Cărți «Psihologia Persuasiunii citește online gratis .pdf 📖». Rezumatul cărții:
Apoi, solicitantul se îndepărta astfel încât, atunci când trecătorul ajungea la aparatul de taxare, el să fie în afara razei vizuale a respectivului trecător. Cu toate acestea, puterea de influenţare a uniformei sale dura chiar şi după ce el plecase de mult: aproape toţi trecătorii s-au supus instrucţiunilor solicitantului, atunci când el purta uniforma de agent de pază, dar mai puţin de jumătate au procedat astfel atunci când el era îmbrăcat normal.
Este interesant de observat că, mai târziu, Bickman a găsit studenţi capabili să ghicească cu destulă precizie procentajul de supunere care s-a înregistrat în cadrul experimentului atunci când solicitantul purta haine de stradă (50% faţă de 42% în realitate); însă, studenţii au subestimat în mare măsură procentajul persoanelor care s-au supus când solicitantul era în uniformă (65% faţă de 92% în realitate).99
Mai puţin ostentativ ca o uniformă, dar la fel de eficient, este un alt veşmânt care emană autoritate în mod tradiţional în cultura noastră: costumul de afaceri bine croit. El poate induce, de asemenea, o formă evidentă de respect unor oameni total străini.
De pildă, în cadrul unei cercetări desfăşurate în Texas, a fost aranjată încălcarea legii de către un bărbat de treizeci şi unu de ani care a traversat strada pe roşu în diferite ocazii. În jumătate din cazuri, el era îmbrăcat într-un costum de afaceri proaspăt călcat şi purta cravata; în restul ocaziilor purta o cămaşă de lucru şi pantaloni. Cercetătorii priveau de la distanţă şi numărau trecătorii care aşteptau să traverseze şi care l-au urmat pe bărbat când acesta a traversat strada. Ca atinşi de o baghetă magică, de trei ori şi jumătate mai mulţi oameni s-au aruncat în trafic urmându-l pe individul pus la patru ace. În acest caz magia a fost provocată de costumul de afaceri în dungi fine.100
Merita să amintim că cele două feluri de veşminte ale autorităţii care s-au dovedit a avea influenţă în studiul de mai sus – uniforma agentului de pază şi costumul de afaceri – sunt combinate cu abilitate de către şarlatani într-o înşelătorie numită schema inspectorului bancar. Ţinta acestei escrocherii poate fi oricine, dar sunt preferate persoane în vârstă care trăiesc singure.
Înşelătoria începe când un bărbat îmbrăcat într-un costum de afaceri conservator, cu vestă, apare la uşa potenţialei victime.
Toată îmbrăcămintea sa transmite un mesaj de buna-cuviinţă şi respectabilitate. Cămaşa albă este scrobită; pantofii eleganţi strălucesc intens. Costumul său nu este ultima modă, ci stilul clasic: reverul este lat de nouă centimetri, nici mai mult, nici mai puţin; stofa este deasă şi grea chiar şi în iulie; tonurile de culoare sunt discrete: albastru de afaceri, gri de afaceri, negru de afaceri.
El îi explică victimei vizate – probabil că este vorba de vreo văduvă pe care el a urmărit-o discret de la bancă până acasă cu o zi sau două mai înainte – că este inspector bancar şi că, în cursul unei verificări ale înregistrărilor băncii ei, a descoperit unele aparente nereguli.
El crede că a identificat vinovatul, un funcţionar al băncii care falsifică regulat rapoartele tranzacţiilor din anumite conturi. El spune că şi contul văduvei ar putea fi unul dintre acestea, dar nu poate fi sigur până când nu are dovezi palpabile.
De aceea, a venit să-i solicite cooperarea. Ar vrea ea să-l ajute retrăgându-şi economiile astfel încât echipa sa de inspectori împreună cu funcţionarii băncii să poată urmări înregistrarea tranzacţiei când trece prin biroul funcţionarului suspect?
Adeseori, înfăţişarea şi modul de prezentare al „inspectorului bancar” este atât de impresionantă încât victima nu se gândeşte niciodată să verifice identitatea persoanei măcar cu un simplu telefon. În schimb, se suie în maşină şi se duce direct la bancă, îşi retrage toţi banii, se întoarce acasă cu ei şi aşteaptă împreună cu „inspectorul” să primească veşti despre succesul capcanei.
Atunci când mesajul soseşte, el este prezentat de un agent de pază în uniformă, care vine după ora de închidere a băncii, pentru a o anunţa că totul este în regulă – s-ar părea că printre conturile falsificate nu este şi cel al văduvei. Foarte uşurat, „inspectorul” mulţumeşte îndatoritor şi, deoarece la această oră banca este închisă, îi dă instrucţiuni agentului de pază să pună banii doamnei în seif, pentru ca ea să nu se mai deranjeze să meargă a doua zi la bancă.
Plin de zâmbete şi strângeri de mână, agentul de pază ia banii şi pleacă lăsându-l pe „inspector” să-şi exprime mulţumirile încă pentru câteva minute înainte de a pleca şi el. Fireşte, într-un sfârşit, victima descoperă că „agentul de pază” şi „inspectorul” nu erau ceea ce pretindeau a fi, ci o pereche de escroci care au recunoscut capacitatea unor veşminte contrafăcute cu grijă de a declanşa supunerea noastră oarbă faţă de „autoritate”.
Accesoriile.
Pe lângă funcţia lor ca uniforme, hainele simbolizează un tip de autoritate mai generalizată atunci când servesc un scop decorativ. Hainele scumpe, de ultimă modă, reflectă rangul în societate la fel ca şi accesoriile precum bijuterii sau automobile. Ultimul dintre aceste simboluri acţionează deosebit de interesant în Statele Unite unde dragostea pentru automobile are o semnificaţie aparte.
Conform constatărilor unui studiu efectuat în zona San Francisco, proprietarii automobilelor de prestigiu se bucură de un fel de respect diferit de cel acordat restului oamenilor. Cercetătorii au descoperit că automobiliştii aşteaptă un timp semnificativ mai lung, când se face verde la semafor, înainte de a claxona o maşină nouă, luxoasă, în comparaţie cu timpul acordat unei maşini mai vechi şi mai ieftine. Automobiliştii au puţină răbdare faţă de şoferii maşinilor economice: aproape toţi şi-au pornit claxonul şi majoritatea au claxonat
