acestor arme n-au nevoie să mişte nici măcar un deget pentru a obţine ceea ce vor. Este necesar doar să elibereze forţele mari de influenţare care există deja într-o situaţie şi să le îndrepte către ţinta dorită. În acest sens, abordarea este asemănătoare artei marţiale japoneze numite jiu-jitsu.

  O femeie care utilizează jiu-jitsu va folosi împotriva oponentului doar un minim din forţa ei. În locul forţei proprii, femeia va folosi acţiunea inerenta a unor legi fizice ca legea gravitaţiei, legea pârghiilor, legea momentului mecanic, legea inerţiei. Dacă ştie cum şi unde să pună la lucru aceste legi, ea poate învinge cu uşurinţă un adversar mai puternic fizic.

  La fel se întâmplă şi cu cei care exploatează armele de influenţare automată care acţionează în mod natural în societate. Ei pot angaja puterea acestor arme împotriva ţintelor vizate în timp ce îşi folosesc la minim forţa personală.

  Această ultimă caracteristică a armelor de influenţare permite acestui tip de exploatatori să obţină un avantaj suplimentar enorm: capacitatea de a manipula fără să para că manipulează. Chiar şi victimele tind să considere actul lor de supunere ca fiind determinat mai degrabă de forţe naturale decât de planurile persoanei care profită de el. Iată un exemplu în acest sens. Există un principiu al percepţiei umane, şi anume principiul contrastului, care afectează modul în care vedem diferenţa dintre două lucruri atunci când sunt prezentate unul după altul. Mai simplu spus, dacă al doilea obiect este suficient de diferit faţă de primul, vom avea tendinţa să-l vedem şi mai diferit decât este în realitate.

  Astfel, dacă ridicăm mai întâi un obiect uşor şi apoi un obiect greu, vom aprecia că al doilea obiect este mai greu decât dacă am fi ridicat doar obiectul greu, fără să-l ridicăm mai întâi pe cel uşor. Principiul contrastului este consacrat în domeniul psihofizicii şi se aplică nu doar percepţiei asupra greutăţii, ci tuturor felurilor de percepţii. Dacă vorbim cu o femeie frumoasă la o petrecere şi apoi ni se alătură una mai puţin atractivă, a doua femeie ni se va părea încă şi mai puţin atractivă decât este în realitate.

  De fapt, studiile despre principiul contrastului de percepţie realizate la universităţile statelor Arizona şi Montana sugerează ca putem fi mai puţin satisfăcuţi de atractivitatea fizică a iubitei sau a iubitului din cauza modului în care ne bombardează mass media cu exemple de modele nerealist de atractive.

  În cadrul unui studiu, studenţii au apreciat o fotografie a unui membru obişnuit al grupului, de sex opus, ca fiind mai puţin atractiv dacă au privit mai întâi reclamele dintr-o revistă. În alt studiu, nişte studenţi, colegi de cameră, au făcut aprecieri asupra fotografiei unei femei necunoscute pentru o posibilă întâlnire oarbă. Cei care au făcut aceasta în timp ce priveau serialul TV „îngerii lui Charlie” au considerat femeia pentru întâlnirea oarbă ca fiind mai puţin atractivă comparativ cu cei care au apreciat-o în timp ce se uitau la un alt program de televiziune.

  După cât se pare, frumuseţea ieşită din comun a femeilor din serialul „îngerii lui Charlie” au făcut ca femeia pentru întâlnirea oarbă să pară mai puţin atractivă.6

  O simpatică demonstraţie privind contrastul de percepţie este folosită uneori în laboratoarele de psihofizică pentru a-i familiariza pe studenţi cu acest principiu într-o manieră directă.

  Fiecare student stă pe rând în faţa a trei găleţi cu apă: una cu apă rece, una cu apă la temperatura camerei şi una cu apă fierbinte. După ce pune o mână în apă rece şi una în apă fierbinte, studentului i se spune să bage ambele mâini simultan în găleata cu apă la temperatura camerei.

  Expresia consternării amuzate care apare imediat spune totul: deşi ambele mâini sunt în aceeaşi găleată, mâna care a fost în apă rece dă senzaţia că ar fi acum în apă fierbinte, în timp ce mâna care a fost în apă fierbinte dă senzaţia că ar fi acum în apă rece. Ideea este că acelaşi lucru – în acest caz apa la temperatura camerei – poate fi făcut să pară foarte diferit funcţie de natura evenimentului care l-a precedat. În mod sigur această micuţă şi simpatică armă de influenţare oferită de principiul contrastului nu rămâne neexploatată. Marele avantaj al acestui principiu este că, pe lângă faptul că funcţionează bine, rămâne practic nedetectabil.

  Cei care-l folosesc pot profita de influenţa lui fără să pară în vreun fel că au aranjat situaţia în favoarea lor. Vânzătorii de confecţii cu amănuntul sunt un bun exemplu. Să presupunem că un bărbat intră într-un magazin elegant şi spune că vrea să-şi cumpere un costum în trei piese şi un pulovăr.

  Dacă ai fi în locul vânzătorului, ce produse i-ai arăta mai întâi pentru a-l face să cheltuiască cât mai mulţi bani? Magazinele de confecţii îşi învaţă personalul de vânzări să vândă mai întâi articolele scumpe. Bunul simţ ar sugera exact opusul: dacă un bărbat tocmai a cheltuit o mulţime de bani pentru a cumpăra un costum, el ar putea să nu dorească să mai cheltuiască foarte mulţi bani şi pe un pulovăr. Dar vânzătorii ştiu mai bine.

  Ei se comporta în concordanţă cu ceea ce sugerează principiul contrastului: vând întâi costumul deoarece, când vine vremea să se uite la pulovere, chiar şi cele scumpe nu vor părea că au preţuri mari în comparaţie cu costumul deja cumpărat. Un bărbat se poate împotrivi ideii de a cheltui 95 de dolari pe un pulovăr, dar dacă tocmai a cumpărat un costum de 495 de dolari, un pulovăr de 95 de dolari nu mai pare excesiv de scump. Acelaşi principiu se aplică asupra unui bărbat care doreşte să cumpere accesorii (cămaşă, pantofi, curea) asortate la un nou costum. Contrar părerii de bun simţ, faptele susţin tendinţele specificate de principiul contrastului.

  Analiştii în domeniul motivaţiei vânzătorilor, Whitney, Hubin şi Murphy afirmă: „Interesant este că, şi în cazul în care un bărbat intră într-un magazin de confecţii cu intenţia clară de a cumpăra doar un costum, el va plăti aproape