De pildă, artiştii înşelătoriei se acoperă cu titluri, haine şi tot felul de accesorii ale autorităţii. Ei adoră să coboare dintr-un automobil luxos îmbrăcaţi elegant şi să se prezinte cu titlul de Doctor, sau Judecător, sau Profesor sau membru al vreunei comisii guvernamentale.

  Aceşti oameni înţeleg că atunci când sunt astfel echipaţi, şansele lor de a obţine acordul altora cresc considerabil. Fiecare dintre cele trei simboluri ale autorităţii are povestea lui şi merită să le cercetăm pe fiecare.

  Titlurile.

  Titlurile sunt simbolurile autorităţii care se obţin, în acelaşi timp, cel mai uşor şi cel mai dificil. În mod normal, pentru a obţine un titlu sunt necesari ani de muncă şi de realizări. Cu toate acestea, este posibil ca cineva care nu a investit nimic din aceste eforturi să obţină doar eticheta şi să primească în acest fel un respect automat. După cum am văzut, actorii din reclamele TV şi artiştii înşelătoriei fac acest lucru cu succes tot timpul.

  Am vorbit recent cu un prieten – cadru universitar la o binecunoscută universitate din estul Statelor Unite – care mi-a oferit o ilustrare grăitoare despre modul cum acţiunile noastre sunt influenţate deseori mai mult de titlu decât de felul persoanei care-l poartă. Prietenul meu călătoreşte destul de des şi i se întâmplă frecvent să stea de vorbă cu străini în vreun bar, restaurant sau aeroport. El spune că a învăţat din experienţă să nu spună nimic despre titlul lui de profesor în timpul conversaţiilor pe care le are. Când o face, relatează el, tonul discuţiei se schimbă imediat.

  Oameni, care se manifestaseră spontan şi fuseseră parteneri de conversaţie interesanţi în prima parte a discuţiei, deveneau respectuoşi, aprobatori şi neinteresanţi. Opiniile lui, care mai înainte ar fi produs un schimb de replici vii, produceau acum lungi declaraţii de acord (foarte corect exprimate din punct de vedere gramatical). Plictisit şi uşor nedumerit din cauza acestui fenomen – deoarece, spune el, „Sunt exact acelaşi tip cu care au vorbit în primele minute, nu-i aşa?” – prietenul meu minte acum regulat în legătură cu ocupaţia sa în aceste situaţii.

  Ce schimbare înviorătoare faţă de modelul tipic în care anumiţi profesionişti în obţinerea asentimentului îşi atribuie titluri pe care nu Ie au în realitate. Totuşi, practicarea în ambele sensuri ale unei asemenea nesincerităţi evidenţiază acelaşi lucru şi anume că este suficient un simplu simbol al autorităţii pentru a influenţa comportamentul uman.

  Mă întreb dacă prietenul meu, profesorul – care este un tip nu prea înalt – ar mai fi fost atât de nerăbdător să-şi ascundă titlul dacă ar şti că, în afară de faptul că-i face pe străini să fie mai respectuoşi, titlul le dă impresia că este şi mai înalt. Studii care au cercetat modul în care rangul autorităţii afectează percepţia dimensiunilor, au concluzionat că titlurile prestigioase conduc la distorsionarea percepţiei înălţimii.

  Într-un experiment realizat cu cinci grupe de studenţi australieni, un bărbat a fost prezentat ca fiind un vizitator din partea Universităţii Cambridge, Anglia. Însă rangul său în cadrul Universităţii Cambridge a fost prezentat diferit celor cinci grupe. El a fost prezentat unui grup ca fiind student, unui al doilea grup ca fiind asistent, unui al treilea ca lector, unui al patrulea drept conferenţiar şi unui al cincilea drept profesor.

  După ce a părăsit încăperea, fiecărui grup i s-a cerut să-i estimeze înălţimea. S-a constatat că, de fiecare dată când creştea în rang, creştea şi înălţimea percepută a aceluiaşi om cu o medie de un centimetru, astfel încât „profesorul” era perceput ca fiind mai înalt cu 5 centimetri faţă de „student”. 94

  Merită să acordăm puţin timp unei scurte digresiuni pentru a urmări interesanta legătură dintre rangul unei persoane şi înălţimea sa percepută deoarece se manifestă în variate moduri. De pildă, apreciind mărimea monezilor, copiii supraestimează dimensiunile monezilor mai valoroase.

  Şi adulţii fac la fel de multe asemenea greşeli. Într-un studiu, unor studenţi li s-au împărţit cartele care aveau imprimate pe ele o valoare între +3 dolari şi -3 dolari; ei au pierdut sau au câştigat valoarea imprimată pe respectiva cartelă.

  După aceea, li s-a cerut să aprecieze dimensiunea fiecărei cartele. Deşi toate cartelele aveau exact aceeaşi dimensiune, cele care au avut valori mai mari – pozitive sau negative – au fost percepute ca având dimensiuni fizice mai mari. Prin urmare, nu caracterul plăcut al unui lucru îl face, în mod necesar, să pară mai mare, ci importanţa lui.95

  Deoarece percepem dimensiunile în funcţie de rang, este posibil ca anumiţi indivizi să profite substituind rangului dimensiunile. În anumite grupuri de animale, unde rangul unui mascul depinde de puterea sa de dominare, dimensiunea este un factor important în stabilirea ierarhiei în cadrul grupului.96

  De obicei, în lupta cu un rival, cel mai mare şi mai puternic mascul câştigă. Pentru a evita efectele dăunătoare ale unui asemenea conflict fizic asupra grupului, multe specii au adoptat metode care implică frecvent mai mult o atitudine agresivă decât o bătaie reală. Cei doi masculi se înfruntă prin etalarea unor atitudini agresive care includ întotdeauna trucuri de sporire a dimensiunii. Diverse mamifere îşi arcuiesc spatele şi îşi zburlesc perii; peştii îşi întind aripioarele şi se umflă cu apă; păsările îşi întind şi-şi flutură aripile. Foarte adesea, simpla expunere a dimensiunilor este suficientă pentru a-l face pe unul dintre aceşti războinici de operetă să se retragă, lăsând rangul disputat rivalului său aparent mai mare şi mai puternic.

  Blana, înotătoarele şi penele. Nu-i aşa că este interesant cum aceste părţi anatomice, mai degrabă delicate, pot fi exploatate pentru a da impresia de consistenţă şi greutate? Putem învăţa de aici două lecţii. Una se referă la legătura dintre mărime şi rang.

  Aceasta legătură poate fi exploatată profitabil de indivizi care sunt capabili să simuleze mărimea pentru a câştiga în rang. Acesta este exact motivul pentru care escrocii, chiar şi cei cu o înălţime medie sau uşor peste medie, poartă de obicei încălţăminte cu toc sau talpă