perspectiva. Desigur, puteau exista multe diferenţe între LaRue şi ceilalţi doi oameni care ar fi putut conta ca justificări pentru opiniile lor diferite privind oportunitatea planului lui Liddy.

  Dar o diferenţă iese în evidenţă: dintre cei trei, numai LaRue nu a fost prezent la primele două întâlniri în care Liddy şi-a prezentat programele mult mai ambiţioase. Poate că numai LaRue a fost capabil să vadă cea de-a treia propunere în adevărata ei lumină şi să reacţioneze obiectiv, neinfluenţat de forţele regulii reciprocităţii şi ale principiului contrastului de percepţie care acţionau asupra celorlalţi.

  Puţin mai devreme am spus că tehnicii de respingere – retragere i se adăugă, pe lângă efectele regulii reciprocităţii, alţi câţiva factori care lucrează în favoarea ei.

  Am vorbit deja despre primul dintre aceşti factori, principiul contrastului de percepţie. Avantajul suplimentar al acestei tehnici nu este de natură psihologică, ci este mai degrabă o trăsătură pur structurală legată de ordinea de prezentare a solicitărilor.

  Să presupunem din nou că doresc să împrumut cinci dolari de la tine. Cerându-ţi mai întâi zece dolari, nu există posibilitatea să fiu în pierdere. Dacă eşti de acord cu cererea mea, voi fi obţinut dublul sumei pe care mi-am dorit-o. Dacă, pe de altă parte, îmi refuzi cererea iniţială, mă pot retrage cerându-ţi favoarea unui împrumut de 5 dolari pe care l-am dorit chiar de la început; prin acţiunile cumulate ale regulii reciprocităţii şi ale principiului contrastului de percepţie va creşte mult probabilitatea ca solicitarea mea să aibă succes. În ambele cazuri obţin un beneficiu; ca şi cum aş arunca o monedă spunând: dacă este cap câştig eu, dacă este pajură pierzi tu.

  Cea mai clară utilizare a acestui aspect legat de ordinea „solicitare mai mare urmată de o solicitare mai mică” apare în practica de vânzări din magazinele cu amănuntul şi se poate numi „promovează mai întâi produsele de lux”. În acest caz, potenţialului client i se prezintă întotdeauna mai întâi modelul de lux.

  Dacă potenţialul client cumpără, magazinul se alege cu crema de pe prăjitură. Iar atunci când clientul refuză, vânzătorul prezintă eficient o contra-ofertă cu un preţ mai rezonabil. O dovadă a eficienţei acestui procedeu este prezentată într-un articol din revista Sales Management, republicat fără comentarii în Consumer Reports:

  Dacă ai fi un vânzător de mese de biliard, ce articol ai promova: un model de 329 de dolari sau un model de 3.000 de dolari? Sunt şanse bune să promovezi articolul ieftin sperând să atragi clientul spre articolul scump când va veni să cumpere. Dar G. Warren Kelley, noul manager de marketing la Brunswick, spune că aceasta ar putea fi o tactică greşită. Pentru a-şi dovedi punctul de vedere, Kelley analizează cifrele de vânzări ale unui magazin reprezentativ. în prima săptămână, clienţilor. le-au fost prezentate articole mai ieftine. iar apoi au fost încurajaţi să ia în consideraţie articole mai scumpe – adică abordarea tradiţională de a împinge clientul în sus. în acea săptămână preţul mediu al unei mese vândute a fost de 550 de dolari. în cea de-a doua săptămână, clienţii au fost conduşi mai întâi către o masă de 3.000 de dolari, indiferent de ceea ce voiau să vadă. şi abia apoi li s-a permis să vadă restul modelelor în ordinea descrescătoare a preţului şi calităţii. Rezultatul acestei abordări de vânzări „de sus în jos” a fost un preţ mediu pe vânzare de peste o mie de dolari.20

  Având în vedere eficienţa remarcabilă a tehnicii de respingere – retragere, cineva s-ar putea gândi că ar fi posibil să existe şi un dezavantaj substanţial. Victimele acestei strategii s-ar putea simţi ofensate pentru că au fost constrânse să-şi dea acordul. Acest resentiment s-ar putea manifesta în mai multe feluri. Mai întâi, victima ar putea hotărî să nu pună în practică acordul verbal pe care l-a dat solicitantului.

  În al doilea rând, victima ar putea să-şi piardă încrederea în solicitantul care a manipulat-o hotărând să nu mai aibă niciodată de-a face cu el. Dacă unul sau ambele evenimente se întâmplă cu o anumită frecvenţă, solicitantul ar trebui să se gândească serios dacă este cazul să mai folosească procedeul respingere – retragere.

  Cercetările arată, totuşi, că aceste reacţii ale victimelor nu apar cu o frecvenţă sporită când se foloseşte tehnica de respingere – retragere. Oarecum surprinzător, reiese că ele apar, în fapt, mai puţin frecvent! înainte de a încerca să înţelegem de ce se întâmplă aşa, să analizăm mai întâi faptele.

  Un studiu publicat în Canada aruncă o nouă lumină asupra faptului că, dacă victima unei tactici de respingere – retragere a fost de acord cu o a doua cerere a solicitantului, o va pune în practică.

  Pe lângă înregistrarea acordului sau refuzului persoanelor ţintă faţă de solicitarea dorită (de a lucra neplătit două ore, o singură zi, într-o organizaţie a comunităţii pentru persoane cu probleme de sănătate mentală), acest experiment a mai înregistrat şi dacă persoanele respective s-au prezentat la datorie după cum promise-seră.

  Ca de obicei, procedeul de a începe cu o solicitare mai importantă (muncă voluntară două ore pe săptămână timp de cel puţin doi ani) a produs acordul verbal al mai multor persoane (76%) faţă de o a doua solicitare mai puţin importantă, în timp ce prezentând de la început solicitarea mai puţin importantă s-a obţinut acordul într-un procentaj mai mic, de numai 29%.

  Cu toate acestea, cel mai important rezultat a fost rata de prezentare la datorie a celor care s-au oferit voluntari; şi iarăşi, procedeul respingere – retragere a fost mai eficient: 85% faţă de 50%.21

  Un alt experiment a analizat dacă tehnica respingere – retragere a determinat victimele să se simtă manipulate în asemenea măsură încât să refuze să dea curs altor solicitări venite de la aceeaşi persoană, în acest studiu persoanele ţintă au fost studenţi cărora li s-a cerut să doneze o jumătate de litru de sânge ca parte a campaniei anuale pentru donaţii de sânge din campus.

  Unui grup de studenţi ţintă li s-a cerut mai întâi să