Aşa că, atunci când s-au aflat în situaţia de a dori să-şi procure bijuterii cu turcoaze de bună calitate fără să aibă prea multe cunoştinţe despre turcoaze, este de înţeles că ei s-au bazat pe preţ ca şi caracteristică de încredere pentru determinarea calităţii bijuteriilor.

  Deşi probabil că nu au realizat acest lucru, atunci când au reacţionat numai la caracteristica preţ, ei au luat-o pe scurtătură şi şi-au asumat un mare risc. În loc să-şi mărească şansele învăţând minuţios despre aspectele care indică valoarea bijuteriilor cu turcoaze, ei s-au bazat doar pe un indiciu – acela despre care ştiau că este asociat, de obicei, cu calitatea unui articol.

  Au pariat pe ideea că preţul singur le poate spune tot ce aveau nevoie să ştie. De data aceasta, pentru că cineva a confundat „1 /2” cu „2” au pariat greşit. Dar, pe termen lung, luând în consideraţie totalitatea situaţiilor din viaţa unei persoane, alegerea unei astfel de scurtături poate reprezenta cea mai raţională abordare posibilă.

  Cei care se ocupă de publicitate ştiu asta şi prin reclamele create încearcă să comunice că, desigur, scump înseamnă bun. Există suficient de multe produse pe cât de scumpe pe atât de bune încât regula „scump=bun” să fie cât se poate de valabilă pentru societatea de consum şi respectată în mod automat.

  De fapt, comportamentul stereotip, automat, este predominant în multe dintre acţiunile umane deoarece, în numeroase cazuri, este cea mai eficientă formă de comportament iar în alte cazuri este pur şi simplu necesar.

  Noi toţi trăim într-un mediu cu influenţe extraordinar de complicate, un mediu complex aflat în rapidă schimbare. Pentru a face faţă acestui mediu, avem nevoie de scurtături. Nu este omeneşte posibil să recunoaştem şi să analizăm toate aspectele legate de fiecare persoană, eveniment şi situaţie pe care le întâlnim. Nu dispunem de timpul, energia sau capacitatea de a face aşa ceva.

  De aceea trebuie să folosim foarte des stereotipuri şi reguli proprii pentru clasificarea lucrurilor după câteva caracteristici-cheie pentru ca apoi să putem răspunde fără să gândim când apare una dintre caracteristicile declanşatoare.

  Uneori comportamentul nu va fi adecvat situaţiei, deoarece nici cele mai bune stereotipuri sau caracteristici declanşatoare nu funcţionează de fiecare dată. Dar acceptam imperfecţiunea lor deoarece nu există altă alternativă.

  Fără aceste stereotipuri ne-am bloca evaluând, catalogând şi adaptând în timp ce momentul acţiunii ar zbura. Şi, după toate indiciile, ne vom baza pe stereotipuri într-o măsură şi mai mare în viitor. Pe măsură ce stimulii care ne saturează viaţa continuă să devină mai complecşi şi mai variabili, vom depinde tot mai mult de scurtături pentru a putea face faţă.

  Renumitul filosof britanic Alfred North Whitehead a recunoscut această caracteristică inevitabilă a vieţii moderne când a afirmat că „civilizaţia avansează prin extinderea numărului de operaţiuni pe care le putem efectua fără să ne gândim la ele”. Să luăm, de exemplu, „progresul” reprezentat de cuponul pentru reduceri de preţuri care permite consumatorului să presupună că va beneficia de o achiziţie cu preţ redus prezentând acest cupon.

  Măsura în care am învăţat să operăm mecanic bazându-ne pe această presupunere este ilustrată de experienţa unei firme producătoare de cauciucuri pentru automobile. Au fost expediate cupoane de reducere care, datorită unei erori de tipărire, nu ofereau nici o reducere primitorilor, dar care au produs din partea clienţilor un răspuns egal cu cel al cupoanelor corecte care ofereau o economie substanţială.

  Ideea evidentă şi instructivă este aceea că ne aşteptăm ca aceste cupoane de reducere să realizeze două sarcini. Nu doar să ne economisească banii, dar şi să ne economisească timpul şi energia mentală necesară pentru a lua decizii.

  În lumea de astăzi avem nevoie de primul avantaj pentru a face faţă tensiunilor financiare; dar avem nevoie şi de cel de-al doilea avantaj pentru a face faţă unui aspect potenţial mai important: tensiunea asupra creierului.

  Este ciudat că, în ciuda folosirii pe scară largă în prezent şi a conturării importanţei lor tot mai mari în viitor, majoritatea dintre noi ştiu foarte puţin despre modelele de comportament automat. Poate că este aşa tocmai din cauza modului mecanic în care apar. Oricare ar fi motivul actualei situaţii, este vital să scoatem în evidenţă una dintre proprietăţile acestor comportamente: ele ne fac teribil de vulnerabili faţă de oricine le cunoaşte modul de funcţionare.

  Pentru a înţelege pe deplin natura acestei vulnerabilităţi, să mai aruncăm o privire la cercetările etologilor. Se dovedeşte că aceşti experţi în comportament care folosesc piuituri înregistrate pe banda şi grămezi de pene colorate nu sunt singurii care au descoperit cum să activeze benzile de comportament automat ale diferitelor specii.

  Există un grup de organisme care au un comportament cunoscut sub numele de mimetism şi care copiază caracteristicile declanşatoare specifice altor animale în încercarea de a le păcăli şi a le face să pornească benzile comportamentale corecte într-un moment nepotrivit. Organismul mimetic va exploata acest comportament total inadecvat în propriul beneficiu.

  Să luăm, de exemplu, şiretlicul fatal al femelei ucigaşe a unei specii de licurici (Photuris) aplicat masculului altei specii de licurici (Photinus). În mod logic masculii Photinus evită cu grijă contactul cu femelele Photuris, pentru că le ştiu însetate de sânge.

  Dar, după secole de experienţă, femelele-vânător au identificat o slăbiciune a victimelor lor – un cod special de variaţie a luminozităţii prin care membrii speciei victimă îşi comunică unul altuia că sunt gata de împerechere. Cumva, femela Photuris a descifrat codul de curtare al speciei Photinus. Imitând variaţia luminozităţii semnalelor de împerechere ale victimei, femela ucigaşă este capabilă să se ospăteze cu trupurile masculilor ale căror benzi de curtare se declanşează automat aruncându-i în îmbrăţişarea morţii şi nu a dragostei.

  Se pare că insectele sunt cele care exploatează cel mai crunt automatismele victimelor lor; nu este ceva neobişnuit ca victimele să fie, la propriu, păcălite de moarte. Dar