a-şi manipula legăturile cu echipa de fotbal pentru a-şi salva prestigiul. Dacă li se cerea să descrie înfrângerea echipei, numai 17% pronunţau pronumele „noi” în cursul acestei descrieri. Dacă li se cerea să descrie victoria echipei atunci 41% foloseau pronumele „noi”.

  Lucrurile au stat altfel în cazul studenţilor care se descurcaseră bine la testul de cunoştinţe generale. Ei au folosit, mai târziu, pronumele „noi” în procente aproximativ egale când descriau victoria (25%) sau înfrângerea (24%) echipei lor. Studenţii şi-au susţinut imaginea de sine prin propriile realizări şi nu au avut nevoie să folosească realizările altora. Aceste constatări îmi spun că nu vom căuta să ne încălzim la razele gloriei altora atunci când avem sentimentul puternic al unor realizări personale recunoscute. În schimb, atunci când prestigiul nostru (atât pe plan intim, cât şi pe plan public) este scăzut, vom fi tentaţi să folosim succesul celor cu care avem legături pentru a ne ajuta să ne refacem imaginea de sine.

  Cred că este relevant faptul că zarva nemaipomenită care a urmat victoriei echipei americane de hochei la Jocurile Olimpice din 1980 venea într-un moment când prestigiul Statele Unite fusese recent diminuat. Guvernul Statelor Unite nu reuşise să prevină nici luarea de ostatici din Iran, nici invazia sovietică în Afganistan. Era o vreme când, în calitate de cetăţeni americani, aveam nevoie de triumful echipei de hochei şi aveam nevoie să afişăm sau chiar să ne fabricăm conexiuni cu această echipă.

  Nu ar fi trebuit să fim surprinşi aflând, de pildă, că în afara arenei de hochei, ca o consecinţă a victoriei asupra echipei sovietice, speculanţii vindeau cu o sută de dolari perechea de cotoare ale biletelor la acest meci.

  Deşi dorinţa de a te încălzi la razele gloriei altora există într-o anumită măsură în fiecare dintre noi, pare să se întâmple ceva cu totul deosebit cu oamenii care aşteaptă în zăpadă ca să dea cincizeci de dolari pe fiecare cotor al unui bilet pentru un meci la care nu au participat, în scopul presupus de a „dovedi” prietenilor de acasă că au fost prezenţi la victoria cea mare. Ce fel de oameni sunt aceştia? Şi dacă nu greşesc, aceşti oameni nu sunt nici măcar nişte mari pasionaţi ai sportului; ei sunt indivizi cu un defect de personalitate bine ascuns – au o părere proastă despre sine.

  O slabă preţuire faţă de propria persoană este ceea ce-i împinge pe aceşti oameni să caute prestigiu, nu prin generarea sau promovarea propriilor realizări, ci prin generarea sau promovarea unor asocieri cu oameni care au realizări.

  Există câteva varietăţi ale acestei specii care înfloresc în cultura noastră. Un exemplu clasic este individul care aruncă cu nume cunoscute. La fel este şi cazul fetelor extaziate de vedete ale muzicii rock cărora le oferă favoruri sexuale pentru a avea dreptul să spună prietenelor că „au fost” cu un muzician faimos pentru o perioadă de timp. Indiferent de forma pe care o ia, comportamentul unor asemenea indivizi împărtăşeşte o trăsătură comună – percepţia, mai degrabă tragică, precum că realizările pot veni din afara propriei persoane.

  Anumiţi oameni tratează principiul asocierii într-o manieră uşor diferită. În loc să se străduiască să evidenţieze legăturile lor cu persoane de succes, ei încearcă să exacerbeze succesul unor oameni cu care au legături vizibile. Cea mai limpede ilustrare este cunoscuta „mamă de scenă”, obsedată să asigure statutul de vedetă copilului ei. Desigur, nu numai femeile fac asta.

  În 1991, un obstetrician din Davenport, Iowa, a refuzat să mai acorde asistenţă medicală soţiilor a trei oficialităţi şcolare pentru că ce am stat de vorbă o vreme şi am negociat un pic, Dan vrea să încheie târgul; el vrea să ne împingă la a lua decizia de cumpărare a maşinii, înainte de a lua o asemenea decizie, este important să ne punem o întrebare crucială: „În cele douăzeci şi cinci de minute de când îl cunosc pe tipul acesta, am ajuns să-l simpatizez mai mult decât mă aşteptam?”.

  Dacă răspunsul este „da”, ar trebui să reflectăm dacă Dan s-a comportat, în cele câteva minute, într-un mod despre care ştim că afectează simpatia. Ar fi bine să ne amintim dacă ne-a oferit ceva de băut sau de mâncat (cafea sau covrigei) înainte de a se lansa în prezentarea de vânzări, dacă ne-a făcut complimente în legătură cu alegerea dotărilor şi a combinaţiilor de culori, dacă ne-a făcut să râdem, dacă a cooperat cu noi împotriva şefului său pentru a ne obţine o tranzacţie mai avantajoasă. Deşi o asemenea trecere în revistă a evenimentelor ar putea aduce informaţii utile, ea nu este neapărat necesară pentru protejarea noastră faţă de acţiunea principiului simpatiei.

  O dată ce am descoperit că am ajuns să-l simpatizăm pe Dan mai mult decât ne-am fi aşteptat, nu trebuie să ştim neapărat şi de ce. Simpla recunoaştere a unei simpatii nejustificate ar trebui să fie suficientă pentru a ne împinge să reacţionăm împotriva ei.

  O posibilă reacţie ar fi să inversăm procesul şi să-l antipatizăm activ pe Dan. Dar acest lucru nu ar fi cinstit faţă de el şi ar fi contrar propriilor noastre interese. În fond, unii indivizi ne sunt simpatici în mod natural, iar Dan ar putea fi unul dintre ei. N-ar fi just să ne răzbunăm pe cei care sunt, în mod natural, mai simpatici. În plus, nu este în interesul nostru să întrerupem relaţiile de afaceri cu asemenea oameni simpatici, mai ales când s-ar putea ca ei să ne ofere cel mai avantajos târg.

  Aş recomanda o reacţie diferită. Dacă răspunsul nostru la întrebarea aceea decisivă este „Da, ţinând seama de circumstanţe, îmi place tipul ăsta deosebit de mult,” acesta ar trebui să fie semnalul că a venit timpul pentru o rapidă contra-manevră.

  În primul rând Dan trebuie separat mental de automobilul Chevy sau Toyota pe care încearcă să îl vândă. Este vital să ne amintim în acest moment că, dacă ne hotărâm să cumpărăm maşina de la Dan, noi vom fi cei care vor conduce această maşină şi