Cărți «Psihologia Persuasiunii citește online gratis .pdf 📖». Rezumatul cărții:
Şi cu asta, cercetătorul şi Profesorul te lasă singur şi merg în camera de alături de unde Profesorul îţi pune întrebările din test prin interfon şi îţi aplică şocuri electrice ca pedeapsă după fiecare răspuns greşit.
Pe măsură ce testul se desfăşoară, recunoşti rapid modelul pe care-l urmează Profesorul: el pune întrebarea şi aşteaptă răspunsul tău. De câte ori faci ăăă, el anunţă voltajul şocului pe care-l vei primi şi trage de un mâner pentru a aplica pedeapsa. Lucrul cel mai supărător este că, după fiecare eroare pe care o faci, voltajul mai creşte cu cincisprezece volţi.
Prima parte a testului trece fără probleme. Şocurile sunt deranjante, dar suportabile. Mai târziu însă, pe măsură ce greşelile se acumulează, voltajul şocului urcă şi te doare suficient pentru a-ţi altera concentrarea, ceea ce conduce la şi mai multe erori şi la şocuri tot mai puternice.
La un nivel al voltajului de 75, 90 şi 105, durerea te face să gemi audibil. La 125 de volţi ţipi în interfon că şocurile încep cu adevărat să te rănească. Mai încasezi o pedeapsă urmată de un geamăt şi te hotărăşti că nu poţi suporta mai multă durere. După ce Profesorul îţi aplică un şoc de 150 de volţi, ţipi în interfon: „Ajunge! Daţi-mi drumul de aici! Daţi-mi drumul de aici, vă rog! Lăsaţi-mă să plec!”.
Dar, în loc de asigurarea pe o aştepţi din partea Profesorului că el şi cercetătorul vor veni să te elibereze, Profesorul îţi dă doar următoarea întrebare din test aşteptând răspunsul. Surprins şi nedumerit, mormăi primul răspuns care îţi vine în minte. Este greşit desigur şi Profesorul îţi aplică un şoc de o sută şaizeci şi cinci de volţi. Ţipi la Profesor să se oprească şi să te lase să pleci.
Dar el răspunde numai cu următoarea întrebare din test – şi cu următorul şoc necruţător când răspunsul tău turbat este incorect. Nu mai poţi să-ţi stăpâneşti panica; şocurile sunt atât de puternice acum încât te fac să te zvârcoleşti şi să ţipi.
Loveşti peretele cerând să fii eliberat, îl implori pe Profesor să te ajute, dar întrebările continuă ca şi mai înainte, urmate de pedepse din ce în ce mai groaznice – şocuri arzătoare de 195, 210, 225, 240, 255,270, 285 şi 300 de volţi.
Îţi dai seama că acum nu mai este posibil să răspunzi corect la test, aşa că ţipi la Profesor că nu vei mai răspunde la nici o întrebare. Nimic nu se schimbă; Profesorul interpretează refuzul tău de a răspunde ca pe un răspuns greşit şi îţi mai aplică un şoc ca un trăsnet.
Chinul continuă în acest fel până când, în final, forţa şocurilor te năuceşte până aproape de paralizie. Nu mai poţi striga, nici nu mai poţi lupta. Poţi doar să înduri fiecare teribilă muşcătură electrică.
Te gândeşti că această totală lipsă de reacţie îl va face pe Profesor să se oprească. Nu mai există nici un motiv să continue experimentul. Dar el continuă neobosit punând întrebările, anunţând nivelurile înfiorătoare ale şocurilor (acum a ajuns la 400 volţi) şi trăgând mânerele.
Te întrebi plin de confuzie ce fel de om este acesta. De ce nu te ajută? De ce nu se opreşte?
Pentru cei mai mulţi dintre noi, scenariul de mai sus pare scos dintr-un coşmar. Pentru a ne da seama că este într-adevăr de coşmar, trebuie să înţelegem că în majoritatea aspectelor acest scenariu este real. A fost realizat un asemenea experiment – de fapt, o întreagă serie – de către un profesor de psihologie, pe nume Milgram, iar participanţii care au jucat rolul Profesorului au fost dispuşi să aplice şocuri continue, intense, la niveluri periculoase, unei alte persoane care se zvârcolea, ţipa şi îi implora să se oprească. Doar un singur aspect important al experimentului nu era adevărat.
De fapt, nu se aplica nici un şoc; Elevul, victima care ţipa în chinuri cerând milă şi să fie eliberată, nu era decât un actor care se prefăcea doar că primeşte şocuri electrice. Scopul real al studiului lui Milgram nu avea, deci, nici o legătură cu efectele pedepsei asupra procesului de învăţare şi memorare. În schimb, se ocupa de o problemă total diferită: când depinde doar de ei, câtă suferinţă sunt dornici să producă oamenii obişnuiţi unei alte persoane total nevinovate?
Răspunsul este cât se poate de tulburător. În circumstanţe care oglindesc cu precizie caracteristicile unui „vis urât”, Profesorul tipic a fost dornic să provoace atâta suferinţă câtă putea să producă cu mijloacele disponibile.
În loc să cedeze la rugăminţile victimei, aproximativ două treimi dintre subiecţii experimentului au tras fiecare dintre cele treizeci de manete care acţionau şocurile până la ultima (450 volţi) când cercetătorul a declarat încheiat experimentul. Încă şi mai alarmant, nici măcar unul dintre cei 40 de subiecţi incluşi în acest studiu, nu a abandonat sarcina de Profesor atunci când victima a început să ceară eliberarea sa; nici mai târziu, când victima a început să implore; nici chiar spre final, când reacţia victimei la fiecare şoc a devenit, după cum spune Milgram, „un adevărat ţipăt de agonie”. Nici chiar la aplicarea aşa-ziselor şocuri de 300 volţi când victima „a strigat disperata că refuză să mai răspundă la întrebările testului”, cei mai mulţi tot nu s-au oprit dar, cel puţin, a existat o minoritate care s-a oprit.
Aceste rezultate i-au surprins pe toţi cei care au colaborat la proiect, inclusiv pe Milgram. De fapt, înainte ca studiul să înceapă, el a cerut unor colegi şi studenţi la psihologie aflaţi în diverşi ani de studii la Universitatea Yale (unde a fost realizat experimentul) să citească procedurile experimentului şi să estimeze câţi dintre subiecţi vor parcurge tot experimentul până la ultimul şoc de 450 volţi. Invariabil, răspunsurile au fost de 1-2 procente.
Un grup separat, de treizeci şi nouă de psihiatri, au prezis că numai o persoană dintr-o mie ar fi dornică să aplice pedeapsa cu şocul de voltaj maxim. Drept urmare, nimeni nu