că ea întreabă dacă ai fi interesat să afli despre măsuri de siguranţă împotriva incendiilor în locuinţe, dacă ai accepta să-ţi fie verificată casa din punctul de vedere al pericolului de incendiu şi dacă ai fi de acord să primeşti un extinctor, totul pe gratis.

  Să mai presupunem că tu ai fi interesat de toate aceste lucruri şi că ai stabili o întâlnire într-o seară cu unul dintre inspectorii Asociaţiei care va trece pe la tine pentru a-ţi furniza toate acestea. Când soseşte, el îţi înmânează un mic extinctor şi începe să evalueze posibilele pericole de incendiu din casa ta.

  Apoi, îţi oferă câteva informaţii interesante, deşi cam înspăimântătoare, despre pericolele de incendiu în general, precum şi o evaluare a vulnerabilităţii locuinţei tale.

  În final, îţi sugerează să-ţi cumperi un sistem de avertizare contra incendiilor şi pleacă.

  Un asemenea şir de evenimente nu este imposibil. Multe oraşe au asociaţii non-profit formate, de obicei, din angajaţi ai Serviciului de pompieri care oferă, în timpul lor liber, inspecţii pentru prevenirea incendiilor. Dacă s-ar întâmpla un asemenea eveniment, în mod clar inspectorul ţi-a oferit o favoare.

  În concordanţă cu regula reciprocităţii, ar trebui să fii gata să-i întorci favoarea dacă ai constata că are vreo nevoie cândva, în viitor. Un schimb de astfel de favoruri ar fi în cea mai bună tradiţie a regulii reciprocităţii.

  Cu toate acestea, ar fi posibil şi un şir de evenimente asemănător cu un final diferit – de fapt, este chiar mai probabil. în loc să plece după ce ţi-a recomandat să instalezi un sistem de avertizare contra incendiilor, inspectorul se lansează într-o prezentare de vânzarea cu intenţia de a te convinge să cumperi un anume sistem de alarmă scump, cu declanşare la temperatură ridicată, produs de firma pe care o reprezintă.

  Firmele care produc asemenea sisteme şi le distribuie prin vânzări directe folosesc adeseori această abordare. De obicei, produsul lor, deşi destul de eficient, este vândut la un preţ supraevaluat.

  Ştiind că, probabil, nu eşti la curent cu preţurile unui astfel de sistem şi că, dacă te hotărăşti să cumperi unul, te vei simţi obligat faţă de firma care ţi-a oferit un extinctor şi o evaluare pe gratis, aceste firme vor face presiuni ca să cumperi imediat.

  Folosind această manevră de oferire pe gratis a unor informaţii şi evaluări privind pericolul de incendiu, firmele care vând sisteme de protecţie contra incendiilor prosperă în toată ţara.24

  Dacă te vei găsi şi tu într-o asemenea situaţie şi vei realiza că motivul esenţial al vizitei a fost să ţi se vândă un sistem de alarmă costisitor, cel mai eficient lucru pe care poţi să-l faci este o redefinire mentală a acţiunii.

  Redefineşte orice ai primit de la inspector – extinctor, informaţii despre protecţia contra incendiilor, inspecţie pentru detectarea pericolului de incendiu – nu ca pe nişte daruri, ci ca pe nişte instrumente de vânzări şi astfel te vei simţi liber să refuzi (sau să accepţi) oferta de achiziţie fără să fii afectat de regula reciprocităţii.

  O favoare urmează altei favori şi nu unei strategii de vânzări. Şi, dacă inspectorul răspunde refuzului tău propunându-ţi să-i dai cel puţin numele unor prieteni pe care ar putea să-i contacteze, foloseşte din nou redefinirea mentală., Este de sperat ca, după ce ai citit acest capitol, să poţi defini retragerea lui către această solicitare mai puţin importantă drept ceea ce este – o altă tactică de influenţare pentru obţinerea acordului. O dată ce ai făcut asta, nu vei mai simţi nici o presiune să oferi nume ca o concesie de răspuns deoarece solicitarea redusă nu va mai fi văzută ca o reală concesie.

  Dacă te eliberezi de un sentiment de obligaţie declanşat impropriu, vei putea să fii atât de receptiv pe cât doreşti.

  O dată făcută redefinirea situaţiei vei putea chiar să-i întorci împotrivă propria armă. Aminteşte-ţi că regula reciprocităţii îndreptăţeşte o persoană care a acţionat într-un anumit fel la un tratament similar. Dacă ai stabilit că favorurile „inspectorului pentru paza contra incendiilor” nu au fost în fapt nişte daruri, ci un mod de a profita de tine, atunci ai putea folosi situaţia pentru a obţine şi tu un profit. Pur şi simplu ia tot ce îţi oferă inspectorul – informaţii, extinctor – mulţumeşte-i politicos şi arată-i uşa de ieşire. În fond, regula reciprocităţii afirmă că, pe bună dreptate, încercările de exploatare trebuie întâmpinate în acelaşi fel, cu exploatare.

  SCRISORI DE LA CITITORI.

  De la un fost vânzător de televizoare şi aparate audio „Pentru o perioadă de timp destul de lungă, am lucrat în departamentul de televizoare şi aparate audio al unui mare magazin. Vânzătorii din acest sector sunt plătiţi pe bază de comision şi păstrarea slujbei era, şi încă mai este, condiţionată de capacitatea de a vinde contracte de servicii mai degrabă decât marfa în sine.

  Politica firmei era că, pentru fiecare zece aparate vândute, trebuia să vinzi şi cel puţin patru contracte de servicii. A nu reuşi să vinzi contracte de servicii la nivelul aşteptat timp de două luni consecutiv avea drept rezultat ameninţări, mutarea la alt departament sau chiar concedierea.

  Îndată ce mi-am dat seama de importanţa realizării cotei la vânzările de servicii, am conceput un plan care folosea tehnica respingere – retragere, deşi nu-i ştiam numele la vremea aceea. Clientul avea posibilitatea să cumpere, în momentul achiziţionării unui aparat, un contract de servicii pe o perioadă între unul şi trei ani. Majoritatea personalului încerca să vândă un contract pe un an. Aceasta era şi intenţia mea deoarece un contract pe un an era la fel de bun pentru cota mea de vânzări ca şi unul pe trei ani.

  Cu toate acestea, când făceam prezentarea de vânzare, prezentam mai întâi cel mai scump contract de servicii ştiind că majoritatea oamenilor nu erau dornici să plătească atât de mult (140 de dolari). Dar, astfel, obţineam o excelentă ocazie ca, după ce era refuzată încercarea mea sinceră de a vinde un contract pe trei ani,