care simt că merită să le acord un loc în această nouă ediţie. Mai întâi, cunoaştem mai mult decât înainte despre procesul de influenţare. Studiul puterii de convingere şi al supunerii a avansat, iar paginile care urmează au fost adaptate pentru a reflecta acest progres. Pe lângă o aducere la zi generală a materialului, am inclus informaţii care a miau fost sugerate de relatările unor cititori ai primei ediţii a prezentei lucrări.

  Aceste comentarii evidenţiază experienţele unor persoane care după ce au citit cartea au recunoscut modul în care a acţionat asupra lor, într-o anumită împrejurare, unul dintre principiile prezentate şi mi-au scris pentru a-mi descrie evenimentul. Relatările lor, care apar în secţiunea Scrisori de la cititori, aflată la sfârşitul fiecărui capitol, ilustrează cât de uşor şi cât de des putem cădea victime forţei de influenţare.

  Doresc să mulţumesc următoarelor persoane care, fie direct, fie prin asistenţii lor, au contribuit la secţiunile Scrisori de la cititori din această ediţie: Pat Bobbs, Mark Hastings, James Michaels, Paul R. Nail, Alan J. Resnik, Daryl Retzlaff, Dan Swift şi Karla Vasks. în plus, aş dori să invit noii cititori să-mi trimită relatări asemănătoare pentru o posibilă publicare într-o viitoare ediţie. Aceste relatări îmi pot fi trimise la: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104.

  ROBERT B. CIALDINI.

  Capitolul 1

  ARME DE INFLUENŢARE.

  Orice lucru trebuie făcut atât de simplu cât este posibil, dar nu mai simplu de atât.

  ALBERT EINSTEIN.

  Într-o zi am primit un telefon de la o prietenă care şi-a deschis recent un magazin de bijuterii indiene în Arizona. Era uluită de o situaţie curioasă. Tocmai i se întâmplase ceva fascinant şi s-a gândit că eu, ca psiholog, i-aş putea da o explicaţie. Era vorba despre un anumit lot de bijuterii cu turcoaze pe care, la un moment dat, nu putea să-l vândă.

  Era vârful sezonului turistic, magazinul era neobişnuit de asaltat de clienţi, bijuteriile cu turcoaze erau de bună calitate în raport cu preţul pe care-l cerea ea şi, cu toate acestea, nu se vindeau. Prietena mea a încercat câteva şiretlicuri specifice vânzărilor pentru a scăpa de ele. A încercat să atragă atenţia asupra lor schimbându-le locul de expunere într-o zonă centrală; nici un efect. Le-a spus vânzătorilor să le promoveze insistent şi tot fără nici un succes.

  În final, în noaptea dinaintea plecării într-o călătorie pentru achiziţii în afara oraşului, exasperată fiind de situaţie, i-a mâzgălit un bilet şefei vânzătorilor: „Tot ce se află în această casetă de expunere se va vinde la X 1/2 din preţ”, sperând să scape astfel de bijuteriile în cauză, chiar cu pierdere. Atunci când s-a întors, câteva zile mai târziu, n-a fost surprinsă să afle că toate bijuteriile fuseseră vândute. A fost şocată să descopere că, datorită faptului că angajata înţelesese din biletul ei mâzgălit „1/2” ca fiind „2” – întregul lot de bijuterii a fost vândut la un preţ dublu faţă de cel iniţial!

  Şi de aceea m-a sunat pe mine. Mi-am dat seama ce s-a întâmplat şi i-am spus că, dacă voia să-i explic lucrurile cum trebuie, este bine să mă lase să îi spun o poveste. I-am povestit despre modul în care se creează o relaţie între curcani şi pui lor, fapt descoperit de o ştiinţă relativ nouă numită etologie – studiul animalelor în habitatul lor natural.

  Cloştile de curcan sunt mame bune – iubitoare, atente şi protectoare. Ele îşi petrec majoritatea timpului îngrijind, încălzind, curăţând şi strângând puii sub ele. Dar există ceva neobişnuit în comportamentul lor. Practic tot acest comportament matern este declanşat de un singur lucru: sunetul scos de pui.

  Alte caracteristici de identificare ca mirosul puilor, felul cum arată sau cum se simt la atingere par să joace un rol minor în declanşarea comportamentului matern. Dacă un pui scoate respectivul sunet, mama lui va avea grijă de el; dacă nu, mama îl ignoră sau câteodată chiar îl ucide.

  Faptul că mamele curcan se bazează în exclusivitate pe sunetul scos de pui a fost ilustrat într-un mod spectaculos de expertul în comportament animal, M. W. Fox prin descrierea unui experiment în care au fost implicaţi o cloşcă de curcan şi un dihor împăiat.1

  Pentru cloşcă, dihorul este un duşman natural a cărei simplă apropiere este salutată cu cârâituri, ciupituri şi zgârieturi mânioase.

  Experimentatorii au constatat că, şi atunci când un dihor împăiat era tras cu o sfoară spre o cloşcă, reacţia era un atac furios şi imediat. Dar atunci când acelaşi dihor împăiat avea înăuntru un mic casetofon care reproducea sunetul puilor de curcan, mama nu doar că accepta dihorul care se apropia, dar îl şi trăgea sub ea. Atunci când casetofonul era oprit, dihorul avea parte de un nou atac violent.

  Cât de ridicolă pare o femelă de curcan în această situaţie: ea va îmbrăţişa un duşman natural doar pentru că scoate sunetul specific puilor şi va neglija sau chiar îşi va omorî proprii ei pui doar pentru ca nu scot acel sunet. Curca arată ca un automat a cărui instincte materne sunt sub controlul acelui singur sunet. Specialiştii spun că acest tip de comportament este departe de a fi specific doar curcanului. Ei au reuşit să identifice modele mecanice de acţiune, la o largă varietate de specii.

  Numite modele fixe de acţiune, ele pot implica secvenţe complicate de comportament ca, de pildă, ritualuri de curtare şi împerechere. O caracteristică fundamentală a acestor modele este aceea că secvenţele de comportament care-l compun apar practic în acelaşi mod şi în aceeaşi ordine de fiecare dată.

  Este aproape ca şi cum aceste modele comportamentale ar fi înregistrate pe o bandă aflată în interiorul animalului. Atunci când vine timpul pentru curtare, este pusă banda pentru curtare; când vine vremea să fie crescuţi puii, este pornită banda cu comportamentul matern. Clic şi se activează comportamentul adecvat; bâzzz, banda porneşte şi se derulează secvenţa de comportament standard.

  Cel mai interesant lucru în toate acestea este modul cum se activează