mai spus ca relaţiile reciproce conferă un avantaj extraordinar culturilor care le încurajează şi că, drept urmare, vor fi exercitate presiuni puternice pentru a întări certitudinea ca regula reciprocităţii îşi îndeplineşte scopul. Atunci nu-i de mirare ca reputatul antropolog francez Marcel Mauss, descriind presiunile sociale ce reglementează procesul oferirii de daruri în cultura umana, poate afirma că:Există obligaţia de a da, obligaţia de a primi şi obligaţia de a te achita de obligaţii.”12.

  Deşi obligaţia de a te achita de obligaţii constituie, de fapt, esenţa regulii reciprocităţii, obligaţia de a primi este cea care face ca această regulă să fie atât de uşor de exploatat.

  Obligaţia de a primi reduce capacitatea noastră de a alege persoanele cărora dorim să le fim îndatorate şi pune puterea de a face această alegere în mâinile altora.

  Să reexaminăm câteva exemple anterioare pentru a înţelege cum funcţionează procesul. Mai întâi, să ne întoarcem la studiul lui Reagan din care am aflat că favoarea care i-a determinat pe subiecţi să dubleze numărul biletelor de tombola cumpărate de la Joe a fost una nesolicitată.

  În mod voit, Joe a părăsit camera şi a cumpărat o Coca-Cola pentru el şi una pentru subiect. Este uşor de văzut de ce ar fi fost nepotrivit să-i refuzi favoarea lui Joe: Joe şi-a cheltuit deja banii; o băutura răcoritoare era o favoare potrivită în aceasta situate, mai ales ca Joe îşi cumpărase şi lui una; ar fi fost considerat nepoliticos să refuzi gestul atent al lui Joe.

  Cu toate acestea, primirea sticlei de Coca-Cola a produs o îndatorare care s-a manifestat în mod evident când Joe şi-a anunţat dorinţa de a vinde câteva bilete de tombolă. Merita observată importanţa inegalitate din această interacţiune umană: toate alegerile cu adevărat libere îi aparţineau lui Joe.

  El a ales forma favorii iniţiale şi tot el a ales forma favorii de răspuns. Desigur, cineva poate să spună că subiectul avea alegerea să spună „nu” ambelor oferte făcute de Joe. Dar aceste alegeri ar fi fost dificile. A spune „nu” în ambele momente i-ar fi cerut subiectului să se manifeste împotriva forţelor culturale care favorizează aranjamentele reciproce, forţe pe care maestrul Joe le-a folosit în propriul interes.

  Măsura în care chiar şi o favoare nesolicitată, o dată primită, poate produce îndatorare este bine ilustrată de tehnicile de solicitare ale adepţilor Krişna. În timpul observaţiilor sistematice asupra strategiilor de solicitare a unor contribuţii de către adepţii Krişna pe teritoriul unor aeroporturi, am înregistrat o varietate de reacţii ale persoanelor ţintă. Una dintre cele mai obişnuite reacţii are loc după cum urmează. Un vizitator al aeroportului – să spunem un om de afaceri – merge grăbit printr-o zonă foarte aglomerată.

  Adeptul Krişna îi iese în faţă şi îi oferă o floare. Persoana luată prin surprindere o ia.13 Aproape imediat încearcă s-o dea înapoi spunând ca nu vrea floarea. Adeptul îi răspunde că este un dar din partea Societăţii Krişna şi că o poate păstra. şi o donaţie spre a susţine bunul mers al Societăţii Krişna ar fi apreciată. Persoana ţintă protestează din nou: „Nu vreau floarea asta. Uite, ia-o.”. Şi din nou adeptul Krişna refuză: „este darul nostru pentru dumneavoastră, domnule.”.

  Pe faţa omului de afaceri se vede limpede o stare conflictuală. Să păstreze floarea şi să plece fără să ofere nimic în schimb, sau să cedeze presiunii exercitate de regula reciprocităţii adânc înrădăcinate şi să dea nişte bani? Curând, conflictul se extinde de la faţa lui la ţinută. El se apleacă spre spate părând că vrea să se elibereze de „binefăcător”, dar este tras înapoi de puterea regulii reciprocităţii.

  Încă o dată corpul încearcă să se îndepărteze, dar fără nici un folos, nu se poate elibera. Dă din cap cu resemnare, cotrobăie prin buzunar şi scoate un dolar sau doi care sunt acceptaţi binevoitor. Acum poate pleca liber şi chiar asta face ţinând darul în mana pana când întâlneşte un coş de gunoi în care aruncă floarea.

  Din pură întâmplare, am fost martorul unei scene care demonstrează că adepţii Krişna ştiu foarte bine cât de des darurile lor nu sunt dorite de oamenii care le primesc. Acum câţiva ani, în timp ce-mi petreceam ziua observând activitatea unui grup de adepţi Krişna pe aeroportul din Chicago, am observat ca o femeie din grup părăsea frecvent zona centrală şi se întorcea cu mai multe flori pentru a-şi aproviziona tovarăşii. S-a întâmplat că am hotărât să fac o pauză chiar în momentul în care femeia pleca într-una din misiunile ei de aprovizionare.

  Deoarece nu aveam altceva mai bun de făcut, am urmărit-o. Călătoria ei s-a dovedit a fi pe ruta coşurilor de gunoi. Ea mergea de la un coş la altul în zona din imediata apropiere pentru a culege florile care fuseseră aruncate de persoanele asaltate de membrii Krişna. Apoi se întorcea cu florile recuperate (unele fuseseră folosite de cine ştie câte ori!) şi le distribuia tovarăşilor ei spre a fi reciclate profitabil în procesul de implicare a regulii reciprocităţii.

  Lucrul care m-a impresionat cu adevărat în toată această poveste a fost acela că majoritatea florilor aruncate au adus donaţii din partea oamenilor care le aruncaseră. Regula reciprocităţii funcţionează într-o astfel de manieră încât chiar un dar atât de nedorit încât a fost aruncat cu prima ocazie a fost totuşi eficient şi exploatabil.

  Capacitatea favorurilor nesolicitate de a produce un sentiment de obligaţie este recunoscută şi folosită de o varietate de alte organizaţii pe lângă Societatea Krişna. De câte ori nu am primit fiecare mici daruri prin poştă – etichete personalizate pentru adresă, felicitări, port-chei – de la organizaţii filantropice care solicită fonduri printr-o notă anexată? Am primit cinci asemenea plicuri numai anul trecut, două de la grupuri de veterani invalizi, iar celelalte de la şcoli sau spitale ale unor misionari.

  În fiecare caz era acelaşi fir roşu în mesajul însoţitor. Bunurile care fuseseră trimise trebuiau considerate ca un dar din partea organizaţiei şi orice sumă de bani pe care doream s-o trimit nu