Este posibil ca o persoană cu autoritate, chiar şi foarte bine informată, să nu ne prezinte informaţiile în mod onest. Prin urmare, este necesar să luăm în consideraţie corectitudinea autorităţii. De fapt, în majoritatea timpului, facem acest lucru. Ne lăsăm mult mai influenţaţi de experţi care par să fie imparţiali decât de cei care ar avea ceva de câştigat dacă ne obţin asentimentul; cercetările au dovedit că acest lucru este adevărat oriunde în lume.102 Întrebându-ne cum poate un expert să beneficieze de asentimentul nostru, ne mai asigurăm o plasă de siguranţă împotriva unui răspuns automat sau nejustificat la influenţa autorităţii.

  Chiar şi autorităţile bine informate într-un domeniu nu ar trebui să ne obţină asentimentul până când nu vom fi siguri că mesajele lor prezintă faptele în mod corect.

  Atunci când ne vom întreba despre corectitudinea unei asemenea persoane, ar trebui să ne amintim de o tactică pe care profesioniştii în obţinerea asentimentului o folosesc adeseori pentru a ne convinge de sinceritatea lor. Ei par că argumentează într-o anumită măsură împotriva propriilor interese. Aplicată bine, aceasta poate fi o tactică subtilă şi eficientă pentru a le dovedi onestitatea.

  Poate că ei vor menţiona şi un mic neajuns al poziţiei lor sau al produsului („Oh, dezavantajele mărcii Benson & Hedges”). Întotdeauna, însă, neajunsul va fi unul minor care poate fi compensat cu uşurinţă de avantaje mai semnificative – „Listerine, gustul pe care îl urăşti de trei ori pe zi”; „Avis: Suntem pe locul doi, dar ne străduim din greu”; „L'Oreal, ceva mai scump, dar merită.”.

  Dovedindu-şi corectitudinea în probleme minore, profesioniştii în obţinerea asentimentului care folosesc acest truc, pot apoi să fie mai credibili atunci când accentuează aspectele importante ale argumentaţiei lor.103

  Am văzut cum această abordare a fost folosită cu efecte devastatoare într-un loc pe care puţini dintre noi îl recunosc ca fiind un mediu de acţiune pentru profesioniştii în obţinerea asentimentului: restaurantul. Nu-i nici un secret că, din cauza salariilor ruşinos de mici, chelnerii din restaurante trebuie să-şi suplimenteze salariile cu bacşişuri. În afară de calitatea serviciului, fără de care nu se poate, chelnerii mai ştiu câteva trucuri pentru a-şi spori bacşişurile.

  Ei ştiu că, cu cât este mai consistentă nota de plată a unui client, cu atât mai mare este suma de bani pe care o încasează ca recompensă standard. În aceste două privinţe – construirea mărimii notei de plată şi a procentajului care este oferit ca bacşiş – chelnerii acţionează ca nişte profesionişti în obţinerea asentimentului.

  Sperând să aflu cum operează ei, am solicitat un post de chelner la câteva restaurante destul de scumpe. Cum nu aveam experienţă, cel mai bun lucru pe care am putut să-l fac a fost să aterizez pe o slujbă de picolo care, după cum s-a dovedit mai târziu, mi-a oferit o poziţie avantajoasă din care să privesc şi să analizez ce se întâmplă.

  N-a trecut mult şi am înţeles ceea ce toţi ceilalţi angajaţi deja ştiau: ca cel mai mult succes îl avea chelnerul Vincent care reuşea să facă în aşa fel încât clienţii comandau mai mult şi ofereau bacşişuri mai grase decât oricui altcuiva; de fapt, ceilalţi chelneri nici măcar nu se apropiau de el în ce priveşte veniturile săptămânale.

  Aşa că, în timp ce-mi îndeplineam îndatoririle, am început să îmi fac de lucru mai mult pe lângă mesele lui Vincent pentru a-i observa stilul. Am aflat repede că stilul lui era să nu aibă un singur stil, ci un întreg repertoriu gata pregătit pentru a se adapta oricărei situaţii. Atunci când clienţii erau o familie, comportamentul său era efervescent —chiar un pic de clovn – adresându-se la fel de des adulţilor ca şi copiilor.

  În cazul unui cuplu tânăr, care avea o întâlnire de dragoste, el devenea oficial şi un pic arogant în încercarea de a-l intimida pe tânărul bărbat (căruia îi vorbea în mod exclusiv) astfel încât el să comande şi să ofere bacşiş cu generozitate. În cazul unui cuplu căsătorit şi mai în vârstă, el se comporta tot oficial, dar lepăda aerul de superioritate în favoarea unui comportament respectuos faţă de ambii membri ai cuplului.

  Dacă un client lua masa singur, Vincent alegea o conduită prietenoasă – era cordial, vorbăreţ şi cald.

  Însă Vincent îşi rezerva trucul de a părea ca argumentează împotriva propriilor interese cu ocazia grupurilor de clienţi de opt până la doisprezece oameni. În acest caz, tehnica lui era o adevărată dovadă de geniu.

  Când venea timpul ca prima persoană să comande, de obicei o doamnă, el începea să-şi joace rolul. Indiferent ce alegea ea, Vincent reacţiona identic: cu sprâncenele încruntate, cu mâna plutind în aer deasupra carnetului de comenzi şi, după ce se uita rapid peste umăr ca să vadă unde este şeful de sală, el se apleca conspirativ peste masă pentru a spune astfel încât să-l audă toţi: „Mă tem că felul asta nu este atât de bun în seara aceasta pe cât este de obicei. Aş putea să vă recomand în loc.? (în acest moment Vincent sugera două feluri mai ieftine cu vreo 50 de cenţi decât felul comandat iniţial de client.) Ambele sunt excelente în seara aceasta.”

  Cu această singură manevră, Vincent punea în funcţie mai multe principii de influenţare. Mai întâi, chiar şi cei care nu ţineau cont de sugestiile lui, simţeau că Vincent le face o favoare oferindu-le informaţii valoroase pentru a-i ajuta să comande.

  Fiecare se simţea recunoscător şi, ca urmare, regula reciprocităţii lucra în favoarea lui Vincent când venea timpul pentru a decide recompensa. Dar, pe lângă sporirea procentajului bacşişului, manevra îl plasa pe Vincent într-o poziţie favorabilă pentru a creşte comanda din partea grupului. Îi oferea statutul de autoritate în ce priveşte culisele casei; el ştia în mod limpede ce este bun şi ce nu în seara aceea. Mai mult – şi aici intra în joc aparenţa că argumentează împotriva propriilor interese – se dovedea a fi o persoană de încredere deoarece