recomanda feluri de mâncare ce erau puţin mai ieftine decât cele comandate iniţial de clienţi şi, în loc să pară că încearcă să-şi umple propriile buzunare, el părea să pună pe primul loc interesul clientului.

  După toate aparenţele, el era în acelaşi timp bine informat şi cinstit, o combinaţie care îi oferea o înaltă credibilitate. Vincent trecea apoi la exploatarea avantajului acestei imagini credibile. Când toţi mesenii sfârşeau de comandat, el spunea: „Foarte bine. Aţi vrea ca eu să vă sugerez sau să aleg nişte vinuri care merg la felurile alese?”. Pe când priveam această scenă repetându-se aproape în fiecare seară, am remarcat o consecvenţă vizibila în ce priveşte reacţiile clienţilor – zâmbete, aprobări din cap şi un asentiment aproape general.

  Chiar şi din punctul meu de observaţie, aflat la oarecare distanţă, cineva putea citi gândurile reflectate pe feţele clienţilor. „Sigur,” păreau ei să spună, „tu ştii ce este bun aici şi eşti evident de partea noastră. Spune-ne ce să comandăm.”.

  Arătând mulţumit, Vincent, care cunoştea vinurile de calitate superioară, făcea o alegere excelentă (şi costisitoare). El era Ia fel de convingător când venea timpul desertului. Clienţii, care altfel ar fi sărit desertul sau l-ar fi împărţit cu un prieten, erau convinşi de descrierea entuziastă a lui Vincent să ia o porţie întreagă din desertul numit Baked Alaska cu spumă de ciocolată. În fond, cine poate fi mai credibil decât un expert a cărui sinceritate a fost dovedită?

  Combinând principiul reciprocităţii şi cel al autorităţii credibile într-o singură manevră elegantă, Vincent era capabil să umfle substanţial atât suma de bază din nota de plată cât şi procentajul care îi revenea ca bacşiş. Veniturile lui de pe urma acestor trucuri erau într-adevăr frumuşele.

  Dar merită observat că mult din profitul său se datora unei aparente lipse de interes pentru profitul personal. Faptul că părea să argumenteze împotriva intereselor sale financiare îi servea în realitate aceste interese extrem de bine.

  SCRISORI DE LA CITITORI.

  De la un tânăr om de afaceri „Aproximativ cu doi ani în urmă, încercam să-mi vând maşina mea veche deoarece cumpărasem deja una nouă. Într-o zi, am trecut pe lângă un parc de maşini vechi lângă care se afla un indicator pe care se putea citi: NOI ÎŢI VOM VINDE MAŞINA PENTRU MAI MULT. Exact ce-mi trebuie, m-am gândit eu, aşa că m-am oprit ca să vorbesc cu proprietarul, l-am spus că aş vrea să obţin cam trei mii de dolari pe maşina mea veche, iar el mi-a spus că s-a gândit că voi cere mai mult pentru că valora pe puţin 3500 de dolari.

  Această afirmaţie a fost o reală surpriză pentru mine deoarece felul în care funcţiona sistemul lor făcea ca lor să le rămână cu atât mai puţin după ce vindeau maşina, cu cât ceream eu un preţ mai mare pentru ea. Prin urmare, spunându-mi să cer mai mult de trei mii de dolari, îşi reduceau propriul profit Exact la fel ca Vincent din exemplul cu chelnerii, se părea că oamenii aceia argumentau împotriva propriilor interese, aşa că i-am considerat persoane demne de încredere; însă nu am înţeles acest lucru decât mult mai târziu.

  Oricum, am fost de acord cu ideea proprietarului că maşina mea valora mai mult decât considerasem iniţial şi am fixat preţul la 3.500 de dolari.

  După ce-au păstrat maşina câteva zile, m-au sunat spunându-mi că este cineva care ar fi cu adevărat interesat, dar că preţul era puţin cam prea mare. Aş dori să mai las două sute de dolari pentru a vinde maşina? Convins că le păsa de interesul meu, am fost de acord. Următoarea zi au sunat din nou pentru a-mi spune că aranjamentul de finanţare al cumpărătorului căzuse şi el n-a putut cumpăra maşina.

  În următoarele două săptămâni am mai primit două telefoane şi de fiecare dată mi se cerea să mai scad din preţ cu încă două sute de dolari pentru a încheia afacerea cu vreun client. În ambele cazuri am fost de acord pentru că încă îi consideram oameni de încredere. Dar de fiecare dată pretinsa tranzacţie cădea.

  Am devenit suficient de suspicios pentru a suna un prieten a cărui familie era implicată în afaceri cu maşini. El mi-a spus că ceea ce mi se întâmpla era un vechi truc conceput să-i facă pe oameni ca mine să reducă preţul solicitat până la niveluri extrem de scăzute, ceea ce le oferea vânzătorilor de maşini la mâna a doua mari profituri când vindeau în final maşina.

  Aşa că m-am dus şi mi-am luat maşina. Pe când plecam, ei încă încercau să mă convingă să le las maşina pentru că aveau un «client cald» despre care erau convinşi că ar cumpăra-o dacă aş mai lăsa din preţ încă două sute de dolari.”

  Încă odată putem constata din relatările cititorilor influenţa principiului contrastului combinată cu principiul interesului principal, în acest caz, după stabilirea cifrei de 3.500 de dolari, fiecare reducere de două sute de dolari părea mică prin comparaţie cu preţul total.

  Capitolul 7

  R A R I T A T E A.

  Regula rarităţii lucrurilor puţine.

  Calea spre a iubi ceva sau pe cineva este să înţelegi că-l poţi pierde.

  G. K. CHESTERTON.

  LOCUIESC ÎN ORĂŞELUL MESA, ARIZONA, O SUBURBIE A zonei Phoenix. Probabil cea mai notabilă trăsătură a orăşelului Mesa este faptul că are o populaţie considerabilă de mormoni – a doua după cea din Salt Lake City care este cea mai mare din lume – şi un templu mormon imens aşezat pe un teren excelent întreţinut în centrul oraşului.

  Deşi am apreciat, de la distanţă, amenajarea peisagistică şi arhitectura, nu am fost niciodată suficient de interesat de templu pentru a intra înăuntru până în ziua când am citit un articol de ziar care vorbea despre un sector interior special din templele mormonilor în care nu avea acces nimeni cu excepţia celor mai loiali credincioşi ai bisericii. Nici chiar potenţialii convertiţi nu puteau să intre acolo.