doneze jumătate de litru de sânge la fiecare şase săptămâni pentru o perioadă de minim trei ani. Celuilalt grup ţintă i s-a cerut să dea numai o singură dată o jumătate de litru de sânge. Persoanele din ambele grupuri care au fost de acord să doneze sânge şi care s-au prezentat mai târziu la centrul pentru donaţii au fost întrebate dacă ar fi dispuse să-şi lase numărul de telefon astfel încât să poată fi contactate pentru a dona sânge din nou.

  Aproape toţi studenţii care erau pe cale să doneze sânge ca rezultat al aplicării tehnicii de respingere – retragere au fost de acord să doneze sânge în continuare (84%), în timp ce mai puţin de jumătate dintre ceilalţi studenţi au mai fost de acord să doneze sânge în viitor. Chiar şi în cazul unor favoruri viitoare, strategia de respingere – retragere s-a dovedit a fi superioară.22

  Destul de ciudat dar se pare că tactica de respingere – retragere, nu doar că îi împinge pe oameni să fie de acord cu solicitarea făcută, ci îi determină s-o ducă la îndeplinire şi, în final, să se ofere ca voluntari pentru a da curs altor solicitări. Ce anume din această tehnică face ca oamenii care practic au fost păcăliţi să se supună unei solicitări, să fie atât de uimitor de dispuşi să continue a se supune? Pentru a găsi un răspuns, am putea să analizăm actul de concesie al solicitantului, act care constituie cheia procedeului.

  Am văzut deja că atât timp cât nu este văzută ca un truc, o concesie va stimula probabil o altă concesie drept răspuns. Dar ceea ce nu am cercetat încă sunt câteva produse secundare pozitive ale actului concesiei şi care sunt puţin cunoscute: un sentiment de responsabilitate sporită şi satisfacţie faţă de angajamentul asumat. Aceste efecte secundare pozitive permit ca tehnica de retragere – respingere să împingă victimele să-şi îndeplinească angajamentele şi să fie dispuse să se implice şi în altele.

  Efectele secundare pozitive ale acordării unei concesii în cadrul unei interacţiuni cu o altă persoană sunt frumos prezentate în studii despre felul cum negociază oamenii. Un experiment realizat de sociologi de la UCLA oferă o demonstraţie extrem de sugestivă.23 Un subiect din cadrul acestui studiu s-a aflat faţă în faţă cu un „partener de negocieri” şi i s-a cerut să negocieze cum să împartă între ei o anumită sumă de bani furnizată de echipa experimentatorilor. Subiectul a fost informat că, dacă nu se va ajunge la un acord mutual după o anumită perioadă de negocieri, niciunul dintre parteneri nu va primi nici un ban.

  Subiectul nu ştia că partenerul de negocieri era un asistent universitar experimentat care fusese instruit să negocieze cu subiectul într-unui din trei moduri stabilite. Unora dintre subiecţi, asistentul Ie-a prezentat o primă solicitare extremă, alocându-şi practic toţi banii pentru sine şi insistând cu încăpăţânare pe această poziţie în tot timpul negocierilor. Pentru alt grup de subiecţi, asistentul a început cu o solicitare care îi era favorabilă într-o măsură moderată; el a rămas, de asemenea, cu încăpăţânare pe această poziţie în tot timpul negocierilor. În cazul unui al treilea grup, asistentul a început cu o solicitare extremă şi apoi s-a retras treptat spre o poziţie mai moderată pe parcursul negocierilor.

  Acest experiment a condus la trei constatări importante care ne ajută să înţelegem de ce tehnica de respingere – retragere este atât de eficientă. Mai întâi, comparativ cu celelalte două abordări, strategia de a începe cu o solicitare extremă şl apoi de retragere pe o poziţie mai moderată a avut cel mai bun rezultat pecuniar pentru cel care a utilizat-o. Dar acest rezultat nu este foarte surprinzător în lumina dovezilor anterioare despre puterea tacticii unei solicitări importante urmată de una mai puţin importantă de a produce aranjamente profitabile. Celelalte două constatări ale studiului sunt mai frapante.

  Responsabilitate. Acei subiecţi care s-au confruntat cu un partener de negocieri care a folosit strategia de respingere – retragere s-au simţit mai responsabili faţă de rezultatul final al tranzacţiei. Ei au relatat mult mai des decât subiecţii care s-au confruntat cu un partener de negocieri inflexibil că şi-au influenţat cu succes partenerul spre a accepta un câştig mai mic.

  Desigur, ştim că în realitate nu s-a întâmplat aşa. Experimentatorul şi-a instruit asistentul să se retragă treptat de pe poziţia iniţială, indiferent ce ar fi făcut subiectul. Dar aceşti subiecţi au avut impresia că l-au făcut pe partenerul de negocieri să-şi schimbe poziţia şi că au determinat concesiile.

  Drept rezultat, ei s-au simţit mai responsabili faţă de rezultatul final al negocierilor. Nu-i nevoie să analizăm prea mult aceasta constatare pentru a clarifica misterul despre care am vorbit mai înainte şi anume de ce tehnica de respingere – retragere determină persoanele ţintă să-şi îndeplinească angajamentele cu o asemenea uluitoare frecvenţă.

  Concesia solicitantului nu doar că determină persoanele ţintă să răspundă afirmativ mult mai des, ci le determină, de asemenea, să se simtă mai responsabile pentru că au „dictat” acordul final.

  Astfel capacitatea stranie a tehnicii de respingere – retragere de a-şi determina ţintele să-şi îndeplinească angajamentele, devine de înţeles. Este mai probabil ca o persoană care se simte responsabilă de determinarea unor condiţii contractuale să ducă la îndeplinire acel contract.

  Satisfacţie. Chiar dacă, în medie, subiecţii au fost de acord să cedeze o mai mare parte din bani partenerului de negocieri care a folosit strategia concesiilor, ei au fost cei mai satisfăcuţi de aranjamentul final. Reiese că un aranjament care a fost realizat prin concesii obţinute de la un partener de negocieri este suficient de satisfăcător.

  Păstrând acest lucru în minte, putem începe să explicăm cea de a doua trăsătură uluitoare a tacticii de respingere – retragere: capacitatea de a-şi împinge victimele să fie de acord cu alte solicitări ulterioare.

  Deoarece această tactică foloseşte concesiile pentru a determina acordul, este probabil ca, drept rezultat, victima să se simtă mai satisfăcută de aranjamentul final. Şi este cât se poate de natural ca oamenii care se simt