CUM SĂ TE PROTEJEZI DE INFLUENŢA EXERCITATĂ DE ACŢIUNEA PRINCIPIULUI RECIPROCITĂŢII.

  Atunci când trebuie să ne împotrivim unei solicitări care foloseşte regula reciprocităţii, ne confruntăm cu un formidabil inamic. Fie că ne prezintă o favoare iniţială sau o concesie iniţială, solicitantul îşi înrolează un aliat puternic în bătălia pentru acordul nostru.

  La prima vedere, şansele noastre într-o asemenea situaţie sunt cam reduse. Ne-am putea supune dorinţei solicitantului şi, procedând aşa, cedăm în faţa regulii reciprocităţii; sau putem refuza să ne supunem şi, ca urmare, vom suferi de pe urma mustrărilor de conştiinţă datorate sentimentelor noastre de cinste şi obligaţie adânc înrădăcinate. Ne predăm sau suferim răni grave. Perspective nu prea vesele, într-adevăr.

  Din fericire, acestea nu sunt singurele noastre opţiuni. Dacă înţelegem natura oponentului nostru, putem să scăpăm de pe câmpul de bătaie în buna stare şi uneori chiar mai prosperi decât înainte. Este esenţial să recunoaştem că solicitantul care recurge la regula reciprocităţii (sau la orice altă armă de influenţare) pentru a ne obţine acordul, nu este adversarul real.

  Un asemenea solicitant a optat să devină un luptător jiu-jitsu care se aliază cu puterea impetuoasă a regulii reciprocităţii şi apoi eliberează această putere atunci când oferă o primă favoare sau concesie. Adevăratul adversar este chiar regula reciprocităţii. Pentru a evita să fim abuzaţi datorită ei, trebuie să luăm măsuri spre a-i disipa energia.

  Dar cum poate să procedeze cineva pentru a neutraliza efectul unei reguli sociale precum cea a reciprocităţii? Pare că această regulă este prea adânc înrădăcinată în conştiinţa noastră pentru a-i scăpa şi prea puternică pentru a fi învinsă o dată ce a fost activată. Poate că răspunsul stă în a nu permite activarea ei. Poate că putem evita o confruntare cu efectele regulii refuzând să-i permitem solicitantului să-i folosească forţa împotriva noastră.

  Poate că, respingând favoarea iniţială sau concesia pe care ne-o acordă solicitantul, ne putem sustrage regulii reciprocităţii. Poate că da sau poate că nu. Aproape fără excepţie, refuzarea ofertei iniţiale a solicitantului funcţionează mai bine în teorie decât în practică. Marea problemă constă în faptul că, atunci când este prezentată, va fi greu să recunoşti dacă este o ofertă cinstită sau este primul pas spre o încercare de a te exploata.

  Dacă am pune întotdeauna răul înainte, nu ar mai fi posibil să ne bucurăm de beneficiile unor favoruri sau concesii autentice oferite de persoane care nu au nici o intenţie de a exploata regula reciprocităţii.

  Am un coleg care îşi aminteşte cu mânie cum au fost groaznic rănite sentimentele fiicei lui în vârstă de zece ani de către un bărbat a cărui metodă de a evita capcana reciprocităţii a fost aceea de a răspunde tăios amabilităţii ei. Copiii din clasa ei organizaseră la şcoală o acţiune a uşilor deschise pentru bunici, iar sarcina fetei era să ofere câte o floare fiecărui vizitator care intra în şcoală. Dar primul bărbat căruia a încercat să-i ofere o floare a mârâit la ea: „Păstreaz-o.”. Neştiind ce să facă, i-a întins din nou floarea doar ca să audă cum o întrebă ce trebuie să dea el în schimb.

  Când ea a răspuns timid, „Nimic, este un dar,” el a fixat-o cu o privire neîncrezătoare, a insistat că i-a recunoscut „jocul” şi a împins-o în trecere. Fata a fost atât de rănită de această experienţă că n-a putut să se mai apropie de nimeni altcineva şi a trebuit să fie înlocuită, deşi aşteptase cu nerăbdare să îndeplinească această sarcină. Este dificil să ştii cine trebuie acuzat mai mult în această situaţie: bărbatul cel insensibil sau cei care au încercat să abuzeze în asemenea măsură de tendinţa lui reflexă de a întoarce un dar încât răspunsul lui s-a înveninat devenind un refuz mecanic.

  Indiferent cine pare că ar fi mai vinovat, lecţia este clară. Vom întâlni mereu oameni cu adevărat generoşi, precum şi oameni care încearcă să aplice onest regula reciprocităţii şi nu s-o exploateze. Ei se vor simţi fără îndoială insultaţi de cineva care le desconsideră grosolan eforturile; se prea poate să se ajungă la divergenţe sociale şi izolare. Prin urmare, politica respingerii oarbe pare să fie o proastă alegere.

  O altă soluţie pare mai promiţătoare şi anume de a accepta ofertele iniţiale dezirabile, dar numai drept ceea ce sunt ele în mod esenţial, nu pentru ceea ce sunt prezentate a fi.

  Dacă, să spunem, o persoană face un gest frumos, am putea accepta gestul admiţând că ne-am obligat la un gest de răspuns cândva, în viitor.

  A accepta o astfel de situaţie nu înseamnă să te laşi exploatat de acea persoană prin regula reciprocităţii. Dimpotrivă, înseamnă să participi în mod corect la „reţeaua îndatorărilor oneste” care ne-a deservit atât de bine atât pe plan social, cât şi individual, încă din zorii umanităţii.

  Cu toate acestea, dacă favoarea iniţială se dovedeşte a fi un instrument, un truc, un artificiu conceput special pentru a stimula acordul nostru faţă de o favoare de importanţă mai mare, aceasta este o altă poveste. În acest caz, partenerul nu este un binefăcător ci un profitor şi ar trebui să răspundem acţiunii lui ţinând seama tocmai de acest lucru.

  O dată ce am stabilit că oferta lui iniţială nu a fost o favoare, ci o tactică de obţinere a supunerii, trebuie doar să reacţionăm astfel încât să ne eliberăm de influenţa acelei acţiuni. Atât timp cât percepem şi definim acţiunea unei persoane ca pe un instrument de obţinere a supunerii şi nu ca pe o favoare, acea persoană nu va mai beneficia de regula reciprocităţii drept aliat. Regula spune că favorurile trebuie întâmpinate cu favoruri; regula reciprocităţii nu cere ca trucurile să fie întâmpinate cu favoruri.

  Un exemplu practic poate face lucrurile mai clare. Să presupunem că, într-o zi, te sună o femeie care se prezintă ca membra a Asociaţiei pentru asigurarea locuinţelor contra incendiilor. Să presupunem