Această tehnică s-a dovedit a fi extrem de eficientă deoarece am reuşit să vând contracte de servicii, în medie, către 70% dintre clienţii mei care păreau foarte satisfăcuţi de achiziţie, în timp ce alţi colegi din sector se învârteau în jurul a 40%. Până acum nu am spus nimănui cum am procedat”

  Merită observat cum, în cele mai multe cazuri, folosirea tacticii de respingere – retragere atrage şi acţiunea principiului contrastului de percepţie. Nu doar că solicitarea iniţială de 140 de dolari face ca oferta de 34,95 de dolari să pară o retragere care impune concesii, ci face ca această a doua solicitare să pară şi mai mică.

  Capitolul 3

  ANGAJAMENT ŞI CONSECVENŢĂ.

  Gogoriţa minţii.

  Este mai uşor să rezişti de la început decât să te împotriveşti la sfârşit.

  LEONARDO DA VINCI.

  UN STUDIU EFECTUAT DE CĂTRE DOI PSIHOLOGI canadieni a dezvăluit nişte lucruri fascinante despre oamenii care pariază la cursele hipice: imediat după ce depun pariul ei sunt mult mai încrezători în şansele calului ales de a câştiga decât imediat înainte de a depune pariul.25

  Fireşte, în fapt, şansele calului nu se schimbă deloc; este acelaşi cal, aceeaşi cursă, acelaşi teren, dar, în minţile acestor pariori, perspectivele se îmbunătăţesc semnificativ o dată ce au achiziţionat tichetul de pariu. Deşi pare puţin ciudat la prima vedere, motivul acestei schimbări dramatice are legătură cu o armă de influenţare socială destul de obişnuită.

  La fel ca şi alte arme de influenţare, aceasta se află adânc înrădăcinată în noi determinându-ne acţiunile cu o putere tăcută. Este vorba, destul de simplu, despre dorinţa noastră aproape obsesivă de a fi (şi de a părea) consecvenţi cu ceea ce am făcut deja. O dată ce am făcut o alegere sau am adoptat o anumită poziţie, ne vom confrunta cu presiuni personale şi sociale pentru a ne comporta consecvent faţă de acel angajament. Aceste presiuni ne vor face să răspundem astfel încât să confirmăm deciziile anterioare.

  Să luăm cazul pariorilor din experimentul cu cursele de cai. Cu 30 de secunde înainte de a plăti pentru pariu, ei erau ezitanţi, nesiguri; 30 de secunde după ce au acţionat, ei au devenit mult mai optimişti şi mai încrezători.

  Actul de a lua o decizie finală – în acest caz, de a cumpăra un tichet de pariu – a fost factorul critic. O dată adoptată o poziţie, necesitatea de a se comporta consecvent a exercitat presiuni asupra acestor oameni pentru a aduce ceea ce simţeau şi credeau în concordanţă cu ceea ce făcuseră deja. Pur şi simplu ei s-au auto-convins că au făcut alegerea corectă şi, fără îndoială, s-au simţit mai bine după aceea.

  Înainte să credem că asemenea gen de auto-amăgire este specifică obişnuiţilor curselor de cai, ar trebui să analizăm povestea vecinei mele, Sara, şi a prietenului ei, Tim. Ei s-au întâlnit într-un spital unde el lucra ca tehnician radiolog şi ea ca specialist în nutriţie. S-au întâlnit o perioadă de timp, chiar şi după ce Tim şi-a pierdut slujba, şi, la un moment dat, s-au mutat împreună.

  Pentru Sara lucrurile nu erau nici pe departe perfecte: ea voia ca Tim s-o ia în căsătorie şi să înceteze să bea. Tim se împotrivea ambelor idei. După o perioadă deosebit de dificilă, marcată de nenumărate certuri, Sara a rupt relaţia şi Tim s-a mutat în altă parte, în acelaşi timp, un vechi prieten al Sarei s-a întors în oraş, după ce fusese plecat ani de zile, şi a sunat-o.

  Ei au început să se vadă ca vechi prieteni şi destul de repede lucrurile au devenit destul de serioase pentru a plănui căsătoria. Ajunseseră atât de departe încât stabiliseră data căsătoriei şi trimiseseră invitaţiile când a sunat-o Tim. A spus că regreta cele întâmplate şi că voia să se întoarcă la Sara. Când i-a spus despre planurile de căsătorie, el a implorat-o să se răzgândească pentru că voia să fie împreună cu ea ca mai înainte.

  Dar Sara l-a refuzat spunându-i că nu mai vrea să trăiască în felul acela. Tim s-a oferit chiar s-o ia în căsătorie, dar ea a susţinut în continuare că-l preferă pe celălalt bărbat. În final, Tim a promis să se lase de băut dacă ea se înduplecă să-l primească înapoi. Simţind că, în aceste condiţii, Tim era la limită, Sara s-a hotărât să rupă logodna, să anuleze căsătoria, să retragă invitaţiile şi să-i permită lui Tim să se întoarcă la ea.

  După o lună, Tim i-a spus Sarei că, la urma urmei, nu credea că trebuie să se lase de băutură; după încă o lună, el a hotărât că ar trebui „să mai aştepte şi să se mai gândească” în ce priveşte căsătoria. Au trecut de atunci doi ani; Tim şi Sara continuă să trăiască împreună exact ca şi mai înainte.

  El tot mai bea – încă mai fac planuri de căsătorie – iar Sara îi este mai devotată lui Tim decât oricând înainte. Ea spune că, fiind forţată să aleagă, a aflat că Tim se află pe primul loc în inima ei. Prin urmare, după ce l-a ales pe Tim în defavoarea celuilalt prieten al ei, Sara a devenit mai fericită să trăiască cu Tim, deşi condiţiile pe care le-a pus când a făcut alegerea nu s-au îndeplinit niciodată.

  Evident, pariorii la cursele de cai nu sunt singurii care sunt dornici să creadă în corectitudinea unei alegeri dificile o dată ce această alegere a fost făcută. Într-adevăr, toţi ne auto-amăgim din când în când astfel, din nevoia de a păstra concordanţa dintre gândurile şi credinţele noastre cu ceea ce am făcut sau decis deja.

  Psihologii au înţeles de mult puterea principiului consecvenţei în direcţionarea activităţii umane. Teoreticieni remarcabili ca Leon Festinger, Fritz Hieder şi Theodore Newcomb au văzut în nevoia de consecvenţă o forţă motivatoare centrală a comportamentului