apar şi forme de exploatare mai puţin dure. Există, de pildă, un mic peşte răpitor care profită de un program neobişnuit de cooperare pus la cale de membrii altor două specii de peşti.

  Peşti mai mari, pe de o parte, şi o specie de peşti mult mai mici pe de altă parte, colaborează în beneficiul ambelor părţi. Peştii mici îi curăţă pe cei mari care le permit să se apropie şi chiar să le intre în gură pentru a culege ciuperci şi alţi paraziţi care s-au lipit de dinţii şi branhiile lor. Este un aranjament minunat!

  Peştii cei mari sunt curăţaţi de paraziţii dăunători, iar peştii cei mici obţin cu uşurinţă hrană. În mod normal, peştii cei mari devorează orice alţi peşti mai mici care sunt atât de nesăbuiţi încât să le treacă prin apropiere. Dar când se apropie peştii curăţători, peştii cei mari se opresc brusc din mişcare şi plutesc cu gura deschisă şi aproape imobili drept răspuns la dansul unduios executat de peştii curăţători.

  Acest dans pare să fie caracteristica declanşatoare care activează spectaculoasa pasivitate a peştelui cel mare. Elementul declanşator îi oferă şi micului nostru peşte răpitor şansa de a profita de ritualul de curăţire.

  Acest peşte se va apropia de prădătorul mai mare copiind mişcarea unduioasă a peştelui curăţător ceea ce va produce automat o stare de linişte şi nemişcare a peştelui cel mare. Apoi micul vânător va smulge rapid o bucată bună de carne din peştele mai mare şi se va îndepărta ca o săgeată înainte ca victima năucită să-şi poată reveni.5

  Există o puternică dar tristă asemănare cu jungla umană. Sunt şi printre noi oameni care imită caracteristici declanşatoare pentru tipurile noastre de comportament automat. Spre deosebire de secvenţele mai mult instinctive ale răspunsului animalelor, comportamentul uman automat se dezvoltă, de obicei, pe baza unor principii psihologice sau stereotipuri pe care am învăţat să le acceptăm.

  Deşi forţa lor variază, unele dintre aceste principii posedă o imensă capacitate de a influenţa acţiunea umană. Am fost supuşi acţiunii lor atât de devreme în viaţă şi ele au acţionat în atâtea situaţii de atunci încoace, încât noi toţi percepem rareori la nivel conştient puterea lor. Pentru unii fiecare dintre aceste principii este o posibilă armă gata de a fi folosită – o armă de influenţare automată.

  Există un grup de oameni care ştiu foarte bine care sunt armele de influenţare automată şi care le folosesc în mod obişnuit şi cu pricepere pentru a obţine ceea ce vor. Ei merg de la un eveniment social la altul, cerându-le altora să se supună dorinţelor lor; frecvenţa cu care au succes este uluitoare. Secretul eficienţei lor stă în felul în care îşi formulează cererea, în felul cum se înarmează cu una sau alta dintre armele de influenţare care acţionează în mediul social. Pentru a face aceasta, poate fi suficient un singur cuvânt bine ales care angrenează un puternic principiu psihologic şi declanşează în noi banda unui comportament automat.

  Şi în mod sigur cei care exploatează comportamentul uman învaţă repede cum să profite la maxim de tendinţa noastră de a răspunde mecanic, în concordanţă cu aceste principii.

  Să ne întoarcem la prietena mea, patroana magazinului de bijuterii.

  Deşi ea prima dată a avut de câştigat din întâmplare, nu i-a trebuit mult timp ca să înceapă să exploateze regulat şi cu intenţie stereotipul „scump = bun”. Acum, în timpul sezonului turistic, de la început ea încearcă să accelereze vânzarea unui articol greu vandabil mărindu-i substanţial preţul. Ea susţine că acest procedeu este minunat de eficient.

  Atunci când îl foloseşte pentru turişti nebănuitori – aşa cum face frecvent – obţine o rată a profitului enormă. Şi chiar dacă iniţial procedeul nu are mare succes, ea marchează produsul cu „redus de la _” şi-l vinde la preţul original profitând totuşi de reacţia la stereotipul „scump = bun” care apare în faţa preţului umflat.

  Prietena mea nu este deloc originală în ce priveşte acest ultim mod de folosire a regulii „scump = bun” pentru a atrage în cursă turiştii care caută o afacere bună.

  Omul de cultură şi scriitorul Leo Rosten ne dă exemplul fraţilor Drubeck, Sid şi Harry, care aveau o croitorie bărbătească în cartierul unde a crescut Rosten prin 1930. Ori de câte ori Sid, vânzătorul, avea un nou client care încerca un costum în faţa oglinzii cu trei laturi, el spunea că are o problemă de auz şi, pe când discuta cu clientul, îi cerea în mod repetat să vorbească mai tare.

  De îndată ce clientul găsea un costum care-i plăcea şi întreba de preţ, Sid îl striga pe fratele său, croitorul şef, care se afla în camera din spate: „Harry, cât costă acest costum?”. Uitându-se pe deasupra lucrului său şi exagerând cu mult preţul adevărat al costumului, Harry răspundea cu voce tare: „Pentru costumul acela minunat din lână 100%, patruzeci şi doi de dolari.”.

  Pretinzând că nu a auzit şi făcându-şi mâna pâlnie la ureche, Sid întreba din nou. Harry repeta: „patruzeci şi doi de dolari”. În acest moment, Sid se întorcea spre client, zicând: „Spune că douăzeci şi doi de dolari.” Cei mai mulţi se grăbeau să cumpere costumul şi s-o şteargă din magazin cu chilipirul înainte ca săracul Sid să descopere „greşeala”.

  Există mai multe caracteristici comune majorităţii armelor de influenţare automată ce vor fi descrise în această carte. Am discutat deja despre două dintre ele: procesul aproape mecanic prin care puterea acestor arme poate fi activată, fapt din care derivă şi posibilitatea exploatării acestei puteri de către oricine ştie cum s-o declanşeze.

  O a treia caracteristică este modul în care armele de influenţare automata îşi împrumută forţa acelora care le utilizează. Să nu se înţeleagă de aici că aceste arme sunt ca un fel de bâte mari ce-ţi sar în ochi şi sunt folosite de o persoană ca s-o ciomăgească pe o alta şi s-o supună.

  Procesul este mult mai sofisticat şi mai subtil. Dacă execuţia este corespunzătoare, exploatatorii