intenţia este de a convinge de raritatea unui articol pentru a-i creşte valoarea imediată în ochii clientului. Recunosc că am căpătat o admiraţie plina de invidie pentru profesioniştii care au făcut ca acest instrument simplu să lucreze într-o multitudine de feluri şi stiluri.

  Cu toate acestea, am fost cel mai impresionat de o versiune care a extins abordarea de bază până la extrema ei logică prin vânzarea unui articol când stocul devenea foarte mic. Tactica aceasta era aplicată la perfecţie într-un magazin cu aparatură pe care l-am investigat şi unde 30% până la 50% din stoc era regulat pe lista vânzărilor cu reducere de preţ. Să presupunem că un cuplu, care a intrat în magazin, pare să aibă un oarecare interes faţa de un anumit articol. Există tot felul de indicii care dezvăluie un asemenea interes – examinarea obiectului mai îndeaproape, o privire aparent întâmplătoare prin vreo broşură cu instrucţiuni despre aparat, discuţii care au loc în preajma lui – dar nu se face nici o încercare de a căuta un vânzător pentru mai multe informaţii.

  După ce observă un astfel de cuplu interesat, un vânzător s-ar putea apropia spunând: „Văd ca sunteţi interesaţi de modelul acesta şi pot să-mi dau seama de ce; este o maşinărie grozavă la un preţ minunat. Dar, din nefericire, am vândut-o altui cuplu acum nu mai mult de douăzeci de minute. Dacă nu greşesc, este ultimul pe care îl aveam.”

  Se va observa negreşit dezamăgirea clienţilor. Deoarece acum nu mai este disponibil, aparatul îşi sporeşte brusc forţa de atracţie. De obicei, unul dintre clienţi întreabă dacă există vreo şansă să mai existe vreo bucată în magazia din spate, la vreun depozit sau în alt loc. „Ei bine,” recunoaşte vânzătorul, „acest lucru este posibil şi eu sunt dornic să verific. Dar înţeleg eu bine că acesta este modelul pe care-l doriţi şi ca, daca pot să vă găsesc unul la acest preţ, o să-l cumpăraţi?” Aici se află frumuseţea tehnicii. În conformitate cu principiul rarităţii, clienţilor li se cere să se angajeze să cumpere aparatul tocmai când pare mai puţin disponibil şi, prin urmare, mai dorit. Mulţi clienţi sunt de acord să cumpere în acest moment de vulnerabilitate. Astfel, când vânzătorul se întoarce cu ştirea că a mai fost găsit un aparat (întotdeauna mai există unul!), el are în mână şi un pix şi contractul de vânzare. Informaţia că modelul dorit se găseşte în cantitate suficientă ar putea, în fapt, să-i facă pe unii clienţi să-l găsească mai puţin atractiv.105 Dar, în acel moment, tranzacţia este deja în fază prea avansată pentru ca majoritatea oamenilor s-o refuze. Decizia de achiziţie, odată luată în public într-un moment anterior decisiv trebuie susţinută cu consecvenţă, aşa ca ei cumpără.

  Legată de tehnica numărului limitat este şi tactica „termenului limită” prin care se stabileşte o limită de timp oficială până când clientul poate achiziţiona ceea ce-i oferă profesionistul în obţinerea asentimentului. Ceva foarte asemănător experienţei mele cu sectorul interzis al templului mormonilor, se întâmplă oamenilor care se trezesc adeseori că fac ceea nu-i interesează în mod deosebit, pur şi simplu, datorită presiunii timpului limitat.

  Expertul în vânzări exploatează această tendinţă stabilind şi făcând public un termen limită pentru client, termen care generează interes acolo unde n-a existat deloc mai înainte. Multe cazuri de acest fel apar în reclamele pentru filme. De fapt, am observat recent că proprietarul unui teatru a reuşit, cu o remarcabilă unitate de intenţie, să invoce principiul rarităţii de trei ori în cinci cuvinte: „Ofertă de angajare exclusivă şi limitată care se termină curând!”

  Foarte interesant mi s-a părut cazul lui Daniel Gulban care pur şi simplu nu şi-a dat seama cum au dispărut economiile sale de o viaţă.

  El îşi aminteşte vocea plăcuta a unui vânzător care i-a telefonat, îşi mai aminteşte că visa la o avere din tranzacţii cu acţiuni în domeniul petrolului şi argintului. Dar, nici în ziua de astăzi, pensionarul de optzeci şi unu de ani nu înţelege cum l-au convins escrocii să se despartă de optsprezece mii de dolari.

  „Am vrut doar să-mi îmbunătăţesc ultimii ani de viaţă,” spunea Gulban, locuitor din Holder, Florida. „De când am aflat adevărul, n-am mai putut mânca sau dormi. Am slăbit cincisprezece kilograme, încă nu pot crede că am făcut un asemenea lucru.”

  Gulban a fost victima a ceea ce oamenii legii numesc „operaţiune în cazanul cu aburi”, o înşelătorie care implică adeseori duzini de vânzători, care vorbesc repede în telefon, înghesuiţi într-o cameră mică de unde sună mii de clienţi în fiecare zi. În conformitate cu raportul publicat anul trecut de un subcomitet de investigaţii a Senatului SUA, asemenea firme prind în capcană sute de milioane de dolari în fiecare an de la clienţi nebănuitori.

  „Ele folosesc o adresă impresionantă de pe Wall Street, minciuni şi înşelăciuni pentru a convinge oamenii să-şi plaseze banii în tot felul de scheme financiare care sună atrăgător,” spune Robert Abrams, procurorul general al Statului New York care a judecat peste o duzină de asemenea cazuri în ultimii patru ani. „Victimele sunt convinse uneori să-şi investească economiile de o viaţă.”

  Orestes J. Mihaly, adjunctul procurorului general al statului New York, care răspunde de biroul pentru protecţia investitorilor, spune că astfel de firme operează deseori în trei etape. Mai întâi, spune Mihaly, se dă „telefonul de deschidere” în care un vânzător se prezintă ca reprezentant al firmei cu nume şi adresă impresionante. El îi va cere potenţialului client să fie de acord să primească literatura de informare a firmei.

  Printr-un al doilea telefon se încearcă o vânzare, spune Mihaly. Mai întâi, vânzătorul descrie profiturile mari care se pot obţine şi apoi îi spune clientului că, din păcate, nu mai este posibil să investească. Un al treilea telefon îi oferă clientului şansa de a intra într-o tranzacţie care este foarte urgentă, după cum susţine vânzătorul.

  „Ideea este să vânturi un morcov pe sub nasul cumpărătorului şi apoi să i-l iei,” spune Mihaly. „Scopul este să faci pe cineva