banda. De pildă, când un mascul acţionează pentru a-şi apăra teritoriul, imixtiunea unui alt mascul din aceeaşi specie este cea care pune în mişcare banda cu comportamentul de apărare teritorială care include vigilenţă dârză, ameninţare şi, dacă este nevoie, comportament de luptă. Dar există o ciudăţenie. Nu prezenţa masculului rival în sine este declanşatorul, ci o anumită caracteristică, numită caracteristica declanşatoare.

  Adesea, această caracteristică declanşatoare va fi doar un aspect minor în cadrul întregului reprezentat de intrus. Câteodată o nuanţă de culoare poate fi caracteristica declanşatoare. Experimentele au arătat că, de exemplu, un măcăleandru mascul va acţiona ca şi cum un măcăleandru rival ar fi intrat pe teritoriul său şi va ataca furios chiar şi o grămadă de pene roşii luate de pe pieptul unui măcăleandru.

  În acelaşi timp, el va ignora practic o replică împăiată a unui măcăleandru mascul fără pene roşii pe piept; rezultate similare au fost obţinute şi cu o altă specie de păsări cu gât albastru pentru care declanşatorul comportamentului de apărare teritorială este o anumită nuanţă de albastru a penelor de pe pieptul rivalului.2

  Înainte de a ne bucura cu îngâmfare de uşurinţa cu care pot fi păcălite animalele de nişte caracteristici declanşatoare care le fac să reacţioneze complet nepotrivit faţă de o situaţie dată, ar trebui să înţelegem două lucruri. Mai întâi că modelele fixe de comportament, automatismele funcţionează foarte bine în majoritatea timpului.

  De exemplu, deoarece numai puii sănătoşi perfect normali scot acel piuit specific, este logic ca o cloşcă de curcan să răspundă cu un comportament matern doar la acel unic sunet specific.

  Reacţionând doar la acest singur stimul, cloştile de curcan se vor comporta aproape întotdeauna corect. Este nevoie de un trişor ca acel om de ştiinţă care a făcut experimentul pentru a face ca răspunsul lor automat să pară prostesc.

  Al doilea lucru important de înţeles este acela că şi noi, oamenii, avem comportamente preprogramate; şi, cu toate că ele funcţionează de obicei în avantajul nostru, caracteristicile declanşatoare care le activează pot fi folosite pentru a ne păcăli să le folosim în momente nepotrivite.3

  O formă asemănătoare de acţiune umană automată a fost bine demonstrată printr-un experiment al specialistei în psihologie socială Ellen Langer de la Harvard. Un principiu bine cunoscut în legătură cu comportamentul uman spune că, atunci când cerem cuiva să ne facă o favoare, vom avea mai mari şanse de succes dacă oferim un motiv.

  Oamenilor le place pur şi simplu să aibă un motiv pentru ceea ce fac. Langer a demonstrat acest fapt deloc surprinzător solicitând o mică favoare unor oameni care îşi aşteptau rândul pentru a folosi maşina de copiat a unei biblioteci. Scuzaţi-mă, am cinci pagini de copiat. Îmi daţi voie să folosesc maşina de copiat înaintea dumneavoastră? Vă rog asta deoarece sunt foarte grăbită.

  Eficienţa acestei solicitări însoţite de un motiv a fost aproape totală: 94% din cei întrebaţi i-au permis să treacă în faţă. Să comparăm acest procent de succes cu rezultatul obţinut când ea a spus doar: Scuzaţi-mă, am cinci pagini de copiat. Îmi daţi voie să folosesc maşina de copiat? În această situaţie, doar 60% dintre cei întrebaţi au aprobat solicitarea ei. La prima vedere, pare că diferenţa crucială între cele două solicitări a fost informaţia suplimentară furnizată de cuvintele „deoarece sunt foarte grăbită”. Dar un al treilea tip de solicitare încercat de Langer a arătat că nu acesta este adevăratul motiv. Se pare ca nu întreaga secvenţa de cuvinte, ci doar primul cuvânt, „deoarece”, este cel care a produs diferenţa.

  În loc să introducă un motiv raţional pentru a obţine aprobarea la cel de-al treilea tip de solicitare a folosit cuvântul „deoarece” şi apoi, fără să adauge alte informaţii, a reafirmat doar un lucru evident: Scuzaţi-mă, am cinci pagini. Îmi daţi voie să folosesc maşina de copiat? Vă rog asta deoarece trebuie să fac nişte copii. Rezultatul a fost că, din nou, aproape 93% au fost de acord deşi nu a fost adăugat nici un motiv raţional şi nici o informaţie nouă pentru a justifica acordul solicitat.

  La fel cum piuitul specific declanşează la curcan un răspuns matern automat – chiar când acest sunet vine de la un dihor împăiat – tot aşa cuvântul „deoarece” a declanşat automat o reacţie de supunere din partea subiecţilor psihologului Langer, chiar şi atunci când nu li se oferea nici un motiv în plus ca să se supună. Clic şi bâzzz, banda porneşte!4

  Deşi unele dintre constatările suplimentare ale lui Langer arată ca sunt multe situaţii în care comportamentul uman nu funcţionează mecanic, ca şi cum ar fi înregistrat pe bandă, este uimitor, totuşi, cât de des se întâmplă acest lucru.

  De pildă să ne gândim la comportamentul bizar al clienţilor acelui magazin de bijuterii care s-au repezit la nişte bijuterii cu turcoaze numai după ce preţul lor a fost dublat din greşeală. Nu văd nici o logică pentru acest comportament decât dacă este privit ca un comportament mecanic.

  Clienţii, cei mai mulţi oameni cu dare de mână aflaţi în vacanţă, având puţine cunoştinţe despre turcoaze, au folosit un principiu standard – un stereotip – pentru a-i ghida la cumpărături: „scump = bun”.

  Astfel, turiştii care voiau bijuterii „bune”, au considerat piesele cu turcoaze ca fiind în mod sigur mai valoroase şi mai de dorit decât altele deşi nimic nu se schimbase cu excepţia preţului.

  Preţul în sine a devenit o caracteristică declanşatoare semnalând calitatea; şi doar o creştere spectaculoasă a preţului a condus la o creştere spectaculoasă a vânzărilor printre cumpărătorii avizi de calitate. Clic şi bâzzz, banda porneştel.

  Este uşor să învinuieşti turiştii pentru deciziile lor prosteşti. Dar o privire mai atentă oferă o viziune mai îngăduitoare. Aceşti oameni crescuseră cu regula „Obţii exact ceea ce plăteşti” şi care au văzut această regulă confirmându-se mereu şi mereu în viaţa lor. Nu a durat mult ca să dea acestei reguli înţelesul „scump = bun”.

  Acest stereotip a funcţionat pentru ei destul de bine în