datele despre obligaţia sexuală pe care o simt femeile au fost adunate de George, Gournic şi McAfee (1988).

  16 Pentru a ne convinge că acest rezultat nu s-a datorat unei întâmplări fericite, am mai realizat două experimente testând eficienţa tacticii respingere – retragere. Ambele au avut rezultate asemănătoare primului. Vezi Cialdini şi alţii (1975) pentru detalii despre toate cele trei experimente.

  17 Studiul din Israel a fost realizat în 1979 de către Schwartzwald, Raz şi Zvibel.

  18 Articolul din TV Guide a apărut în decembrie 1978.

  19 Sursa citatelor este Magruder (1974).

  20 Consumer Reports, ianuarie 1975, pag. 62

  21 O altă cale de a măsura eficienţa tehnicii de solicitare este aceea de a cerceta ce proporţie din totalul indivizilor, cărora le-a fost adresată o solicitare, s-au supus solicitării. Folosind acest procedeu, tactica de respingere – retragere a fost de patru ori mai eficientă decât dacă ar fi fost adresată direct solicitarea mai puţin substanţială. Vezi Miller şi alţii (1976) pentru o descriere completă a studiului.

  22 Studiul despre donarea de sânge a fost publicat de Cialdini şi Ascani (1976)

  23 Studiul de la UCLA a fost realizat de Benton, Kelley şi Liebling în 1972.

  24 Variate tipuri de afaceri folosesc pe scară largă oferirea de informaţii gratuite. De pildă, firmele de deparazitare au constatat că majoritatea oamenilor care sunt de acord cu o examinare gratuită a locuinţei lasă sarcina de exterminare a dăunătorilor în seama firmei care a făcut examinarea, cu condiţia să fie convinşi că este necesară. Aparent, ei simt o obligaţie de a oferi sarcina deparazitării firmei care le-a făcut serviciul iniţial şi gratuit de examinare a locuinţei. Ştiind că este improbabil ca aceşti clienţi să facă analize comparative asupra preţului acestor servicii, firme lipsite de scrupule vor profila de situaţie solicitând preţuri mai mari pentru lucrările angajate pe această cale.

  25 Studiul despre pariurile la cursele hipice a fost realizat de două ori cu aceleaşi rezultate. Autorii sunt Knox şi Inkster (1968). Vezi Rosenfeld, Kennedy şi Giacalone (1986) pentru dovezi ale tendinţei de a crede mai puternic în alegerile odată făcute, ceea ce este valabil şi în cazul jocului la loterie.

  26 Este important de observat că această colaborare nu era întotdeauna intenţionată. Investigatorii americani au definit cooperarea ca fiind „orice fel de comportament care ajută inamicul” şi astfel au fost incluse activităţi diverse precum semnarea unor petiţii pentru pace apeluri la radio, acceptarea unor favoruri speciale, false confesiuni, oferirea de informaţii despre colegii de prizonierat sau divulgarea unor informaţii militare.

  27 Citatul lui Schein provine din articolul său publicat în 1956, „Programul chinezesc de îndoctrinare a prizonierilor de război: un studiu asupra încercării de spălare a creierului”.

  28 Sursa acestui sfat este lucrarea lui Green din 1965.

  29 Freedman şi Fraser au publicat datele lor în Journal ofPerso-nality and Social Psychology, 1966.

  30 Citatul provine din lucrarea lui Freedman şi Fraser (1966).

  31 Vezi articolul lui Segal (1954) din care provine acest citat.

  32 Vezi Jones şi Harris (1967).

  33 Este demn de observat că gospodinelor din acest studiu (Kraut, 1973) li s-a repetat, timp de o săptămână întreagă, că sunt nişte persoane caritabile înainte să li se ceara să facă donaţii Asociaţiei pentru vindecarea sclerozei multiple.

  34 Extras din „Cum să începi să vinzi”, Amway Corporation.

  35 Vezi Deutsch şi Gerard (1955) şi Kerr şi MacCoun (1985) pentru detalii despre aceste studii.

  36 Extras din Whiting, Kluckhohn şi Anthony (1958).

  37 Citat din Gordon şi Gordon (1963).

  38 Cercetarea a fost realizată de Walker (1967).

  39 Studiul despre experimentul cu şocurile electrice a fost publicat de către Gerard şi Mathewson (1966) la şapte ani după realizarea lui de către Aronson şi Mills (1959).

  40 Young (1965) a condus această cercetare.

  41 Experimentul cu robotul este descris detaliat de Freedman (1965).

  42 Cititorul care doreşte dovezi mai puternice decât observaţiile mele subiective din salonul de automobile în legătură cu acţiunea tacticii „mingei joase”, poate găsi articole care atestă eficienţa acestei tactici în condiţiile unor experimente controlate: Cialdini şi alţii (1978), Burger şi Petty (1981), Brownstein şi Katzev (1985) şi Joule (1987).

  43 Un raport oficial despre proiectul conservării energiei apare în Pallak şi alţii (1980).

  44 Nu este deloc ceva neobişnuit, chiar şi pentru unele dintre cele mai cunoscute citate, să fie trunchiate de trecerea timpului în moduri care le modifică radical înţelesul. De pildă, Biblia nu susţine că la temelia tuturor relelor se află banii, ci iubirea de bani. Aşa încât, pentru a nu mă face vinovat de aceeaşi eroare, ar trebui să menţionez că citatul din lucrarea lui Emerson „încrederea în sine” este ceva mai lung şi substanţial mai dens. Complet, el sună aşa: „Consecvenţa necugetată este o gogoriţă pentru cei cu minte puţină adorata de aşa-zişii oameni de stat, filozofi şi profeţi.”

  45 Vezi Zajonc (1980) pentru un rezumat despre acest fapt.

  46 Aceasta nu înseamnă că ceea ce simţim în legătură cu un subiect este întotdeauna diferit sau mai demn de încredere decât ceea ce gândim despre acel subiect. Prin urmare, în situaţii care implică o decizie de angajament favorabilă generării de raţiuni de sprijin, sentimentele pot oferi un sfat mai bun. Acest lucru este deosebit de adevărat atunci când problema fundamentală în chestiune este de natură emoţională ca în cazul fericirii Sarei. (Wilson, 1989)

  47 Dovezile generale privind efectul favorabil al râsetelor pre-înregistrate asupra răspunsului la scenele umoristice provin din studii precum cele ale lui Smyth şi Fuller (1972), Fuller şi Shechy-Skeffinton (1974),