Riscul apariţiei altor feluri de pierderi poate convinge oamenii să refuze anumite daruri şi beneficii. Femeile fac deseori comentarii despre sentimentul inconfortabil de obligaţie pe care-l pot simţi dacă trebuie să întoarcă o favoare unui bărbat care le-a făcut un dar scump sau a plătit pentru o seară costisitoare în oraş. Chiar şi ceva atât de neînsemnat ca preţul unei băuturi poate produce un sentiment de îndatorare.

  O studentă la unul dintre cursurile mele s-a exprimat destul de limpede într-o lucrare spunând: „După ce am învăţat că nu e bine într-un mod dur, nu-i mai permit vreunui băiat pe care-l întâlnesc într-un club să-mi cumpere o băutură pentru că nu vreau ca vreunul dintre noi să se simtă obligat din punct de vedere sexual.”. Cercetările arată că există o bază pentru îngrijorarea ei. Dacă, în loc să-şi plătească singură băutura, o femeie permite unui bărbat să i-o cumpere, este judecată imediat (atât de bărbaţi, cât şi de femei) ca fiind mai disponibilă din punct de vedere sexual.15

  CONCESIILE RECIPROCE.

  Există o a doua cale de a folosi regula reciprocităţii pentru a face pe cineva să fie de acord cu o solicitare. Este mai subtilă decât calea directă de a oferi unei persoane o favoare şi apoi de a-i cere o altă favoare drept recompensă; şi totuşi, în unele privinţe, este mult mai eficientă decât abordarea directă. O experienţă personală pe care am avut-o acum câţiva ani mi-a oferit fapte de prima mână despre cât de bine lucrează această tehnică de obţinere a acordului.

  Mergeam pe stradă când am fost abordat de un băiat de 11-12 ani. El s-a prezentat şi mi-a spus că vindea bilete la spectacolul anual al cercetaşilor care urma să aibă loc în următoarea sâmbătă seara. El m-a întrebat dacă vreau să cumpăr bilete la preţul de cinci dolari bucata. Deoarece spectacolul cercetaşilor era ultimul loc unde aş fi vrut să-mi petrec seara de sâmbătă, am refuzat. „Ei bine”, a spus el, dacă nu vreţi să cumpăraţi bilete, poate o să cumpăraţi nişte batoane de ciocolată. Costă numai un dolar bucata.”. Am cumpărat două batoane şi am realizat imediat că se întâmplase ceva ce merita atenţie. Ştiam că aşa este pentru că: (a) nu-mi plac batoanele de ciocolată; (b) dar îmi plac dolarii; (c) stăteam acolo cu două batoane de ciocolată în mână şi (d) băiatul tocmai pleca cu cei doi dolari ai mei.

  Pentru a încerca să înţeleg exact ce se întâmplase, m-am dus la birou şi am convocat o şedinţă cu asistenţii mei din cercetare. Discutând situaţia, am început să înţelegem modul cum era implicată regula reciprocităţii în acordul meu de a cumpăra batoane de ciocolată. Regula generală spune că o persoană care acţionează într-un anumit mod faţă de noi este îndreptăţită să se bucure de acelaşi tratament.

  Am văzut de atâtea ori că una dintre consecinţele acestei reguli este obligaţia de a întoarce favorurile pe care le-am primit. Totuşi, o altă consecinţă a acestei reguli este aceea de a face o concesie cuiva care ţi-a făcut şi ţie o concesie.

  Din analiza făcută împreună cu grupul meu de cercetare, am înţeles că tocmai aceasta era poziţia în care m-a pus băiatul de la cercetaşi. Cererea lui de a cumpăra câteva batoane de ciocolată de un dolar a apărut ca o concesie din partea lui pentru că a prezentat-o ca pe o retragere de pe poziţia primei solicitări de a cumpăra câteva bilete de cinci dolari.

  Ca să mă conformez cerinţelor regulii reciprocităţii trebuia să existe o concesie şi din partea mea. După cum am văzut, a existat o asemenea concesie: am trecut de la o poziţie de dezacord la una de acord atunci când el a trecut de la o solicitare mai mare la una mai mică, chiar dacă tot nu eram interesat cu adevărat de niciunul dintre lucrurile oferite.

  A fost un exemplu clasic despre felul cum o armă de influenţare îşi poate insufla puterea unei solicitări de supunere. Am fost determinat să cumpăr ceva, nu din cauză că mi-aş fi dorit acel articol, ci din cauză că cererea de cumpărare mi-a fost prezentată într-un mod care a beneficiat de forţa regulii reciprocităţii. N-a contat că nu-mi plac batoanele de ciocolată; băiatul de la cercetaşi mi-a făcut o concesie şi atunci clic şi bâzzz, s-a pornit banda şi i-am făcut şi eu o concesie. Desigur, tendinţa de a întoarce o concesie nu este atât de puternică încât să funcţioneze invariabil în toate situaţiile şi cu toţi oamenii dar niciuna dintre armele de influenţare analizate în această carte nu este chiar atât de puternică.

  Cu toate acestea, în schimbul pe care l-am făcut cu băiatul de la cercetaşi, tendinţa de a întoarce o concesie a fost suficient de puternică încât să mă pună în situaţia de a cumpăra nejustificat batoane de ciocolată nedorite şi la un preţ mai mare decât cel normal.

  De ce a trebuit să simt presiunea de a întoarce o concesie? Răspunsul se află şi de această dată în beneficiul pe care o asemenea tendinţă îl aduce societăţii. Este în interesul oricărui grup uman ca membrii săi să conlucreze pentru realizarea unor scopuri comune.

  Cu toate acestea, în cazul multor interacţiuni sociale, participanţii vin cu solicitări şi pretenţii care sunt inacceptabile pentru ceilalţi.

  Astfel, societatea trebuie să aranjeze ca membrii ei să renunţe la aceste dorinţe iniţiale incompatibile de dragul unei cooperări sociale binefăcătoare. Acest lucru este realizat prin proceduri de promovare a compromisului. Concesiile mutuale reprezintă o asemenea procedură importantă.

  Regula reciprocităţii aduce cu sine concesii mutuale pe două căi. Prima cale este evidentă: presează primitorul unei concesii să răspundă la fel. A doua, deşi nu tot atât de evidentă, este esenţială. La fel ca şi favorurile, darurile sau orice alt fel de ajutor, obligaţia de a întoarce o concesie încurajează crearea de aranjamente sociale corecte dând asigurări că oricine caută să iniţieze un asemenea aranjament nu va