Din punctul de vedere al achiziţiei înţelepte a unui automobil, este irelevant dacă îl simpatizăm pe Dan pentru că arată bine, îşi manifestă interesul pentru hobby-ul nostru favorit, este amuzant sau are rude în locul unde am crescut noi.

  Deci, răspunsul nostru corect constă într-un efort conştient de a ne concentra exclusiv pe avantajele tranzacţiei şi ale maşinii pe care Dan ne-o oferă.

  Desigur, când luam decizia de a ne da acordul, este întotdeauna o idee bună să separăm sentimentele noastre faţă de solicitant de cele faţă de obiectul solicitării.

  Dar, o dată ce suntem antrenaţi chiar şi într-un scurt contact personal şi social cu un solicitant, este uşor să uităm să facem această distincţie. În acele situaţii când solicitantul ne este practic indiferent, uitând să facem această distincţie nu vom fi împinşi prea departe într-o direcţie greşită. Dar, atunci când simpatizăm foarte mult persoana care ne solicită ceva, creşte probabilitatea să facem greşeli mari fără această distincţie.

  De aceea este atât de important să fim vigilenţi dacă simţim o simpatie nejustificată faţă de un profesionist în obţinerea asentimentului. Recunoaşterea acestui sentiment ne poate aminti să separăm meritele vânzătorului de cele ale tranzacţiei şi să luăm decizii numai pe baza unor considerente legate de avantajele tranzacţiei. Dacă am urma toţi acest procedeu, sunt sigur că am fi mult mai mulţumiţi de rezultatele interacţiunii noastre cu profesioniştii asentimentului, cu toate că am o bănuială că Dan, vânzătorul de automobile, n-ar mai fi atât de mulţumit.

  SCRISORI DE LA CITITORI.

  De la un bărbat din Chicago „Deşi n-am fost niciodată la o reuniune Tupperware, am recunoscut recent presiunile exercitate de sentimentul de prietenie cu ocazia unui apel interurban primit de la o femeie care vindea serviciile unei companii de telecomunicaţii. Ea mi-a spus că unul dintre prietenii mei mi-a înscris numele pentru ceva ce se numea Prietenii MCI şi Cercul Apelurilor de Familie.

  Acest prieten al meu, pe nume Brad, este un tip împreună cu care am crescut, dar care s-a mutat anul trecut în New Jersey unde a găsit o slujbă. El încă mă sună destul de regulat ca să afle noutăţi despre băieţii din vecinătate cu care obişnuiam să ieşim la distracţii.

  Femeia de la compania de telefoane mi-a spus că el poate economisi 20% din valoarea tuturor convorbirilor telefonice pe care le efectuează cu persoanele din Cercul Apelurilor de Familie, cu condiţia ca acestea să aibă abonament la compania MCI. Apoi m-a întrebat dacă n-aş vrea să trec la MCI ca să obţin toate beneficiile pe care le oferă serviciile companiei şi astfel Brad ar putea economisi 20% din valoarea convorbirilor sale telefonice cu mine.

  Ei bine, nu-mi păsa deloc de beneficiile oferite de compania MCI; eram perfect mulţumit de serviciile interurbane ale companiei la care eram deja abonat.

  Dar ideea că-l pot ajuta pe Brad să facă economii la convorbirile noastre telefonice m-a prins într-adevăr. Pentru mine, a spune că nu vreau să fac parte din Cercul lui telefonic şi că nu-mi pasă dacă el economiseşte bani, ar fi părut un real afront la adresa prieteniei noastre atunci când el ar fi aflat.

  Aşa că, pentru a evita să-l supăr, i-am spus operatoarei să îmi facă abonament la serviciile companiei MCI.

  Obişnuiam să mă mir cum de merg femeile la reuniunile Tupperware doar pentru că aveau loc acasă la una dintre prietenele lor şi cum de cumpărau produse pe care nu le voiau atunci când ajungeau acolo. Acum nu mă mai mir.”

  Acest cititor nu este singurul în măsură să depună mărturie despre forţa presiunii întrupată în ideea Cercului Apelurilor de Familie al companiei MCI. Atunci când revista Consumers Reports s-a interesat de această practică, un vânzător de servicii MCI, căruia i s-a luat un interviu, a fost destul de concis: „Tactica reuşeşte în nouă cazuri din zece,” a spus el.

  Capitolul 6

  AUTORITATEA.

  Respectul impus.

  Urmează cunoscătorul.

  VIRGIL.

  SĂ PRESUPUNEM CĂ, ÎN TIMP CE RĂSFOIEŞTI ZIARELE, observi un anunţ care caută voluntari pentru a lua parte la „un studiu despre memorie” realizat de către departamentul de psihologie al universităţii din apropiere.

  Să mai presupunem că găseşti incitantă ideea unui asemenea experiment şi îl contactezi pe coordonatorul studiului, profesorul Stanley Milgram cu care faci aranjamentele necesare pentru a participa la o sesiune de o oră. Atunci când ajungi în clădirea laboratorului, întâlneşti doi bărbaţi. Unul este cercetătorul care se ocupă de experiment, care este clar identificat prin halatul gri de laborator pe care-l poarta şi prin ecuson. Celălalt este un voluntar ca şi tine care pare să fie individul mediu în toate privinţele.

  După ce se schimba saluturile şi amabilităţile de început, cercetătorul începe să explice procedurile ce vor fi aplicate. El spune că experimentul studiază cum anume afectează pedeapsa procesul de învăţare şi memorare. Prin urmare, un participant va avea sarcina de a învăţa perechi de cuvinte dintr-o listă lungă până când îşi va aminti perfect fiecare pereche de cuvinte; această persoană va fi numită Elevul. Sarcina celuilalt participant va fi să testeze memoria Elevului şi să-i aplice şocuri electrice tot mai puternice pentru fiecare greşeală; această persoană va fi numită Profesorul.

  Fireşte, devii puţin cam nervos când afli aceste informaţii. Şi neliniştea ta creşte când, după ce ai tras la sorţi împreună cu partenerul, afli că ţi-a revenit rolul de Elev. Nu te-ai aşteptat la posibilitatea să suporţi durere în cadrul studiului aşa că te gândeşti rapid la posibilitatea să pleci. Dar nu, reconsideri tu, este timp destul să pleci dacă devine necesar şi, în plus, cât de puternic poate fi un şoc electric? După ce ai studiat lista cu perechi de cuvinte, cercetătorul te leagă pe un scaun şi-ţi ataşează electrozi pe braţ în timp ce Profesorul priveşte. Mai îngrijorat acum de efectul şocurilor, ceri informaţii despre natura acestora. Răspunsul cercetătorului nu este deloc liniştitor; el spune că, deşi şocurile pot fi extrem de dureroase, ele nu-ţi vor cauza „alterarea