În fond, dacă nu ar exista obligaţia socială de a întoarce o concesie, cine ar vrea să se mai sacrifice primul? Dacă ai fi tu acela, ai risca să renunţi la ceva şi să nu obţii nimic în schimb?

  Dar având regula reciprocităţii activată, ne putem simţi în siguranţă că, dacă facem primii un sacrificiu în favoarea partenerului, acesta este obligat să ne ofere un sacrificiu în schimb.

  Deoarece regula reciprocităţii guvernează procesul compromisului, se poate folosi o concesie iniţială ca parte a unei tehnici foarte eficiente de obţinere a acordului. Tehnica este destul de simplă şi o putem numi tehnica respingere – retragere. Să presupunem că vrei să mă determini să fiu de acord cu o anumită solicitare.

  O cale de a-ţi creşte şansele ar fi ca, pentru început, să soliciţi de la mine ceva important, ceva cu care foarte probabil nu voi fi de acord. Apoi, după ce te-am refuzat, îmi prezinţi o solicitare mai puţin importantă, dar care este în realitate cea care te-a interesat de la bun început.

  Dacă formulezi ambele solicitări cu pricepere, ar trebui să consider cea de-a doua solicitare ca o concesie faţă de mine şi să mă simt înclinat să răspund şi eu cu o concesie, iar singura care îmi stă imediat la îndemână este să fiu de acord cu cea de-a doua cerere a ta.

  Oare în felul acesta m-a determinat băiatul de la cercetaşi să cumpăr batoanele de ciocolată? A fost retragerea solicitării de a cumpăra bilete de cinci dolari şi prezentarea solicitării de a cumpăra batoane de ciocolată de un dolar un procedeu conceput cu intenţia de a vinde batoane de ciocolată?

  Ca unul care mai păstrează încă prima lui insignă de merit de la cercetaşi, sper sincer că nu. Dar fie că succesiunea solicitare mai mare – solicitare mai mică a fost plănuită sau nu, efectul este acelaşi: tehnica funcţionează. Şi deoarece funcţionează, tehnica respingere – retragere poate şi va fi folosită cu intenţie de unii oameni pentru a obţine ceea ce vor.

  Mai întâi, să cercetăm cum poate fi folosită tactica aceasta ca instrument puternic pentru obţinerea acordului. Mai târziu, vom vedea cum a fost folosită deja.

  În final, ne vom concentra atenţia la câteva trăsături mai puţin cunoscute ale acestei tehnici, trăsături care fac din ea una dintre cele mai pătrunzătoare tactici de influenţare disponibile.

  Am spus deja că, după întâlnirea mea cu băiatul de la cercetaşi, i-am chemat pe asistenţii mei din cercetare şi împreună am încercat să înţelegem ce mi s-a întâmplat şi să analizăm faptele.

  În realitate, am făcut mai mult decât atât. Am conceput un experiment pentru a testa eficacitatea procedeului de a „te retrage” formulând o solicitare după ce o solicitare preliminară mai importantă a fost refuzată.

  În desfăşurarea acestui experiment, am avut două scopuri esenţiale. Mai întâi, am vrut să văd dacă acest procedeu funcţionează şi cu alţi oameni în afară de mine. Desigur, tactica a părut eficientă când a fost încercată pe mine în dimineaţa aceea; dar să nu uităm că eu am fost vreme îndelungată victima a tot felul de şmecherii folosite pentru obţinerea acordului.

  Aşa încât rămânea întrebarea: funcţionează tehnica respingere – retragere cu destui oameni pentru a o considera o procedură folositoare pentru obţinerea acordului? Dacă da, ar fi bine să ştim asta pentru viitor.

  Al doilea motiv pentru a face acest studiu a fost să determinăm cât de puternică era această tehnică în obţinerea acordului. Putea această tehnică să determine supunerea şi respectiv acordul în cazul unei solicitări cu adevărat importante?

  Cu alte cuvinte, trebuie ca solicitarea mai puţin importantă pe care o face solicitantul să fie una nesemnificativă? Dacă ipotezele noastre despre cum funcţionează această tehnică erau corecte, a doua solicitare nu trebuia să fie nesemnificativă; ea trebuia doar să fie mai puţin importantă decât solicitarea iniţială. Noi bănuiam că retragerea de la o solicitare mai importantă la una mai puţin importantă era mişcarea decisivă care părea o concesie.

  Prin urmare, a doua solicitare putea fi în mod obiectiv oricât de importantă pentru că atât timp cât rămânea mai puţin importantă decât prima solicitare, tehnica tot ar fi funcţionat.

  După un pic de gândire, am hotărât să încercăm tehnica cu o solicitare despre care am apreciat că puţini oameni ar fi de acord să-i dea curs. Pozând drept reprezentanţi ai „Programului de consiliere a tineretului”, am abordat nişte studenţi care mergeau prin campus şi i-am întrebat dacă ar fi dornici să însoţească un grup de delicvenţi minori într-o excursie de o zi la grădina zoologică.

  Ideea de a răspunde de un grup de delicvenţi minori de vârsta nespecificată timp de ore întregi într-un loc public şi fără nici o plată poate fi considerată cu greu ca fiind atractivă. După cum ne-am aşteptat, marea majoritate (83%) au refuzat. Cu toate acestea, am obţinut rezultate foarte diferite de la un grup asemănător de studenţi cărora le-a fost pusă aceeaşi întrebare cu o singură diferenţă.

  Înainte de a-i invita să fie însoţitori neplătiţi într-o excursie la grădina zoologică, le-am cerut o favoare încă şi mai mare – să petreacă două ore pe săptămână în calitate de consilier al unui delicvent minor timp de minim doi ani. Numai după ce au refuzat această solicitare impresionantă – şi toţi au făcut-o – le-am prezentat o solicitare mai puţin importantă, cea cu grădina zoologică. Abordaţi în acest fel de trei ori mai mulţi studenţi s-au oferit ca însoţitori voluntari la grădina zoologică.16

  Putem fi siguri că orice strategie capabilă să tripleze numărul celor care-şi dau acordul faţă de o solicitare substanţială (numărul celor care şi-au dat acordul a crescut de la 17% la 50% în experimentul nostru) va fi frecvent folosită într-o varietate de împrejurări reale.

  De pildă, persoanele care-şi negociază forţa de muncă, folosesc adesea tactica de a solicita iniţial salarii foarte mari pe care, în realitate, nu se aşteaptă să le primească dar care le